多家品牌企业决胜规模化猪场

多家企业决胜规模化养殖场

本刊记者   袁芳  杨玲

      随着兽药市场的发展，市场的形势正在发生着巨大的变化，大量的散养户被淘汰，使得一些以散养户为主要客户的经销商的经营状况每况愈下。前几年兽药企业的渠道开始大量下沉，辐射到了基层的兽药经销商，然而最近一段时间，行情的持续走低，让很多基层经销商都失去了继续经营的信心。而规模养殖则越来越受到广大兽药企业的关注，已经成为兽药企业在市场运作中一个不可忽视的重点。

　　经过大量的市场调查，记者发现，有一些企业或是自己成立专做规模养殖场的销售部门，或是扶持着自己的经销商做规模养殖场。大部分企业也不再像原来一样，什么样的经销商都做，他们开始有选择性地去做，更加关注一些在区域内做得比较大的经销商，通过帮助或支持他们开辟下面的客户来完成销量。

　　既然做养殖场已经成为兽药企业的关注点，那么企业在做规模养殖场的过程中都采用了什么样的方式，他们在运作中又都选择的多大规模的养殖场，对于人员的调配又是怎样的。本期企业采风我们采访了一些企业的相关人士，让我们看看这些企业是如何决胜规模化养殖场的。

　　广东腾骏：南方市场以中大型养殖场为主，北方则以大代理商为主

　　广东腾骏动物药业有限公司一直以来是颇受业内关注的一家企业，2010年腾骏公司在首都人民大会堂举行了中国畜牧业高层论坛，再次引起了业界的关注，此外，腾骏公司创办以来几乎每年都举办养猪方面的活动，收到了很好的效果。因此，行业内很多人对腾骏的评价是这样的“虽然产品不多，但是一直受到很多养殖场用户的青睐，产品拥有不错的市场口碑。”那么腾骏公司的市场运作又是怎样的？

　　据腾骏公司广东区梁雁经理介绍，腾骏公司现在的销售在南方主要是以做中大型的养殖场为主，仅广东一个省业务人员就有十多位，相比较其他地区而言业务人员也是最多的。而北方则以做经销商为主导，公司也都是选择的一些规模较大，在当地有一定影响力的经销商，他们的主要客户群也是规模养殖场。

　　中大型养殖场的压款在行业内是一个很普遍的现象，对于这一问题，梁经理说他们的业务人员在与客户交流时会将其作为重点说明，如果合作的话那么必须做到是现款才行，而且凭借着腾骏在行业内多年的市场力和影响力，现在拖欠款这种现象不是很多。再加上公司在广东，更让养殖场的客户没有拖欠的理由。

　　在服务方面，腾骏公司设有专门的技术服务部，通过现场的服务、座谈会、交流会、科学技术研讨会等形式为客户服务这些方式已经越来越多地被大家认可。梁经理说，公司除了有专业的技术团队以外，销售团队也都具备专业的兽医知识，他们本身也是技术服务人员，通过自身的技术服务来带动销售。此外，腾骏公司还与全国各地的许多院校机构保持合作，猪场用户一旦有技术问题，处于一线的销售团队首先就会就近解决问题，之后还会有技术服务部经理、当地的院校专家作为后盾，为客户解决实际的技术问题，这为北方地区经销商的客户提供了很好的支持。

       武汉中博：创新的营销模式和服务模式带动产品进入规模养殖场

　　武汉中博生物股份有限公司是国内生物制品行业最早市场化运作的企业，公司倡导推行“全员营销”、“低重心营销”、“服务营销”的经营理念，形成了立足湖北、湖南、广东、河南、安徽、浙江、山东、北京、天津等省市、辐射全国的营销网络，与全国100多家省市兽防单位、700多家经销商建立了长期友好的合作关系，一支专业过硬、技术全面、服务及时周到的售后服务队伍，常年活跃在全国各地。凭借多元化的品种、高质量的产品、全方位的服务，中博产品保持强劲的销售势头，近几年更是以35％的销售增长速度逐年递增，不断抢占市场制高点。

　　为了进一步适应市场发展，中博公司自2009年年初开始将产品逐渐打入规模养殖场，市场部彭昌浩经理告诉记者，中博公司拥有一支二十余人的销售团队，专做规模养殖场，而且均以万头猪场为主。公司与美国Newport & Protatek等国外著名公司合作，构建了实力强大的科研平台，不断开发和引进具有国际水平、国内领先的新型动物保健产品和前沿技术，形成了五大类、20多个品种、60多个疫苗产品的经营格局。所以产品的优势使中博能够很快适应规模养殖场的需求。

