只做对销量有贡献的事

 一、业务员变成了跟单员

    一天到晚只是会打电话：“什么时候下单？”“什么时候汇款？”“货卖得怎么样？”三部曲。销售工作变成跟单工作，销售业务就由经销商自己做，好运的遇见一个优秀经销商和你公司产品品牌有名气的当然好办，销量可能有保证；如果碰见经销商是没有能力的或者是经销商代理的品牌多，同类产品多，你的产品就只能放在仓库里睡大觉。过了一年半载就不知啥原因给赶出局了。

    二、业务员变成传话筒

    业务员工作每月只是向经销商传达促销计划，传达公司政策，或者是经销商提出什么要求，直接就向销售经理汇报，根本就没有自己的见解，从来也没有做过市场分析，也不用看市场变化，竞争对手是谁都不清楚，一个盲目的传话筒。

    三、业务员变成问题专家

    市场里每天肯定是有问题的，今天是产品质量出现问题，明天是单据写的不规整，后天是窜货，大后天是终端缺货…….业务员今天跑到甲经销商那里处理问题，明天跑到经销商乙那里处理问题。业务员变成问题专家。

    四、业务员变成协调员

    业务员作为厂家与经销商的协调员，作为经销商与经销商的协调员，这是无可厚非的，但大部分时间放在协调上面那是不对的。

    那么，业务员应该怎么样做才正确呢？我认为最重要的是做对销量有贡献的工作。当然，企业是讲利润的，但很少公司把利润当作考核业务员的一项标准。所以，销量才是第一的。那怎么样做才对销量有贡献？

    第一、选好适销对路的产品

    这一点对于小企业的业务员尤为重要，因为小企业不像大企业那样有市场部，产品规划全由市场部做出来，而小企业则不然，他通常是由业务员对各个市场的变化来给出意见，厂里做出市场适销对路的产品。有时候还要根据市场竞争和目标消费者的需求来做出决定，所以说，很多小公司他能很快做出反应推出产品就是这个道理。作为小企业的业务员你必须认真研究标杆企业的产品，研究你们公司的目标竞争者的产品，什么样的产品在你管理的市场里销得好，你很有必要跟你的经销商一起研究该市场应该要卖入什么产品。例如，以广东生活用纸为例，粤东和粤西就是两个有很大区别的市场，粤东市场主要以销软抽纸为主，而粤西却是以销卷筒卫生纸为主。你还要研究一下当地的消费习惯，例如香港市场，你的包装就不能用黑色或者是紫色的，在香港叫“死人色”。你说香港人会买“死人色”包装的产品吗？

    第二、铺货、铺货、再铺货

    没有铺货，就没有销售。一种产品哪怕是品牌再好、知名度再高，没有铺货，消费者在货架上看不到你的产品，对企业来说，产品也到达不了消费者的手里，你的产品也销不出去。

正如宝洁公司说的：“你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，就无法完成销售！”作为销售系统中的一个考核指标，就是要完成多少铺货率。所以，我们看到可口可乐的销售人员每天必须完成客户拜访数30家、40家。
    第三、管理好产品价格

    价格管理是很多业务员忽视的环节。规范的公司一般都在推出产品时把产品价格制定好，把经销价、批发价、供零售终端价、终端零售指导价、终端特价。把各个环节的利润率都计算清楚，让业务员一目了然，也让经销商明明白白。这个价格既能对经销商有所控制，同时也对区域串货起一定警醒作用。没有价格指导对一些地方的经销商，特别是区域独家经销商可能把产品价格抬得很高，因为没有标准，这样做就会