扬翔集团——中国饲料行业理所应当的营销大师(2)

　　也是经销商的家;员工、经销商回到公司，吃、喝、住、行全部免费;同时，很多营销员，尤其是服务营销员吃、住在经销商那里。

　　“龙宝猪”产业梦

　　依靠“三大策略”和“六大举措”，扬翔迅速树立强大的竞争优势，并一举夺得广西霸主的地位。但，随着对手纷纷效仿和围攻，扬翔的竞争优势被逐步削弱，它需要寻找更具杀伤力的新武器。于是，“龙宝母猪”便诞生了。

　　在2000年的经销商年会上，一条印有十四个大字的横幅格外醒目，上面是杨翔亲自拟写的对联：围追堵截何所惧，龙宝母猪定乾坤!同时，扬翔喊起了新的口号：产业化竞争，才是最高层次的竞争。“龙宝猪”战略从此开始。

　　“把猪种改良——饲养管理——饲料供应——兽医防疫——生猪销售五个环节，全部纳入经营运作范畴。” 这是“龙宝猪”的战略思想。即扬翔通过“公司 农户”的方式，向养殖户提供龙宝母猪、猪精、饲料、兽药、技术等，养殖户按规定的流程饲养生猪(最重要的是必须使用扬翔饲料)，然后扬翔按高于市场的价格回收小猪。显然，扬翔欲在打造一条让对手找不到缝隙插入的产业链。

　　扬翔推广的“龙宝母猪”，其实是一种由长白猪(或大白猪、或杜洛克)公猪与广西陆川母猪杂交的后代。相对政府机构和一些饲料企业不切实际的、盲目的向养殖户推广瘦肉型母猪来言，扬翔显得实际。因为农户受技术、环境、资金等限制，根本养不了娇气的瘦肉型母猪，而经杂交改良后的“龙宝母猪”，既有生长速度快、料肉比低、瘦肉率多等良种猪的特点，又有耐粗食、适应能力强、繁殖性能高等本地猪的特点。因此，“龙宝母猪”非常合适农村散养户和专业户养殖。

　　尽管，“龙宝母猪”只是一个生猪的品牌，并不是一个猪的品种，但这丝毫影响不了养殖户对它的热情，仅仅过2年的时间，扬翔就推出15.6万头“龙宝母猪”。这些母猪给市场造成巨大的冲击波，几乎每个对手都慌了：扬翔这样搞，我们还有饭吃吗?

　　然而，正当扬翔饲料如日中天时，正当“龙宝母猪”发展得如火如荼时，扬翔犯下了一个天大的错误：进军IT业。

　IT狂潮

　　扬翔做软件念头由来已久。杨翔本人是位IT的“发烧友”，对比尔.盖茨、戴尔佩服地五体投地，对一本万利的软件行业早已垂涎三尺。他说：“做龙眼苗使我们解决了温饱，做饲料使我们有了个窝，但要想发财、成为亿万富翁，就必须做软件。”

　　在胜利面前，扬翔膨胀了野心;在巨额财富的诱惑下，扬翔失去了理智;它昏头昏脑地撞进了IT行业，还立下豪言壮语：要做中国一流的管理软件，要造就一批年轻的亿万富翁。于是，它把“龙宝集团”改成“CRPP集团”，并从饲料部队中抽走了许多精英去做软件。它先在北京成立北京驰普科技有限责任公司，后来干脆把总部从贵港移师到北京。杨翔把饲料丢给别人做，自己则一心一意钻研管理软件。

　　时光一晃就6年，管理软件行业并不像当年杨翔所描绘的那样毫无竞争。其实，里面早已挤满了IBM、HP、金蝶、用友等国际巨头和国内响当当企业，唯独没有听说过CRPP的。

　　“有心栽花花不成，无心插柳柳成荫”，在管理软件行业苦战多年无果的情况下，放任发展的扬翔饲料却获得意不想到的惊喜。2005年和2006年，贵港扬翔饲料公司被中国饲料工业协会被为“全国三十强饲料企业”和“20006中国饲料最具竞争力企业”。同时，一个曾到扬翔“拜师取经”的品牌——双胞胎呼啸而起，动摇了扬翔的霸主地位。扬翔震惊了，愤怒了!

　　2006年，扬翔果断从CRPP的烂泥潭中脱身而出，把重心回归老本行——饲料业。从此，饲料、畜牧业的同行又将迎来诚惶诚恐的日子了。

　　猪场战略

　　当扬翔重归老本行时，受中国经济持续繁荣的影响和“无名高热”洗礼后的上游养猪业，此时已经发生急剧、显著的变化：散养户大面积死亡，猪场如雨后春笋般涌现。深谐市场的扬翔一眼就看出这个变化，并迅速为此制定新的战略：猪场战略。

　　在“猪场战略”中，扬翔把原来从属饲料公司的养猪事业部剥离出来，组成扬翔饲料和扬翔农牧两大公司，在资源分配时优先扬翔农牧。两个公司都作相应的调整。

　　扬翔饲料：首先，重新定位目标客户群，由散养户改为规模化猪场;其次，调整产品结构，由只重视乳猪料和小猪料，调整为重视预混料、教糟料、中大猪料，特别重视教糟料;再次，把老弱病残营销员发配边疆，大量招聘有猪场工作经验的人做营销;最后，与猪场签约，达成同盟，帮引进猪种、派技术员进驻猪场指导生产，但猪场必须用扬翔的饲料。

　　扬翔农牧：首先，划分为种猪饲养、销售、服务三个职能部门;其次，大规模兴建种猪场;最后，在各地寻找合作伙伴兴办商品猪场。养猪事业部的200多人，从事种猪销售和服务的有几十人。

　　目前，扬翔已拥有扬翔原种猪总场、双牧种猪场、凤凰种猪场这三个大型原种猪场和一个正在建设的郭祥种猪场，共存栏种母猪近万头，种公猪1000多头，每年能生产二元杂种母猪10万头，提供良种猪精300万头份，年产优质商品猪480多万头，养猪总产值53亿元。

　　2007年6月，扬翔决定再投资9.6亿元，建设大型生态环保种猪繁殖基地、商品猪生产基地和猪肉深加工基地。建立2个原种猪场、6个扩繁场、20个大型商品猪饲养场，继续从国外选购优质原种猪，年产培育父母代种猪30万头，提供良种猪精1000万头份，扶持带动120万养猪户加盟产业化经营，年组织生产优质无公害瘦肉型生猪4800万头，实现养猪总产值580亿元，使养猪户纯收入达60亿元，上交税金2亿元以上。

　　在广西区外，扬翔一边建饲料厂，一边建种猪场。目前，扬翔已在河南建两个饲料厂和一个原种猪场，计划在山东建两个饲料厂，在北方再建两个种猪场。