　　另外，中博公司是一个以诊断技术为主要优势的企业，是国内较早拥有专业的动物健康管理公司的企业，其控股的武汉亚博特动物健康管理有限公司，致力于猪场动物健康管理，为养殖场提供全方位的检测、诊断、治疗等服务，是武汉中博强有力的技术服务支撑体系。

　　彭经理说，亚博特公司以为猪场提供动物健康管理及相关咨询服务为宗旨，帮助客户全面整合生产管理缺陷，发掘生产潜力，协助其将生产技术和群体健康水准大大提高，效益全面上升。另外，亚博特公司还会为养殖场提供兽医健康、生产管理、遗传育种、科学营养、猪场设计和硬件设施等多项服务。如此全面的服务，为中博的产品销售奠定了良好的基础和不同于其他企业的优势。

　　自2010年2月底开始，亚博特公司与中博一起先后在湖北、山东、广西、江西开展猪场健康活动区域研讨会。会议对象是规模养猪场场主、技术人员，以宣传先进的养殖理念、讲解养殖技术和疾病防控技术为内容。3月4日，在武汉东湖宾馆召开湖北排列前40位的规模猪场现代管理与关键技术高端论坛，3月24日，在山东济南召开中级以上规模化猪场现代养殖理念与疾病防控关键点论坛。目的就是让大家了解亚博特及中博公司的产品体系及特色服务，让广大客户更深刻的理解中博的独特服务理念和对猪场疾病控制的有效手段。彭经理告诉记者，类似的活动已陆续在全国不同地区举办，作为促进与客户之间的沟通交流平台。这样，也能够为公司的业务人员提供前期的工作支持，他们只需召集客户参加会议，后续进行追踪就可以了，业务开展起来就比较容易一些。

　　记者也了解到中博公司2010年正在建设大型猪场远程视频诊断中心，当问及此项目的进展程度和未来将达到的一个效果时，彭经理说，他们的诊断中心大楼即将封顶，现在正在有序地进行相关的工作。彭经理说，公司建设的大型猪场服务的远程视频诊断中心，将为1000个大型猪场服务，到时将实现专家“足不出户即可诊病千万家”， 大型猪场远程视频诊断中心功能包括监测、收集、分析、处理动物疫情信息，在线视频直播诊疗、确诊，提供免疫、疾病咨询、用药指导、保健方案等服务；开展在线技术培训，召开专题视频会议；各大型猪场通过网络系统可以随时和专家、兽医进行面对面交流咨询，提高寻医问药的准确程度，通过中心学习先进的养殖理念和养殖技术、疾病防治技术。

　　大型猪场远程视频诊断中心是服务大型猪场信息化的一项重要工程。以服务大型猪场为宗旨，通过企业的技术优势和产品优势，推进大型猪场信息化应用水平，引导和帮助养殖户提高养殖技术、疾病防治技术水平，树立先进的标准化养殖理念，帮助大型猪场治病防病，提高养殖效益。彭经理告诉记者，拥有专业的服务公司和专业的远程诊断中心，这同时也是企业创新的营销模式和服务模式，为的是将企业营销重点从以政府招标为主转向终端销售为主，逐步完善规模化养殖信息化的一项重要措施，通过全新的服务模式，从而带动企业的产品销售。
      
       佛山正典：通过B2C经理和好的产品模式打入规模化养殖场

　　2002年，正典公司与华南农业大学兽医学院翁亚彪副教授、东莞市畜牧科学研究所合作完成“建立猪场寄生虫病监测系统与驱虫模式的研究”，成功探索出“四加一”驱虫模式，并成功研制出新药“虫力黑”，其质量标准已于2006年通过审评升为国家标准。自此产品上市以来，已被广东温氏集团、台山长江集团、深圳农牧、广州力智等800多家万头以上集约化猪场采用，取得了显著的经济效益和社会效益。

　　正典公司谭志坚总经理介绍说，此产品一直以来均以做规模养殖场为主，而且他们主要是由B2C经理在运作，现在公司有100多位B2C经理，他们既是正典在当地的代理商，同时也是公司的员工，大都对当地的养殖情况非常了解，所以公司的产品也都是通过他们做到规模养殖场。

