当今兽药形势下的经营观

当今兽药形势下的经营观

        进入2009年，我们感受到了兽药市场的变化，这再也不是那个给点行情就灿烂的市场了！如今的行情低迷绝不是偶然和暂时，未来也不是靠行情的涨落来左右，那么，作为行业从业人士，该怎样看待当今的兽药市场，又该怎样去应对，提升我们驾驭市场的水准，完善经营能力。
　　这就是我们今天的策划主题：当今兽药市场形势下的经营观。

　　如何看待当前兽药市场形势？

　　问题1：2009年的兽药市场，市场行情一直低迷，不能让人乐观，那么，您认为，当前的兽药市场有着什么样的特点？

　　策划人语：【我们将此问题交与行业内企业、智囊团和经营者进行脑力激荡，结果很是发人深思。

　　业内企业人士用了“沉闷、迷茫”、“惨烈”、“一致”等词汇来概括当前兽药市场形势，足见其对兽药市场的感触和涉及之深，当然中间也让我们夹杂一味复杂的情感：何时我们才能用振奋的字眼描述我们为之奋斗的行业？！

　　而智囊团则用“八仙过海各显神通”、“变革”来形容了他们看到和接触到的兽药市场，总结之详细、观察之前瞻，不由得给我们兽药行业的主力军——兽药生产企业提个醒：经营中不要只是埋头走自己的路，还要注意看看两边的风景和环境，风物相宜当长望啊。

　　一向被视作行业低端的经营者则用一个“乱”、“低”字表达了他们对行业的认知和担心，这让我们尽管此时看不到市场的喜悦点，却能看到行业的希望点。】

　　湖南圣雅凯药业总经理黎明：沉闷、迷茫

　　2009年的兽药市场的确很难让人兴奋，兽药市场行情一直低迷，我个人认为，即便10月份以后，猪价会回升，但也未必会有大的改观，尤其对于产品结构单一、竞争力不强、以治疗药物为主的企业影响更大。

　　如果用关键词来描述当前的兽药市场，我认为是“沉闷、迷茫”。沉闷是指兽药销售情况沉闷，很难有高潮和亮点，一直在低位运行；迷茫是对兽药生产企业包括经销企业而言，大家都感受到了前所未有的生存压力，在面对如何进行战略调整、维持市场销量、保证团队的稳定性等一系列问题时，感到困惑与迷茫。

　　四川乾坤集团成都乾盛昌生物总经理甘晓峰：惨烈

　　目前的行业现状是行情低迷、面临行业大洗牌与资源整合。

　　2009年的养殖业总体呈现微利形势，兽药销售的赢利空间也降低了，兽药产值进一步缩小。我个人估计，部分兽药企业会出现巨亏，市场价格战会更加惨烈，有相当一部分企业会歇业或转业，可能会有破产企业出现。

　　用“惨烈”这个词来形容当前兽药市场，原因是和2006年做比较，今年养猪亏损更大，而且全球金融风暴的影响也是当年没有的，何况还有更为激烈的产品同质化竞争和力度更强的产品抽检力度等因素制约。

　　泰弘国际动保首席执行官张宏辉：一致

　　行情低迷，与蔓延世界的经济危机步调是一致的。一致还有，市场在任何时候对任何企业都是一致的。不管你是新企业还是老企业，都是一样的市场一样的影响；不管你是新企业还是老企业，只要用心打好基础， 低迷都不会有致命的影响。

　　奇智营销策划机构首席策划肖和：八仙过海各显神通

　　当前兽药市场不是太好，行情不稳，猪价、蛋价几起几落，养殖户没有太多盈利，规模化养殖尽管有利可图，但同比利润下降不少。当前的兽药市场可以说是八仙过海各显神通。

　　第一类：做大者——企业通过自建、收购、合资等整合手段不断延伸产业链，从兽药制剂到疫苗、原料、饲料等来逐渐丰富产业链条以满足养殖需求。他们注重品牌、科研与管理。笔咭晕?旖蛉鹌铡⑸蕉?诺谩⒙逖艋葜械绕笠涤κ舸死唷?/p>

　　第二类：做专者——企业从建厂开始就目标明确，或专做猪药，或禽药，或渔药，总之只专注某一领域并力求成为擅长。这些企业多年来，从人才、科研、市场等角度不断进行资源聚集，积累了专业基础，历练了对专业领域的深度掌控，有的已成为该领域领袖型企业，比如武汉回盛、河南牧翔等。

　　第三类：不大不强也不专者——企业通过多年沉淀，有一部分稳定的老客户群，也有个别产品效果、价位合理，和客户关系也不错。这类企业原本日子滋润，但管理落后，可以说没有核心竞争力。

