技术讲座：有的要花钱去请 有的会掏钱来听

以技术服务的名义，举办讲座成为企业产品推广的例牌菜，来或者不来，养殖户往往“用脚投票”

　    从年初的五号病，到当前的高热病，今年猪病复杂，以技术服务为名针对当前疫病的各种培训课、研讨会、技术讲座等等的会议也越来越多，呈泛滥之势。

　    培训，或者可以看成是销售产品搭配的服务；也可以看成对目标客户的先期投资，无论如何，培训与讲座，以服务为名，正渗透到各产区，愈演愈烈。热闹的行为艺术背后，存在商家暗中较劲的激烈竞争。不过，同是培训，有的贴钱还要请吃饭送礼包，有的却是养殖户主动掏钱充电，区别在于培训的葫芦里装的药有所不同。

培训讲座成商家必杀技

　    “今年比较特殊，会议也举办得比较早，算上四会的会议，已经举办了两场。”广州衡世浩贸易有限公司总经理莫如衡向记者透露，猪病的形势导致今年大多数企业的会议讲座提前举行，往年通常要到8-9月才开始进入会议的高潮。莫如衡表示，他们公司每年计划大约举办5-6场的技术讲座，一般是联合企业一起举办。

　  在广东阳春、四会、博罗等养猪主产区，由企业、经销商召开的各种会议讲座数不胜数。如5月下旬，江门就有4场不同企业、经销商举办的养猪技术讲座。除了产品不一样外，内容、听众基本雷同。

　  “可以毫不夸张地说，只要你想参会，几乎每个星期都有，而且还有免费午餐”，阳春市岗美镇轮塘猪场负责人谢猛向记者透露。轮塘猪场存栏母猪700多头，是当地规模较大的养猪场，谢猛经常被企业、经销商邀请参会。现实中，会议(包括各种以会议为名的旅游)已经称为商家争抢客户的必杀技之一。

　  据悉，行业热衷开会、举办讲座大概从2004年左右开始。莫如衡向记者解析，正是2004年左右，养猪业步入迅猛发展时期，而猪病也开始越来越复杂，养猪户需要各种包括疫病、产品和解决方案等咨询。企业举办会议、讲座刚好迎合了养猪户的需求。

企业养户互相选择

　  但并非所有的养猪户都是商家的宠儿，也并非所有的会议能够得到养猪户的追捧。

　  这些以会议为名，实则推销产品或者服务客户的活动，已经让一些养猪户吃不消，尤其是大型养猪企业的负责人。广东一大型养猪企业技术总监直言：“现在大多数会议都是在吹嘘自己的产品多牛，甚至一些所谓的顶尖教授也变成了产品代言人；要么就是纯粹回馈客户的旅游。”该技术总监表示，除了特别吸引的题目他才会亲自去听课，其他的讲座多数会委派助手去参加。

　  阳春市中等职业技术学校在岗美镇轮水村举办的培训班需要每学期交500元的学费，每周二、周四晚上上课，但每学期也能吸引了30多名听课的养猪户。负责培训的主讲老师黄志勇向记者介绍，这些学生大多数只有初中文化，没有相关养殖技术背景。而这些养户的养殖规模普遍不大，如58岁的养户杨献光存栏母猪50头，学员大多与其一致。

　  培训班课程涵盖了技术、理论、饲养管理、养殖经验等，课程的基础性和系统性正好适合这些养猪户。经常参加各种会议的谢猛表示：“不可否认，企业举办的很多会议和培训班授课老师都是专家教授级别的人物，但对于一些没有任何专业背景的养殖户来说，专家教授的授课内容往往显得高深莫测，养殖户听过之后也是一头雾水。”谢猛认为，缺乏专业背景的养殖户往往不能从商业性的会议、讲座中系统地学习一些基础知识，同样这群养猪户也往往被商家有意或无意地遗忘。

