孟山都转型：亏本“教育”中国农民

无论在美国、巴西、印度，全球转基因生物技术老大孟山都都是一个呼风唤雨的角色。但进入中国十四年的它，2009年市场占比仅1%。与此同时，其在全球收入接近120亿美元。

    这样的成绩让孟山都大中国区总裁艾博文(Kevin Eblen)如坐针毡，中国特色让他和这个跨国农业巨头不得不重新审视中国农民，他们试图从这些消费者身上，找到解决方案。

    14年负重转型

    7月，广西马山县古统村，孟山都启动了第一场“迪卡008”玉米田间现场展示会。 

    如果比较嗓门的洪亮程度，张文鹏与当地农民已经有的一比，曾经留学美国又在美国农业部工作的张文鹏，现在是孟山都的市场服务经理，他试图用地道的京味普通话说服广西农民购买孟山都的“迪卡008”玉米种子。

    张文鹏的老板、法国人杜尚则用另外一种方式希望拉近与当地农民的距离。这位前中国区种子及生物技术产品总经理(现已回国)很利索地结束了开幕演讲。

    主持人随后大声向村民宣布：“大家现在可以跟老外照相了。”虽然语言不通，照相让杜尚与当地的村民彼此感觉自然了许多，当杜尚忙着摆姿势时，很多当地的村民都陆续开始掏钱购买孟山都的玉米种子了。

    其实很容易看出个中的共性来：中国人张文鹏和法国人杜尚目标相同，他们力图要改变孟山都在中国市场“起个大早，赶个晚集”的局面，途径就是，跟中国农民近距离打交道。

    正如上文提及，孟山都进入中国种业的时间并不短。上世纪 90年代初期，中国棉花主产区棉铃虫连年暴发，严重影响棉花产量，1996年，孟山都带着自己的转基因抗虫棉技术与河北省种业集团公司、新加坡岱字棉中国私人有限公司成立河北冀岱棉种技术有限公司，后来又在安徽成立了合资的安岱棉种公司。

    对孟山都来说，那是一段像梦一样瑰丽的时光，那个时期，转基因抗虫棉花获得巨大成功。

    不过时过境迁，如今冀岱和安岱两家合资公司的境况早已大不如前。

     孟山都公司中国区策略总监汪泓说：“现在棉花业务的状况只能用‘悲惨’两个字来形容，两家合资公司占中国的市场份额几乎可以忽略不计，其中冀岱基本上处于停运的状态，安岱去年只卖了100多吨的种子。”

    在玉米这个孟山都“擅长”的领域，它的表现也令人失望。众所周知，中国玉米的种植面积位居世界第二，仅次于美国，是跨国种业巨头的必争之地，当竞争对手、同样来自美国的杜邦先锋在中国玉米主产区东北攻城拔寨时，孟山都还在广西一隅苦苦耕耘。

     2001年3月，孟山都公司与中国种业集团公司合资成立“中种迪卡杂交玉米种子有限公司”，推出了迪卡683、迪卡743、迪卡007等杂交玉米种子，主要在广西市场推广，据《第一财经日报》记者了解，广西玉米市场每年需要1万余吨玉米种子，孟山都迪卡系列种子占到30%左右的市场份额，如果以每吨3万元计算，孟山都在广西销售玉米种子的收入在1亿元左右。这个收入与杜邦先锋公司相比有较大差距。杜邦先锋前任中国区负责人刘石表示，目前这两家合资企业生产的“先玉335”年销售额达到8亿元，如果单纯比较销售额，杜邦先锋是孟山都的8倍左右。

     另一个可以比较的，是两家公司进入中国市场的时间。实际上，孟山都和杜邦先锋是接踵进入中国的。后者于1997年在北京设立了一家代表处，先后与登海种业(002041.SZ)、敦煌种业(600354.SH)成立合资企业。

    类英特尔-T模式

    无论从何种角度来说，孟山都在中国市场都需要突破，而突破口之一孟山都选在了广西的农村。

    根据计划，孟山都从今年7月3日开始，将在广西的32个县580个村屯举办近600场田间现场展示会，吸引约3万名农民参加。

     孟山都高层透露，600场演示会预计耗资200万~300万元，如果按吸引3万人计算，平均摊在每名农民身上的推广费用达到100元左右。

    古统村一位姓李的村民在孟山都的现场展示会上买了4袋共8斤玉米种子，按照每斤15元计算，孟山都收入120元，如果考虑每名农民100元的推广费用，孟山都只能拿到20元，再除掉制种等费用，孟山都正在做“亏本买卖”。

    但这笔钱，孟山都并不认为花得冤枉。艾博文说，美国只有200万左右的农民，而中国农民的数量要多得多，仅仅广西的农民数量就要超过200万，要影响数量众多的农民，必须通过口碑。

    一些农民的种植效果好，其他的农民也会尝试，一开始农民可能只种一亩地，然后发现孟山都的种子确实有很大的优势，会尝试更多的种植。

    因此尽管在中国的推广成本会比较高，推广的时间也比较长，教育“消费者”仍然成为孟山都最根本的工作。

     孟山都也在准备在转基因棉花市场卷土重来，新一代的转基因棉花预计在2015年获得中国农业部门的审核通过。从前的保铃棉(即转基因抗虫棉)对中国的棉农和纺织业来说，是巨大的成功，是值得肯定的。孟山都做过调研，国内市场现在85%的保铃棉种子都含有孟山都的基因，或者是孟山都的基因加上中国农科院研制的基因，但是孟山都没有因此获得任何商业利益。孟山都公司中国区策略总监汪泓这样总结第一代抗虫转基因棉花在市场上的失利：“这与当初采用的商业模式有关，我们当时把转基因抗虫棉的技术独家许可给了岱字棉公司，包括与岱字棉成立的两个合资企业。其他人无法合法取得和使用这种技术，只能用其他途径，这样就导致了这种技术后来被广泛使用，而孟山都并没有得到收益。”

      吃一堑长一智，汪泓表示：“新一代的转基因棉花在商业模式上，将实行技术的广泛许可，这种许可是有选择的。比如，合作伙伴应该有好的种子资源，把好的种子与孟山都的生物技术相结合。”

　　对孟山都而言，其目标是做种业的英特尔。孟山都多名管理层解释，英特尔并不生产电脑，但是惠普、戴尔这些电脑厂商都用英特尔的芯片;同样，孟山都未来的商业模式，并不是所有的种子由自己来做，孟山都做的是将研发的基因技术许可给其他种子企业，这些种子企业有自己的种子，但是插入了孟山都研发的基因后，可以在抗旱、产量增加等方面有所改善。

      但孟山都在中国推广这一商业模式恐怕时机还早。除了棉花和一些蔬菜种子外，中国政府至今未批准任何一种转基因的主粮作物可以大规模商业种植，而孟山都转基因生物技术的强项正集中在玉米、大豆等主粮作物上，要在这一方面突破，孟山都唯有等待。