竞争将引导中国饲料市场向更高层次发展

竞争将引导中国饲料市场向更高层次发展 SARS之后，中国饲料市场的竞争越显激烈，起因在养殖市场有明显萎缩的现象。在2003年第三季度，中国华南地区的各饲料厂家为恢复自己的饲料产品在市场中所占有份额，将不可避免地使出各自的浑身解数。 　　从湖南、广东、广西、福建等地的市场来看，各个厂家恢复市场占有率的手法虽有不同，但是根本的点都在“加强管理、提高技术、更新产品、淘汰冗员、控制资金、降低成本”，而且更明确希 　　望自己的产品能更符合法规的标准：更有少数实力型的厂家，早已针对市场发展的方向重新布局，但不一定能摆脱传统的运作方法－－例如：在高饱和度的市场，直接在直属的饲料厂的市场开拓运作未达生产饱和点前，直接投资再次扩大生产规模，强制企业的市场猛烈推进，只考虑保本点而不必考虑获利水平；此类思维可以用番禺希望公司为代表，扩增设备完成日产1,200~1,400吨以上的生产线。 　　本文着重在超越现实地提出清晰归纳“未来饲料市场发展方向”的看法，这是处身全球最大的饲料市场经营者不能不正面对待的认知问题。 　　1. 超越以采购经营保障企业获益，达到参与市场中许许多多有形与无形的供应链。目前处于各省的大型饲料企业都认识，由采购出效益比市场份额扩大更快，而采购成本降低的先决条件是“采购规模与资金实力”，随之才有各种采购技术可言；但似乎能学习贸易商将采购提升到“系统经营”，作为事业主体，而不停留在策略行为的饲料企业，为数并不多。至于采购的系统经营范围很广，例如：设置采购业绩，如同逆向销售业绩的管理方式，就是一种系统经营。或者，真正发挥到“原料安全库存保持七天水平即可”，更是技高一筹。当然，再要求到现代的采购技术必须连结原有的采购概念，转变到全方位研究“供应链管理”的再来做采购的境界，更是以采购赚钱的保证。“供应链管理”并不是简单的事，就畜牧业界的朋友大概先透过其中最常用到新名词，去认知这项巨大的学问，未来不断吸收新知，强化自我，该是最实在的方法。 　　* 管道(The Pipeline)：指的是原料由供货商处，经由制造商的工厂再流通到买者的货物流，管道中的任何一点的作业或是程序都可以是向上移动(Upstream)或是向下移动(Downstream)的。 　　* 向上移动(Upstream)：指的是经由整个供应管理程序回溯到原料间的系统联结。 　　* 向下移动(Downstream)：指的是与最终顾客间的系统连结。 　　* 利益关连者(Stakeholder)：供应链是由内在或外在的企业个体两者所组成的，这些个体(供货商、采购、生产、物流等)可能是企业内的部门，也有时可能是公司，例如代理商及零售商等，这些都是利益关连者。 　　* 顾客声音(Voice of Customer)：相对于企业对于顾客的需求及想法的预测，为顾客实际意见的表示。现代化的制造业会让生产部门、质检部门，甚至采购部门倾听顾客声音。 　　* 需求管理(Demand Management)：对于顾客及市场需求进行收集、分析以了解未来产品趋势的活动；而采购针对未来产品趋势的原料需求进行研究，方案制定与行动配合。 　　* 销售及生产计划(Sales and Operation Planning , SOP)：用来平衡供给与需求以配合整体策略规划达成的企业程序。 　　* 主生产日程(Master Production Schedule, MPS)：主要在决定生产什么产品，以料号及型号来表示；及决定何时生产以周别或月份来表示。 　　* 主物料需求计划(Master Requirement Planning, MRP)：以时程表来表示，用来满足主生产日程MPS所需的零件﹑原料及产品的计划。 　　* 物流作业(Logistics)：将原料及制造完成的产品在供应链中妥善运送的活动。中国饲料的物流支撑点非常复杂，举例而言，车辆种类层次、装卸品质（野蛮装卸时有所见）、往程与返程索价、超载能量等差距极大，运输品质与成本差异大到非个中人不得了解；加上运输道路的收费标准不一，使物流中的运输业者有许多绕路的成本措施，但却会造成货物被偷盗，加重保险费用等。 　　* 企业资源计划(Enterprise Resource Planning, ERP)：一种可以将不同企业程序整合成为共通资料形态的系统软件。 　　* 制造执行系统(Manufacturing Execution System)：可以执行生产排程及控制的系统。 　　* 商务电子化(Electronic Commerce)：将企业与企业间的信息及交易经由电子工具来(例如: EDI, Internet)传输，未来采购系统的人力资源标准由此而定。 　　* 产品库存(Finished Goods Inventory, FGI)：制造完成待售的产品。 　　* 库存持有单位(Stock Keeping Unit, SKU)：代表产品的特定单位(经指定的数量或编码)。 　　* 供应日数(Days of Supply, DOS)：计算现有的库存可供销售天数的单位。 　　* 配送需求计划(Distribution Requirement Planning, DRP)：以时程表来表示因应消费者需求所应投入的投资。 　　根据上述的专有名词认知，采购工作者更需要的是企业经营能力，是已经无法避免的趋势。 　　2. 将动物饲料与人类间接食品之间划上等号：饲料厂将是食品HACCP的关键体系之一。