　  记者曾参加某外资公司在广州五星级酒店举办产品发布会，参会的猪场规模基本都在500头以上。该外资公司广东区经销商向记者直言，散户甚至规模小一点的猪场都不会被邀请。但他补充，他们还会在市县举办相应的讲座，会邀请一些没来参加广州会议的猪场。“10来头规模的养殖户暂时不是我们的目标客户”，该经销商委婉地向记者表示。与企业吸引大客户的取向有关，中小养殖户在培训市场处于被遗忘的角落，大多属于可有可无的充数的一群。
星级宾馆进行豪华培训

　  “超大型猪场要国外旅游，大型猪场跨省旅游，中小型猪场省内旅游。”一经销商颇无奈地向记者表示，当前会议、培训竞争已经到了白热化程度，特别是外资企业。全国性会议甚至区域性会议地点非五星级酒店不可，这直接导致费用激增。

　  如今年某外资动保企业在广州举办的一场产品发布会，召集了两广地区的大型养猪企业参加，据透露费用超过20万元。国内企业也不遑多让，一兽药经销商透露，北京一动保企业计划今年7月邀请11名大客户和经销商到澳大利亚旅游11天，预计费用估计也接近20万元。

　  “我们每年在中国各种培训会议的费用大约为100万元，而市场部的营销费用大约为40万美元，比例大概1：3。”诺伟司国际贸易(上海)有限公司技术总监余崇业透露。一行业人士认为，会议费用占销售费用的1/4-1/3是一个合理范围。

　  虽然会议越来越高级，但企业还是很会精打细算。余崇业介绍，诺伟司在中国每年有大小不一的各种会议，包括县市一级的会议，也包括企业内部的高级培训课程。如他们和国内一大型饲料企业合作的培训会议，是直接从诺伟司美国总部通过网络视频进行，饲料企业不同分公司的培训人员可以在通过视频接受远隔重洋的培训。

　  据了解，培训会议的费用一般都由企业支出。一熟悉行情的经销商透露，一场200人左右的半天培训当前“行价”是一家企业5000-8000元，一般是5000元，8000元已经是比较特殊的。支付的方式也各式各样，有些企业直接支付现金，有些则通过产品赠送或产品折扣等方式支付。

什么样的培训最受欢迎

　  在养猪讲座泛滥的今天如何让养猪户认可？起码不能花钱请白吃饭又没效果，花钱出去是要收回的。有些企业热衷邀请一些著名专家，如外资企业往往喜欢通过邀请一些国外专家来吸引国内大型养猪企业参加会议。

　  莫如衡认为，并非一定要花大本钱才能得到客户的认可，要想会议受欢迎需要在包括会议时间和会议内容上花巧心思。

　  事实上，莫如衡曾在鹤山以请吃饭的形式举办了一场简单的讲座，两桌酒席，餐前的简单技术讲座，就得到了非常不错的效果。

　  6月8日，美国建明和北京康牧在四会联合举办的养猪技术研讨会在晚上6时结束。与当前大多数半天会议不同的是，会议组织方衡世浩公司将会议时间安排到下午才开始。莫如衡解析，在很多地方，养猪户习惯喂完猪、打完针才有空参加会议，如果会议时间安排在早上，往往会拖延到10点以后才正式开始，很快就到了吃午饭时间，这容易令会议效果不好。但安排到下午，养猪户时间充裕，也便于讲课老师和养猪户进行交流。

　  莫如衡认为，更重要的是讲座的内容和老师，如果在设计讲课内容时既能切合当前实际，而又不是陈腔滥调重弹，这必能得到养猪户的认同。他介绍，这次四会会议有建明工业技术经理何雅林演讲的《从营养上防控高热病》，内容上有新观念；又有佛山科技学院白挨泉教授结合实际的《当前高热病的流行状况及防控措施》，这样的搭配十分适合当前的疫病情况。据了解，即使到了会议结束之际，仍有不少从别处赶来的养猪户拦住两位专家请教。