2014年兽药经销决胜经营

　　2013年是养猪业相关领域最为阵痛的一年，频发的行业突发事件总在影响着正常的节奏，正如一位企业老总所言，2013有略不错的开始，经过中间的痛苦，又有最后的彩蛋。年底盘算行业中每一分子不管是抓住机会多收了三五斗，还是收成降了一大截过个薄年，过去的总会过去，该来的又将来到！

　　2014年我们将共同面临的行业环境仍然会比较严峻，养猪规模化趋势、《畜禽规模养殖污染防治条例》出台、处方药与非处方药要求、行情周期规律的变化每年都会有低价期高价期、美国PDA限制抗生素用于动物养殖对国内影响等等，新形势新问题新要求，做为畜牧业的每个组成部分，我们都会面临着新的挑战和机遇。

　　作为养猪业整体链条中的关键环节，动保产业也是如此，从猪药企业、猪药经销商、企业员工都会在新的一年面临着冲击，用老方法固守过去会越来越难，跟着行业潮流走会有希望，能够引领潮流就会走在所有人前面。

　　一、猪药经销商将面临的5大问题

　　1.养猪规模化将导致客户结构改变，进而带来经营方式及经营的产品结构的改变。与散养户相比规模养殖场需求的服务也是不同的，而《畜禽规模养殖污染防治条例》的出台会加剧养猪规模化，也是猪药经销商所面临的最大课题，无论南北东西区域都会如此，这个进程也比过去加快了，如果解决不好，不能根据养殖户结构的变化改变经营方式经营问题会更多。

　　2.养猪户由过去的50后60后到70后，现在逐渐变更为以70后80后年龄段为主体，他们思维更加活跃，接受新事物更快，更能讨价还价，更能接受价值而非价格，近几年，医患纠纷增多就与此有一定关系，无论是动保企业还是猪药经销商都需要据此而改变自己的销售方式。

　　3.处方药和非处方药政策的实施，会使国家在猪药经销商层次管理政策更加严格，在GSP的基础上，国家管理部门进一步提出了处方药和非处方药政策，比过去更严格，在执行过程中会导致各地经销商的数量减少，经营兽药也会有一定风险，除了经营风险之外也提高了兽药经营的门槛，这是相比以前更严峻的问题。

　　4.和过去的5年、3年养猪行情周期不同，因为爆发性猪病的减少、散养户退出养猪规模化、养猪水平的一定提高，2013年及2014年这种周期模式发生了变化，行情与猪药消费需求的对应更明显，导致一年中猪价变化过大，这是新特点，2013年是如此，2014年也会是如此。

　　5.近期美国医药管理局提出了三年内不允许在动物养殖中添加抗生素的要求，与欧盟大部分国家的要求相仿，这会直接影响中国养猪业的发展模式，近几年中国政府已经加强了食品安全的管理，几种因素的结合，反应在猪药经销商经营的产品上，过去因国外动保企业带给中国养猪业以抗生素为主的保健模式会发生变化，近两年以中药、以饲料添加剂为主企业销量提升本身就是这种变化体现，2014年这种变化会加剧，首先是养猪公司，然后是养猪场，养猪户都会逐渐变化。

 　　二、2014，我们做什么？

　　变化既是问题，又是机会，每年年初，每位猪药经销商肯定都要做新年度做规划，那么2014年又该具体如何侧重呢！

　　笔者认为2014年的动保行业，将会是决胜服务决胜经营的时代！

　　曾经，对于猪药经营，我们靠疾病诊断、靠价格战、靠人海战术、靠人情战、靠辛苦战，一招鲜吃遍天。

　　也曾经，对于猪药经营，我们开始觉得困惑，我们觉得很累，量为什么不增反降，为什么客户数量在流失，为什么养猪户的需求越来越难满足，我们习惯的方法为什么越来越不奏效，为什么业务越来越难做？

　　可以肯定的是，是我们的经营出现了问题。

　　而面临新形势新问题，经营上的问题更会越来越突出！并且，猪药比禽药更是明显！

　　所以，2014年猪药经销，决胜的是经营！

   对于猪药经销上的经营应该有这样一些环节，猪药经销商的品牌塑造、团队管理、产品推广、会议营销、财务管理、技术服务、领导魅力与决策、宣传、资源挖掘与利用、厂家合作、养猪户及猪场具体沟通技巧、进销存管理、档案管理等等。

　　以下是对各环节的简单介绍（在2014年的指南杂志中，每期都会进行详细讲述，并提供一定案例）。

　　在2013年11月，笔者公司有位河南的客户，通过众多人精心策划，运作了一次在整个河南也是规模最大的一次当地养猪户会议，参会人数达到600人以上，基本占当地养猪户总数的90%以上，包含了当地众多的200头母猪以上的规模猪场，订货金额近200万，才开4年的门市，通过此活动，基本实现了当地门市品牌第一的地位，并实现了销量的突破。