目前可操作的方向是台湾与中国水产饲料厂在高度发展后必定会有过度投资的结果，如何将此产能转向使用于高级的幼小动物饲料之生产，将是“畜禽饲料技术新空间”。2003年泰国曼谷的VIV展览会上，许许多多的中国饲料业者参观后都感受到此种工艺细致、色泽均一、营养技术特殊功能化的乳猪饲料也将会流行于亚洲，特别是中国此种更多注重外观的养殖户。 　　3. 饲料配方技术升级：所有饲料配方技术人员都在不断挖掘新的配方技术，但是饲料业者由早期以来，更新原有技术体系的方法大致上会采用如下步骤。 　　* 招聘饲料技术专业人士取代原有饲料企业老板，配合顾问指导的模式。 　　* 企业内技术专业人员可能利用以下的条件，修正企业配方内容。 　　* 学校所学专业知识，加上指导教授的延续指导；更多的大型企业会与科研单位建立技术股权的合作关系，协助企业不断更新技术内容 　　* 参加新大宗原料（主要为蛋白质与油脂原料）与饲料添加剂供应厂商推广产品的技术讲座，能持续在亚洲地区主导新饲料技术推广者，首推美国大豆协会（ASA），因为黄豆原料技术对每个饲料企业都有绝对的亲和力，也有做不完的工作 　　* 原有配方基础上，对单项饲料添加剂的效果试验 　　* 同门校友私人交换经验技术讯息 　　* 饲料客户使用产品的问题挑战，促进产品效果与价格不断微调 　　* 上网信息截流与应用 　　* 或者其它利益驱动的行动方案 　　需要警惕的点：“生物科技将会取代动物营养技术”，请问技术人员如何因应？“大型养殖场的饲料技术已经不逊于饲料企业”，则饲料经营的空间何在？ 　　由此点去思考，笔者的认识是饲料厂有两条技术路线可行，其一“产业化一条龙经营”、其二“供应完全符合养殖场利益的产品”。选择任何一个方向目标，都还可以有20年的发展空间。 　　4. 以人才竞争为终结点，这是不需要证明的，因为“信者，没有怀疑；不信者，没有答案”。只是经营者必须扩大认识，人才是“个人能力作用＋环境系统作用＋能力与环境的交互作用”的结果，所以如何与每位员工建立合作关系，将是非常重要的工作。否则，将会保持目前人才市场的两大怪圈，一是企业找不到合适的人员来工作岗位，一是自称为人才者也找不到企业发挥所长。问题至此的原因很简单，就是人才与企业刚接触上，双方先基于自我保护的立场，互不礼让。是100分的人才不愿意到企业中，重新由60分开始进入，花费半年证明自己100分的价值。反之，企业无法把人力成本转向分摊于新增业务，所以只能压制成本膨胀。 　　“未来饲料市场发展方向”，继续由所有的竞争者都在引导市场向更高层次、更激烈竞争的“纯营销策略”的内容，也得到观测内容如下。 　　1. 不断推出新产品，且销量必须占有总销量的20%以上，特别加上能够摆脱原有基本要素的束缚，突现出新的卖点，使自家的饲料产品在市场中有较强的吸引力，从而达到招徕顾客、刺激销售与企业获利的目的。例如：小猪预混料突出能强化下痢防制、中猪预混料也可以能够很好预防喘气为卖点等。全价料中的乳猪料，如上所述强调加工工艺不一样，使饲料更卫生、更安全、更易吸收。 　　2. 有实力的厂家向技术含量较高的代乳料发展，虽然一般厂家很难跨越这道技术门槛，但笔者预测两年内（2005年以前），此类产品在广东市场将会快速饱和，支持的证据可由饲料行业的过程中得知。正大集团最早推出的是乳猪料，接着是熟化乳猪料、膨化乳猪料，现在正大康地公司（CCTI）正在推出代乳料，但品质与效果却不一定让客户认同愈大的公司，品质愈满意。也许代乳料的生产更能突现厂家的技术所在，当她能代表一个厂家的技术形象时，必定蜂涌而上，表面是市场繁荣；但骨子里，厂商之间都会有把竞争者斗死的妄想症，具体如何解放此种压力，更需要系统能力。 　　3. 各厂家用自己的企业文化来影响经销商，把经销商看成本企业的团队分子，给他们培训仓储、财务、销售人员、使经销商的言行自觉或不自觉地利用厂家的文化去开拓市场。正大集团在融合经销商关系上，主要是用它的企业文化去感染经销商，定期派销售培训官及技术、财务等人员对经销点的相关人员进行培训，以此来提高经销商在市场的竞争力，如用赊销扶持则是下下策。 　　4. 营销团队精神永远是饲料厂家成功登陆新市场的致胜法宝。湖南正虹科技股份有限公司预混料利用团队作业成功登陆广州的沙埔、三江两块大市场，他们的具体做法是：先由富有经验的资深销售员寻找目标客户，通过多次谈判后，由资深技术人员进驻目标客户进行对比试验，试验成功后，交由一般业务代表管理，或由技术服务人员进行市场维护。另外建立高素质的客户技术支持队伍，是每个厂家积极追求的手法，他们各自企图使用产品外的技术较量，来争夺具体用户，以蚕食的方式把竞争对手的市场占有份额压缩到极限，从而扩大自己的市场占有份额。广东省许多饲料企业有在运用高素质的客户技术支持队伍来打压他们的竞争对手。有的企业建立了很实用的实验诊断室，从国内高等院校请来知名教授掌勺，同时，他们招有一定经验的畜牧兽医专业人员作为业务员，并尽可能发挥其技术特长。不少企业每月对业务员进行技术和销售培训，以此来提升业务员的能力。或经常派中高级畜牧兽医人员参加全国性的技术研讨会和培训学习，以此来提高技术专家的整体技术水平。 　　总之，提醒各位业界的朋友别抱怨市场容量太小，因为占用市场份额的难易，对于每个厂家来说是一样的。虽然各个厂家用什么手法占有市场份额有千差万别，但找准思路、找对方法，没有过不去的门槛。