返利是把双刃剑

1.月度、季度、年度（年终）现金返利机制。

所谓的季度、月度、年度返利机制是指在厂商合作的过程，为刺激经销商多进货、多囤货、多销货而与经销商达成某期限内返利协议，往往是厂家对经销商提出一个某期限内的进货额或者销售额目标，如果 经销商在该期限内完成，厂家便按照协议给以经销商相应额度的返利。

2.返利转货款机制。

返利转货款机制是指厂家对于某期限内完成任务的商家进行即时返点激励，但是兑现的形式不是以现金的形式兑现，而是将商家所得返利全部或部分转成商家提货款。

3.返利变现成商家所需工具、设备等实物。

在太阳能行业当中，很多厂家为了调动经销商的激情不是将返利转成现金或者货款，而是采用某经销商在某期限内完成认为给予奖车政策或者变现成电脑等经销商经营过程中常用的工具或者设备，以求强化经销商的硬件。

4.返利以售后返点的形式兑现。

这种返利机制是指太阳能厂家为了遏制经销商恶性囤货求完成目标而对经销商所所达成的真实销售量或者销售额进行核实与控制，商家将某期限内所销的产品进行归档，邮寄到公搜并由厂家相关人员进行电话回访或者其他回访，并且在这个过程中厂家只对销售记录是否属实进行确认。对于档案真实并售后服务满意的销售量进行售后返点，反之不予进行返点或者以罚款等方式进行负向激励。

5. 其它形式：像很多厂家在兼用上述方式的同时，对经销商的返点以其他形式兑现，比如将返点变现成经销商地方广告费或者其他形式的市场支持。

返利大多数时候会对刺激经销商起到积极的作用，但是反面现象也很多，严重阻碍了厂商关系的和谐发展。现将几种因返利政策实施不当而表现出的常见问题进行剖析和呈现。

1.返点政策促成区域窜货。

由于在协议履行的过程中，有的经销商能完成任务拿到返点，有的完不成就拿不到返点，这就成了各经销商的提货价格不一致，这就成了区域窜货的根源。很多经销商为了拿返点拼命进货，然后低价向次级市场（分销商）进行放货以求跑量，并且由于自己的放货价低，非自己辖区的个分销商或者销售点为了得到更多的利润便开始抛弃或者办忠诚半不忠诚的对待自己的辖区经销商，偷偷摸摸甚至正大光明的从邻近区域经销商那里进货。由于返点造成了某些区域经销商表现出了乱价现象、窜货等，严重干扰了厂家市场的成熟健康发展，并给厂家带来不小的麻烦。

2.厂家或者商家不诚信导致返点不能兑现。

很多时候我们总是认为返点不能兑现是由于厂家不诚信所致其实是有一定道理的，比如厂家在年初已签订协议的形式承诺对完成任务的经销商实施返点，但是年底时候发现完成任务的经销商过多，企业需要支付过多的资金而减少利润或者没有预算而表现出“吝啬“的丑态，兑现一少部分或者变着法子不让经销商拿不到厂家允诺的返点，本来应得的返点“不翼而飞”。还有一点是，很对业务人员、市场人员为了完成自己的销售任务对经销商返点进行随意承诺，导致最后不能兑现。其实，经销商可不管你是不是业务员，只要你是厂家的人员，你就代表了厂家，你的话往