　　记者也采访了公司山东聊城的黄广全经理，他是正典公司聊城地区做了多年的B2C经理。他对记者说，正典的这一模式在做规模养殖场时有很大的优势，一般的企业产品是由企业做到经销商再做到养殖场，而正典则是由公司的B2C经理直接做到养殖场，这样就省去了中间的一个环节。产品的价格都是公司的统一价，再加上自己是当地人做当地市场，可以给规模养殖场建立很强的信任度。

　　山东规模猪场不是很多，所以黄经理定位的多是存栏百头母猪的猪场，因为公司的这个产品模式好、价格直接是厂家的价格，所以比一般单纯做代理的经销商要有优势得多。

　　现在虽然有很多企业都在尝试做这一渠道，但是如果没有好的产品是很难进入规模养殖场的，黄经理认为正典公司对产品要求比较严格，他认为如果没有独特的产品这一渠道不太好进入。

       武汉回盛：以优秀的产品和优质的服务扶持经销商做规模养殖场

　　在记者的市场调查过程中，武汉回盛生物科技有限公司的产品在规模化猪场中拥有很好的口碑，而且产品覆盖面也很大，得到了很多规模养殖场的认可。谈到市场的运作，张卫元总经理说，回盛现在的规模猪场客户在南方可以达到3000-5000头母猪的存栏，但是这些规模养殖场的客户并不是公司自己直接做的，而是通过经销商进行运作的。

　　张总说，像这样规模的养殖场客户他们大多压款特别厉害，如果厂家直接去做那么风险会很大，如果所有的规模养殖场的客户要由公司来做的话，就会成为以人海战术来做市场，那么承担的销售费用会很高。但是这类客户大都又不会信任经销商直接和他们进行合作。因此，回盛为了把握住这类客户，就帮助经销商一起做这个工作，合作开发这类客户。

　　回盛公司为了加强经销商的影响力，在2009年举办了多场培训会，帮助经销商在当地树立口碑，而在2010年公司则更多地注重面对面的现场服务，帮助当地的经销商解决一线的技术问题

　　张总一直认为，只有帮助客户把他们的客户服务好了，那么公司才能做得更好。因此为了帮助经销商做这一块的工作，公司会为大客户提供一些高端服务，公司有多个高端的技术服务专家，他们大都在大学里任教，有很强的理论基础和实践经验，而且在行业内也都是出名的专家，在市场上也都有极强的知名度，他们70%的时间都会在回盛，这样这些专家就会为公司的客户系统地解决一些问题。这样就能帮助经销商做好养殖场的服务工作，也避免了养殖场的技术人员不信任经销商的技术这一问题。

　　有了好的服务肯定还要有好的产品，回盛一直注重产品的研发，有多个适合规模猪场使用的系列产品，张总说，回盛一直倡导只做“猪”文章，就是要做和猪相关的所有的产品，无论是预防保健的还是治疗的，他相信好的产品加上好的服务，那么就会让经销商有底气去做规模养殖场。此外，回盛也会对经销商进行一系列的培训，教会他们如何对这类客户“进攻”，会用一个整套的营销方案进行这类客户的攻关。

　　张总一直强调每个企业都有其特点和重点，回盛的重点不在营销而在产品和服务，他说通过全方位的服务和高质量的产品来进行客户的开发和维护，那么可以帮助经销商大大地提高市场占有率。而且一直以来回盛选择的经销商都是在当地做得比较大的，他们对经销商的选择也是非常严格的，张总说，他不会轻易的选择一个新客户，也同样不会轻易放弃某一个客户。

       郑州百瑞：本地市场成立专门的规模养殖场部门，将产品进行合理划分

　　郑州百瑞动物药业有限公司成立于2005年9月，成立五年多一直致力于畜药、禽药和奶牛药产品的生产和销售，公司畜药部李克经理向记者介绍说，最早百瑞的产品也是和其他企业一样以做网络为主，而且随着企业渠道的下沉也将客户下沉到乡镇级的兽药经销商。但是自去年以来，行情一直不太好，所以自2010年开始公司逐步将市场涉及规模养殖场。

　　现在公司将目标客户锁定在50~300头之间的种猪场，之所以选择这样规模的，李经理说，主要是因为这些客户的内部关系比较简单，他们多是原来都在做养殖的一些人，没有复杂的人际成分在里面，用什么样的产品这些人自己都能说了算。另外，还有一个原因就是这类客户的群体相对比较大一些，对于企业现在的现实状况如果做大型养殖场很难进入，因为毕竟公司最早是以做网络为主。再者，这类客户的规模相对来说不是很大但也不小，在销售过程中均是以现款就可以做下来，可以避免拖欠款的事件发生。