　　遇到今年的养殖情况，销量迅速下滑，眼看入不敷出甚至要赔钱，于是想法促销，变着花样“忽悠”经销商打款。这类企业在行业里比例不小。

　　第四类：销售企业——这几年此类企业不断增加，有的还有一定知名度，销售实力很强，其业务量并没有减少，一直在与经销商一起找寻机会寻求突破，他们与经销商很近，不光用脑且用心做。为什么会有如此情况呢？因为这类企业费用少、渠道硬、营销强，资金不足但凝聚了一批敢闯敢干、有胆有识的人才。

　　第五类：三无公司——他们把市场直接做到养殖户，经营的所有产品都有批号，不管国家有没有批，总之产品多、全且价格便宜，回扣还很高，这类企业扰乱了整个经营链条，违背了市场规律，不会长久。

　　五类划分也许并不能完全概括市场所有情况，但虾有虾道、蟹有蟹路，八仙过海各显神通却是当前的最好写照。

　　北京立言明时策划首席策划师李艳晴：变革

　　2009年，作为兽药市场的主要角色之一：兽药企业，最明显的体会是变革。如果用一个词来形容，可以说是“这里的黎明静悄悄”，表面上大家相安无事，其实背后已开始了深一层的较量，主要体现在：

　　家禽制剂方面：规模化的趋势越来越明显，渠道变革已经成为家禽制剂企业变革转型的一个风向标。特别是在山东、东北等市场，优秀企业已经开始转型，从建立专门的规模化养殖集团事业部到对规模养殖场的深耕，无论是从客户结构优化，还是从营销团队的指导，其运作模式和操作手法已经在改变，基于市场变化的兽药行业深层次较量已拉开序幕。

　　家畜产品方面：传统的批发渠道日子越来越不好过，很多大批发商已经被企业淘汰出局，更多的优秀企业开始向规模化猪场渠道进军，但尚停留在拼概念、炒产品的阶段，企业意识到了必须要转型，但究竟如何转型尚不清晰。

　　另外，整个兽药行业的竞争从“看得见，摸得着”到“看不见，摸不着”过渡——兽药行业的竞争已经从过去的拼产品、拼GMP厂房规模、拼投资、拼实验室等“看得见、摸得着”的竞争悄然向拼品牌、拼口碑、拼文化、拼核心竞争力、拼创新力、拼内部管理等看不见的竞争进行过渡。

　　辽宁省阜新市彭武县东兴兽药辛艳辉：乱

　　兽药市场行情直接受养殖业规模和利益的双重影响，2009年上半年，养殖业处于微利状态，兽药市场行情不容乐观。

　　我认为当前的兽药市场很乱，对于我们兽药经销商这个枢纽来说，上承兽药生产厂家，下连养殖业户，产品的质量是关键，行业的有序发展是保障。市场的无序竞争会产生药品的低档化，进而消减产品质量，最终的结果是影响养殖企业的利益，这是循环，而且是一个恶性循环，也是不利于市场发展的关键点。如果用一句话来形容和解释当前的兽药市场那就是：“养殖业户苦不堪言，兽药企业艰难度日，经销商一筹莫展”。

　　分析影响兽药市场的因素有哪些？

　　问题2：任何市场都有起伏，如果说2009年的兽药市场处于低谷的话，那么，您认为是什么样的原因导致？

　　策划人语：【关于兽药市场影响因素的问题，实际上是个开放式提问、封闭式回答的设置，我们之所以这样设计，就是为了发起行业内的思考——行情的上下波动和市场的好坏影响既不正常又很正常，不正常是总有意外与偶然，比如经济危机；正常是市场供求关系及其相关因素的影响，但不管怎样，关注影响的内在因素才是抗击市场的根本】

　　奇智营销策划机构首席策划肖和：我认为不妨从四个方面分析。第一是经济危机，经济危机影响消费信心和肉、蛋、奶的消费需求，进而导致养殖行情与存栏量的变化，最后波及兽药行业；第二是养殖成本的增加。近期玉米价格不断上扬，豆粕更是起伏不定，造成养殖成本不断增加，而畜禽产品价格并没有上涨，利润空间狭小，甚至赔钱，相应地，养殖者会减少在兽药上面的投入；第三是“养殖后遗症”所致。2007年及2008年上半年是养猪行业的黄金时期，当时涌现出很多新的养殖户，造成大量补栏，母猪存栏增加，正好2009年大批育肥猪上市，由于行情不好，难以维持，纷纷加大抛售量，价格下跌的速度又加快，更没心思考虑用药了；第四是一些大规模的产业资本正进入养殖业，高盛、网易、中粮集团斥巨资进入中国养猪、养禽业，加之中国政府对畜牧业的支持，养殖行业整体存栏量还是比较充足，特别是遇到今年的情况，一些大型养殖企业依然有大量存栏，而相对减少的是免疫力差、抗风险能力差的散养户。如果你的客户是为散养户服务，业绩自然下滑，若为大型养殖企业提供产品的，业绩是不降反升。

