同质化时代的兽药销售如何做

　　营销就是如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的过程。近几年，国内兽药行业及畜牧养殖业得到迅速发展，兽药“营销”无形中承担起了企业发展壮大的“核心”作用，然而，产品功效同质化、渠道模式同质化、终端模式同质化、营销策划同质化……的现状，使如何突破“同质化”，成了所有企业一直努力的方向。笔者认为，如果能根据企业发展阶段或发展目标的不同制定出不同的营销方案，本身就是在“突破同质化”。那么企业又该如何结合自身的发展目标，制定“有效、可行”的营销方案呢？

　　首先确定企业的目标市场。企业在确定营销方案时首先要确定目标市场，以猪药企业为例，按猪的养殖规模可划分为：农村散养、规模养殖场，而后者又包含种猪规模养殖、自繁自养型规模养殖和育肥猪规模养殖，那么就要明确目标市场是哪一种或哪几种。

　　其次要制定与目标市场相关的营销方案。现以猪的农村散养和规模养殖场为例，做如下分析：

　　农村散养 农村散养市场大而且分布广，也是国内最早存在的养殖模式，整体而言这种模式呈下降趋势，但目前市场潜力依旧很大。其营销渠道主要有两种，一种是企业--业务员--各级经销商--乡镇兽医--农户；另一种是企业--业务员--乡镇兽医--农户。所以营销重点要针对各级经销商和乡镇兽医做工作。

　　首先从产品方面讲，要适合散养使用或选择，突出产品卖点，还要有疗效，但用药成本不能太高,通常以针剂、小包装粉散剂等产品为主；其次是产品利润，由于流通渠道中环节多，企业、业务员、经销商或乡镇兽医等几方的利益都要考虑到，否则很难运作成功。

　　另外在人员配置方面，要注重市场人员的沟通及交往能力，“情商”一定要高，当然也得懂一定专业或养殖知识。

　　规模养殖场 目前针对规模养殖场的营销渠道主要有3种：一种是企业--业务员--各级经销商--养殖场；一种是企业--业务员--养殖场；另一种是企业--养殖场。流通环节越来越少，也是兽药企业和养殖场主共同的期盼，但越简化的流通方式对企业的要求越高。

　　在产品方面，养殖场更加注重品牌的选择，产品多以预防保健药品为主，特别是种猪规模养殖场，品牌的高端产品是其首选；其次，养殖场注重的是产品的效益，也就是说产品能为养殖场带来的经济效益有多少，这点也是养殖场选择产品的核心要素，通常要作对比试验，并对经济指标进行计算等等。

　　人员配置方面，需强化售后服务体系的建立，重视技术服务团队建设，强调人员对养殖管理的熟悉程度和临床实践经验，为客户带来“财富性”养殖理念。

　　另外，要突破同质化还要注意如下3方面的问题。

　　对企业品牌度的认知 企业品牌处于什么位置，如果几乎没有什么品牌度，那么如何让客户认可你的企业或产品，特别是进军规模养殖场的企业，这个问题会更加突出。笔者建议寻找养殖场的管理人员，通过经销商协作企业对他们进行系统培训，同时选择2~4个针对规模养殖场的产品进行推广。运作时人员不在于多而在于精，在于有综合协调能力，这也是很多厂家让一般业务员去推广往往会失败的原因。

　　研究最大的竞争对手 说到这点大家首先想到的恐怕是国外几家企业，它们在猪药营销方面起到了引领行业发展的作用。笔者曾在某养殖密集区考察过国外2~3家和国内3家企业的营销，业绩相当不错的企业营销方式可概括为“技术推广会（培训会）+促销活动”，每年2次以上。其中的差距还是有的，主要差在哪呢？一位养殖场负责人道出了其中的奥秘：“国外企业的产品效果不错，但价格的确高，国内企业的产品我们也在用，特别是养殖效益不好时，就重点选用国内企业的产品，可是在用药指导方面做得就是不理想”。所以建议企业要从技术服务抓起，以满足养殖户真正的需求。

　　加大产品策划力度 常听业务员或经销商说，“产品太普通、没有特色”，在多年实践中笔者也深有同感，当仔细去分析时会发现“产品策划”绝对是营销的一部分，而且好的产品策划是有如下两种思路的。

　　一是通过突出产品开发的理论基础来提升产品特点

　　比如近几年养殖业中推广的一个新品种“小肽”，厂家把小肽的发现研究过程向客户做了详细的介绍，包括从生物学家发现小肽类物质的经历，到小肽在养殖业的运用等等，这个有趣的过程，成了客户深刻认识产品的过程。

　　二是将产品理念溶入产品

　　如当大家谈到一个好用法的产品时自然就会想到某某产品，这就是用新颖的“保健预防用药”理念通过不断地强化产生自然联想，来带动产品的销售。