　　当记者问及是否现在是全国市场运作时，李经理说，暂时没有，他们这个部门现在有七八个人，主要是以河南市场为主，给他们进行了区域划分，而且是以一个产品为突破口在做。公司将规模猪场的产品与网络的产品进行了合理划分，因为猪场用户大多需要大包装的产品，那么公司自然就会满足他们这方面的要求。现在百瑞主要是以一个产品作为敲门砖在做，而这个产品不是以治疗为主，是一个增加动物能量的产品，而此类产品其他企业都没有，所以百瑞以这个为“敲门砖”先打入养殖场。对于业务人员的选择和培养，据李经理介绍，他这个部门的人员没有从原来做网络的那些业务人员里进行筛选，因为做规模猪场和做网络是完全不同的两个业务风格。做网络的业务人员大都技巧比较高，正因为他们擅长于销售，所以他们擅长的是推销。往往在做规模猪场时却成为他的弱点。因为规模猪场的负责人他们大都素质较高，信息全面，对于产品的掌握往往比业务人员更多，所以在这种情况下，在做这类客户时就要让业务人员也要了解更多的知识才行。要求业务人员要稳健，知识面广，对于产品和技术都要有相应的了解，不仅要了解自己公司的产品，对于一些其他公司的产品情况和市场运作情况也要有一定的掌握，这样才能通过营销去做业务。

　　所以现在的业务人员多是原来有过此方面销售经验的，另外就是从公司的实习基地那边调过来的人员。这些人一是有一定的销售经验，二是对于公司有一定的了解，如果碰到一些难题也可以将这些人员进行组合，共同去做。李经理说，做养殖场的业务最大的不同就是大部分情况下不是一个人在单独做战，更多的是一个团队在共同做，有懂市场的，有懂技术的，有懂产品的，组合起来一起来做这件事，那么才会做好。所以现在公司只是在河南进行试运作，将产品进行合理划分，网络和规模猪场不相冲突，无论是产品还是人员还是客户，都保持这样，我相信就会做好这块市场。

       山东利中：规模养殖场的客户主要是老总做前期的工作，服务工作则由下面的人员来做

　　山东利中动物药业有限公司是主要以禽药为主的企业，据销售部吴经理介绍，他们在山东地区也做一些出口性的养殖场，这些养殖场虽然前期介入比较难，但是一旦合作以后用药量还是不小的。吴经理说，这类客户对于产品的要求比较严格，必须是有着严格的实验数据，无违禁成分，无药残才行。在山东这类客户大部分都是公司的老总直接接触的，后期的发货和收款由业务人员来做。

　　谈到压款问题，吴经理说，因为这些客户都是比较大的一些养殖场，特别讲信誉，所以在前期签合同时都是讲好的，现在他们大部分是三个月收一次款，还没有出现过问题。她说，做这类客户不用担心突然有一天他们不做了，或是收不回来款，所以还是比较好的。另外，对于这类客户只需要前期做一些服务性的工作，如把相关产品的适用范围和使用原则给其技术人员进行培训，那么后期的服务基本就没有了，因为他们的养殖场里都有相对高端的技术管理人员。所以只要做下这类客户来，后面的工作就比较好做了。

       广州惠华：以'预防保健'方案，推出配套产品进入规模养殖场

　　从1993年建厂到现在，惠华已经获批了两个国家二类新兽药，对于产品质量的稳定性、实用性可以让广大客户放心。惠华在2007年又加大投入，把产品定位于大包装的高端产品，将客户群定位在规模养殖场。销售总经理朱宏宇告诉记者，当时规模养殖趋势已有所发展，惠华在维系各级经销商销售渠道的同时，开始开发规模养殖场，以“预防保健”方案向规模养殖场推出配套的产品体系。

　　朱宏宇经理称，惠华聘请华南农大的老师作为长期技术顾问，对技术服务人员、销售人员做技术培训，另外，他们还成立大型咨询公司，以内训+外训的形式对人员进行营销方面的培训；对于规模养殖场的开发，惠华与经销商坚持“先入为主”的原则，如果经销商想要去开辟某个规模养殖场，公司会给予一定的扶持，如果经销商没有这样的实力，公司会直接去开发这一渠道。

　　面对当前的市场不景气，惠华根据市场调查、针对市场变化提供“贴心服务”，帮助客户渠道成员进行产品“取舍”，以最低的用药成本帮助养殖企业应对市场低迷。