　　北京立言明时策划首席策划师李艳晴： 任何市场的变革都是“市场”因素和“市长”因素双重调节的结果。

　　从国家政策导向分析，不论是食品安全的不断召唤、监察力度的增大，还是GSP的推进、职业兽医师资格的认证都在影响着行业的进程，但主要的市场力量仍发挥着核心作用，其主要体现在：

　　——规模化发展，养殖规模化的发展已成为影响兽药市场的重要因素，其变革不单纯是政府导向，也是市场自行调节的结果；

　　——行业企业恶性竞争，行业的低门槛，吸引了大批 “淘金”者，投机和短期盈利心理的追逐，在一定程度上造成了“近墨者黑”的快速复制现象，让兽药市场几近饱和，出现行业低谷是“过犹不及”的真实写照；

　　——浮躁心态，企业的浮躁心态在一定程度上是兽药行业和其他很多行业的缩影，金融危机实质上是在给企业进行 “降温”。

　　辽宁省阜新市彭武县东兴兽药辛艳辉：我感觉2009年市场低迷的主要原因是受行业发展的影响，如蛋产品的低质化、兽药市场的恶性竞争、养殖业疾病的困扰、市场风险的加大、综合利润的降低，都是市场低谷的原因。

　　泰弘国际动保首席执行官张宏辉：凡事都有因果，正因为2007年、2008年的蛋制品、肉制品利润很高，直接鼓励了大家一窝蜂地上养殖项目，带动了兽药、饲料等相关行业全线飙红，这是因。当供应过分充足时，市场的大手使2009年的蛋、肉品价格大幅下跌，就是果了。

　　市场无形的手对养殖热情的狙击演变出又一轮养殖低谷，并再次挫伤养殖积极性，这其实就是一直徘徊在中国养殖业及上下游产业包括我们兽药行业在内的一个怪圈，是遭遇了一场市场寒流所致，我认为这是正常的市场调整！

　　磋商当前兽药市场下的经营之道

　　问题3：再好的行情也有失败者，再不好的行情，也有成功者，关键看你怎样看待和应对，那么，面对2009年的兽药市场，怎样看待这个好或者不好，又如何应对或该如何应对？

　　问题4：当前行情下，还会有哪些经营举措？战略性的工作规划或调整有没有必要做？

　　问题5：从兽药市场的变化和对给我们的影响来看，应该做好哪些基础性的经营工作，才能增强抗击市场风险的能力？

　　策划人语:【处于变化多端的市场之中，不管是什么样的原因，最重要的是我们能够保持乐观的经营观和积极的行动，不因行情好而为之，不因行情差而不为，抗击市场波浪最重要的是夯实经营基础，这才是最基本的经营之道】

　　湖南圣雅凯药业总经理黎明：任何事物都要一分为二，对整个行业来说，2009年的市场是好事，因为它会加剧行业的变革，使一部分缺乏核心竞争力的企业淘汰出局。对于一些企业来说，是机遇，是快速成长的动力，可以促使企业加快战略调整的步伐，提高内部管理水平，不断进行经营模式的探索与创新。

　　目前公司的各项工作仍按年初的战略规划进行，而且进度更快，投入更大。一是产品研发的投入力度比去年更大，目的是要持续保持产品的竞争力，尤其是随着养殖业的变化，产品结构必须做出快速调整；二是先后与多个院校开展合作，成立员工招聘基地，更加重视人才的梯队建设和对现有团队的打造，以适应未来战略发展对人才的需要；三是对客户的服务更加全面、系统，全力打造顾问式营销体系。

　　四川乾坤集团成都乾盛昌生物总经理甘晓峰：我认为行业低迷不一定就是坏事，相反，对资金雄厚、拥有大量资源的企业会是并购、扩张势力的绝好机会。目前，公司已经在中原养殖密集区河南投资建分厂，投入运行的ERP管理程序已初见成效，已投入大量科研经费，研发和申报国家三类新兽药，向技术服务投入倾斜，投资40多万元的PCR诊断实验室已经使用，广告宣传费用较2008年增长了50%。这些都是为了挖潜市场、强化服务、提高企业的竞争力，打赢2009这场恶仗。

