竞争环境变化下饲料企业之出路探索(3)

　　2008年，全国饲料工业总产值为4 258亿元，工业饲料总产量达1.37亿t。其中，配合饲料产量为10 590万t，同比增长13.64%;浓缩饲料产量为2 531万t，同比增长1.58%;添加剂预混合饲料产量为546万t，同比增长4.79%。单就猪料而言，配合饲料和预混料的涨幅在未来趋势上具有代表性。猪配合饲料总产量2 893万t，同比增长19.97%;猪浓缩饲料总产量1 374万t，同比增长4.71%;猪预混合饲料总产量310万t，同比增长 11.78%。在当前的饲料市场，以正大、新希望、山东六和、通威等配合饲料企业为代表，以正大康地、大北农等预混合饲料企业为代表，以广东温氏、大连韩伟、北京德清源公司(包括正邦集团等一批中大型企业正向产业一体化转型)为代表的产业一体化企业形成三分天下的格局基本形成。

　　2.4 员工经销商化和经销商员工化的进程加快

　　新劳动法的颁布对劳动密集型的饲料企业是一个严重打击，用人成本上升，劳动纠纷不断，消耗了企业很多精力。对广大饲料企业而言，其销售员工作的流动性和工作时间的不固定性使得意外风险系数加大，用人成本提高，这对于微利化阶段的饲料企业是难以承受的。因此，在趋利避害的推动力下，占饲料企业30%以上比例的销售人员必然成为企业调整的重点对象，采取佣金制，使员工经销商化的步伐将会加快。首先这种模式可使销售员养成良好的成本意识，主动节省公司资源，用好资源。其次会提高其主人翁思想和老板意识。有利于提高他们的经营管理能力，实现利益共享，让他们更大程度地分享公司业务成长的利益。 经销商员工化使销售渠道扁平化，减少了渠道费用，增加了效益，减少了沟通环节，加快了沟通速度，同时保证了渠道的稳定性。这种渠道营销模式在我国已经有很多个成功案例，如格力电器等。在未来几年，饲料领域也会加快这种模式的应用。

　2.5 2010年将迎来饲料、养殖业一轮红日

　　相信这种结论会赢来一片掌声，但事实的确会如此发展。2008年下半年本来是行业调整的绝好机会，但是，由于政府干预，打破了既有市场自我调整规律，使得生猪存栏不但没有减少，反而持续增长，尤其是母猪存栏还在快速增长。2009年上半年母猪存栏量继续增长，增幅达到30%以上。这一结果使得生猪价格新一轮上升波峰后移。2009年下半年在疫病、原材料暴涨、畜禽产品价格下跌、通货膨胀等因素作用下，养殖业开始进入调整期，种鸡、种猪开始淘汰，2010年下半年畜禽产品价格将进入上升阶段。

　　3 饲料企业应对之道

　　现在很多企业已经敏锐地发现环境在变化，知道要创新发展，可是遗憾的是紧紧停留在与时俱进的口号上，没有落实到具体步骤和方法上。下面我们自问几个问题，希望能给一些企业有所启发帮助。

　　3.1 养殖业集约化程度在迅速提高，动物营养模式在变化，我们的技术是否在变化

　　笔者常常听到第一线的销售员在抱怨：现在养殖水平越来越高，我们公司的配方还是10年前的!当然这有点夸张，但是，技术脱离现场的情况是普遍的。虽然我国饲料技术水平提升较快，但与国际先进水平相比仍有较大的提高空间。美国的肉鸡饲料转化率通常在1.6～1.7 : 1，荷兰的猪饲料转化率则可达到2.3 : 1，分别比我国现有水平高18.75%和25%，其饲料资源利用效率也相应高于我国。 国外饲料企业内部均有自己的科研机构，配备相应的技术人员，而且大部分为博士，主要精力在产品的研发上，而且都有自己独立的试验场地，每一种新产品的推广应用都要经过严格的动物实验。

　　相比之下，国内饲料企业在研发投入方面是严重不足的，操作是不系统、不严谨的。一些企业甚至在新产品推广上市前，仅仅做几个动物生产试验，拿到一些研究机构的利好数据，就匆匆组织销售。所以，国内饲料企业的技术总监们在没有多少研发经费的情况下，也难为无米之炊。显然，要解决当前配方技术的问题，靠单个企业的力量是不够的。可以借助产业联盟的力量，大家联合起来，持续不断地进行系统全面的饲料原料营养价值评定。每年根据育种、饲养技术等的变化需要，由联盟提出一个建议的畜禽能量和氨基酸需要量参考数据，分别由成员企业负责部分工作，最后联盟成员数据共享，就能达到技术整体全面提升之目的。

　　3.2 国家货币储备越来越多，新劳动合同法出台，我们的经营战略是否在变化

　　世界银行副行长林毅夫先生认为中国的经济处于转型期，货币资本开始丰富，应该从劳动密集型向资本密集型和技术密集型转变。笔者很赞同他的观点，饲料产业同样如此。我们看到现在的中国，有钱到处找项目的投资人比比皆是，农业贷款门槛降低，资金充足。在资金和政策层面，饲料产业已经具备转型的条件。尤其是在新劳动法出台后，饲料企业更要加快这一转型过程。

　　于是我们就要问：经营战略怎么变?新希望集团收购山东六和集团45%的股份就是资本运作的很好案例。新希望集团利用资本的优势，很快实现了其扩张的目标，一跃坐上中国饲料业头把交椅。从这个案例我们发现，运用资本赚钱，比埋头苦干挣几个血汗钱来得快、来得轻松得多。

　　有的企业可能会说，我们没有钱，怎么办?找市场缝隙，调整经营战略。2001年2月，赣州八维生物技术有限公司创建时，只有20万资金，3个人。如今该公司预混合饲料年销售量已达3万多t，短短8年多时间就成为国内饲料企业的一匹黑马，脱颖而出。这主要在于他们及时找到了市场缝隙，准确制定公司经营战略。当时的赣州市场竞争非常激烈，双胞胎集团的配合饲料处于市场绝对领导者地位。对于刚成立却又没资金、没人才的八维公司来说，跟双胞胎集团、正邦集团做同一样的产品，硬碰硬去拼，等于鸡蛋碰石头。所以，公司决定避实就虚。他们对市场进行详细分析后，发现预混合饲料虽然市场小，但是，没有人关注，几乎没有竞争对手。对大企业是一根鸡肋骨，对小企业可是一条大鱼，于是他们专注做预混合饲料，很快就崛起了，而且发展迅猛。到2006年，他们相继成立了深圳八维商务中心、