“老君炉”：甄选销售人员的必备武器

　　一般的情况下，企业招聘过程中，甄选销售人员的环节大体上包括以下部分：简历筛选、电话筛选、面试筛选、考试筛选等几个步骤，不同的企业可能有所不同，这些招聘程序看似是有一定的流程，甚至有一定的系统性，但是他们大多是按照“相面”的方式进行甄选。什么叫做“相面”的方式？就是通过察言观色判断其人的状况，很多外资企业的销售招聘过程，表面上看似乎是非常严格，究其根本仍然离不开察言观色，就是都需要有经验的人进行一对一的沟通，甚至有时候是多对一。这很像孙悟空的火眼金睛，他是凭借多年的经验以及自己的独特能力，观察并发现人的本质，准确地辨别“白骨精”。多数企业就是采用这种“相面”式的甄选方式。

　　如果从准确性方面来看，孙悟空的这种“相面”方式，明显地存在着很多问题。首先，这种“相面”式的招聘方式，对于久经战场的销售人员，也就是老白骨精来说，无疑是小菜一碟。他们有很大迷惑性，即便是孙悟空也不能保证100%的选对人。他们在行业内修炼了很长时间，精于世故，同时不乏能力，单纯的从经验及能力上没有问题，但是他们可能从骨子里面和企业就不是一类人，这些人如果进入公司早晚要出事。

　　其次，如果一个白骨精还可以应付，如果几十，甚至是上百的白骨精，孙悟空根本就难以招架，更不用说如何有效辨别了。曾经有某企业的高层向我抱怨，由于招聘销售目前是公司重点工作，所以派他亲自招聘，他发现一天之内要是见10个以内的销售人员，他还能坚持仔细谈谈，如果多于10个他发现他的脑袋都要大了，根本就没有兴趣再谈下去，更多的是问一两句就打发他走人。这种相面的方式到底能不能挑出白骨精，很值得怀疑，即便是有所谓的程序、系统作保证也一样。　

　　第三，孙悟空毕竟是少数或者说根本就没有什么孙悟空，很多招聘者很可能是猪八戒。孙悟空的这种能力是嫁接在他自己身上的，不在任何人的身上，只要他不在，别人就干不了这件事，就是干了也干不好。孙悟空也有懒惰的时候，也有不负责任的的时候，如果他不负责任，所有的人都要跟着他倒霉，这种把选人放在一两个人的身上的做法肯定不妙。  

　　“系统”与“老君炉”

　　应当说，训练本身是对销售人员有效甄选的良好方法，只是企业以往没有这样看待这个问题，经常认为甄选就是甄选，训练就是训练。事实上，初级入门训练系统与其说是一个训练系，不如说他是一个严格的甄选系统。这个甄选系统的特点在于，首先，由于是在训练中的甄选，所以能够通过有效的行为表现，观察这个人的真实能力，比简单的察言观色要直接得多。其次，由于是训练，所以有一定的延续时间，可以在相对较长的时间里，鉴别哪些根本无法在瞬间鉴别的品质，比如：诚实、勤奋等等。第三，由于训练是连续的，在整体的训练过程中的任何一个环节，都有可能被淘汰，而这种淘汰基本上都是人员主动提出的，避免