　　施瑞客（天津）生物技术有限公司总经理苏永鹏：我认为可以采取以下措施：一是进一步提高产品的质量；二是开发有特点的产品，提升市场提高竞争力；三是是增加剂型或特殊产品；四是开发新的有竞争力的客户或经销商；五是努力创造品牌，提高企业的知名度。

　　辽宁省阜新市彭武县东兴兽药辛艳辉：“再好的行情也有失败者，再不好的行情也有成功者”，这句话很正确，只有赔钱的企业，没有赔钱的行业，关键在于经营者的自我素质和经营理念。

　　2009年的行情虽然不好，但没怎么影响到我门市上的销量，我觉得只要自身的软件、硬件都能跟得上市场的需求，同时再提升技术、改善经营方法、改变传统观念应对市场动荡，这样你才能成为低迷市场的成功者！

　　“危机”就是“危险+机遇”，被狂风摧垮的永远是弱者，而雄鹰则会在风浪中展翅翱翔！

　　泰弘国际动保首席执行官张宏辉：我们在沿着既定的战略方向在走，所谓的市场低迷不会影响我们定下的年度方案。针对广告宣传、促销活动、团队的培育费用我们不但没有削减，还有不少增加。在河南省21届家禽交易会上及未来几个月对行业媒体的广告投入上我们都是大手笔，大家可以拭目以待！可以不夸张地说，对于人才培育、品牌塑造我们不会吝惜，也决不含糊不敢含糊！

　　我认为抗击风险的两个经营要素是团队建设和企业文化建设。

　　没有一个优秀的团队就无法有效运作市场，就不可能让客户体会、感受到企业文化，也就不会有忠诚的客户群。所以我认为任何一个成功的企业，都必须具备优秀的团队和良好的企业文化建设，今年下半年，引进人才仍然是我们最基础性的工作。

　　品牌建设是文化建设的延伸，包含知名度与美誉度，没有良好的品质管控不会有美誉度，没有另辟蹊径的宣传投入就不会有知名度，我们的企业文化决定了必须这样做。

　　辽宁省阜新市彭武县东兴兽药辛艳辉：首先我觉得要以信誉为根本，“人无信则不立，业无信则不兴”，兽药经销商要靠良好的信誉来构架企业与养殖户之间的桥梁，促进行业的健康发展；其次应该以技术为依托，由原始的“卖药”、“治病”型兽医转变为“保健”、“预防”、“指导”型兽医，为养殖户制定保健方案，降低疾病发生率，同时建立健全养殖户档案，争取并控制终端客户；最后就是要保证药品质量，也就是要选择好的厂家和优良的产品，建立自己的品牌形象，靠品牌形象来发展，借名牌产品来盈利，达到“卖名品，创名店”的目标。

　　石家庄金牧兽药器械销售中心丁军峰：首先从心态上我们既要重视它又要蔑视它——市场的不良竞争、外界因素的不良影响、行业结构的变化等等，都是必然的、正常的！我们应该在变化中求生存、求发展！

　　作为一个中间商，肩负着承上启下的桥梁作用，在当前形势下，怎样把优秀厂家资源及优秀产品通过我们的努力服务给客户，在残酷的市场上立于不败之地，我认为应做好以下工作：

　　首先是认清形势、适应市场、调整经营思路。近几年散养户正慢慢退出历史舞台，规模化养殖快速增加，集约化养殖密度越来越高，预防和保健意识越来越强，用药习惯和方式也随之改变，这就要求我们必须重新整合厂家资源、调整产品结构、提高产品质量、打造品牌形象、优化服务终端。

　　其次是修炼内功、提高素质、提升形象。我认为对员工素质的培养极其重要，员工形象代表公司形象，行家就是赢家！在营销方面，我们不惜投重资对员工进行培训，努力学习营销技巧、探索新的营销模式；在技术上，积极联合行业资深专家进行理论学习和临床实践操作，迅速提高科学养殖和专业诊疗水平，提升产品销量，扩大新的销售市场！

　　最终我认为在做好以上工作的同时一定要学会做“人”，人是根本！

　　奇智营销策划机构首席策划肖和：我认为是四个方面：一是找准定位，确定企业核心竞争力、目标客户以及要提供什么样的产品，同时要梳理企业内部管理，夯实内部管理基础；二是开源节流，引入细节管理，增加绩效管理，让管理出效益；三是培训引进精英人才，打造学习型组织；四是与客户同行，加强与客户的深度沟通，扩大双方合作空间，增强客情关系，携手前行，共同度过难关。