从卖房到卖猪肉 一位房产商的猪肉实验(2)

　　捕捉到这一商机后，为了考证卖猪肉的可行性，何润安做足了功课，在收集了大量数据后，2010年春节后，何润安带领公司团队率先对相对广州、深圳较为平静的东莞猪肉市场进行详细的调研。何润安几乎走遍了城区和发达镇区的所有农贸市场的猪肉区域。公司的团队发现，东莞农贸市场也零星地摆放着标注有土猪肉字号的猪肉。但相对于深圳的火爆程度，市民对农贸市场的土猪肉有些将信将疑。

　　“前去询问的顾客很多，但真正购买的消费者却较少。”何润安了解到，在目前的东莞市场上，猪肉仍然是以农贸市场的摊贩为主，所有的猪肉进入市场后，按照铺位分别分配到各自的有顺序编号的摊点上。“这样，所有的猪肉都叫猪肉，没有自己的特色，市民也只是随机地购买猪肉；而一些铺位标注有土猪肉，但因其量小，其真正的原生态的‘土’特色也难以让消费者信服。”

　　房地产商强烈的品牌意识和营销经验此时正在何润安脑海里发酵，他将东莞土猪肉的冷落归结为缺乏品牌和没有形成规模效应。

　　“土猪肉没有品牌，与其他的瘦肉型猪肉摆在同一摊位上，没有任何区别，体现不出原生态放心猪肉的价值，市场几乎一片空白。因此，消费者仍习惯于按照往常的方式购买；另一方面，摊位上少量土猪肉会让消费者对其质量怀疑，显然，一两头的土猪肉，原产地不会进行如此小规模难以收回成本的配送。”何润安说。

　　东莞农业部门相关人士表示，随着东莞消费结构升级，已形成一定规模追求生活品质的中高端消费者，他们对猪肉的营养、健康和天然绿色有很高要求。而东莞每年屠宰300多万头猪，平均每天1.3万头猪进入市场，这些猪肉基本上都是普通猪肉。因此，只要采取原生态放养方式的土猪肉占领其中3成的市场份额，就有每年上亿元的投资回报。

　　而当前何润安的团队要做的，就是让东莞的土猪肉有自己的品牌，并通过陆续投入上亿资金与东莞生猪定点供应基地——茂名市电白县观珠镇的小耳花土猪生产基地对接，实现规模化的土猪肉供应东莞猪肉的中高端市场。

　　预言家的筹谋 瞄准完全竞争的猪肉市场

　　完全竞争的猪肉市场是何润安的目标。他想像推销房子一样，推销自己的土猪肉。他特别重视专业人才的选拔，不仅从深圳高薪请来了负责采购的农业专家黄龙波，还凝聚了一批农业专家为其出谋划策。

　　5月28日上午，东莞城区12家连锁店一共卖出去12头土猪。其中有些市场的连锁店收益很好，但有些店，市民还在观望中。何润安在12家连锁店仔细查看后，发现连锁店这条“鲶鱼”进入农贸市场后，对其周边的普通猪肉摊位产生了一定影响。

　　实际上，东莞市场目前的猪肉销售大部分都是统一进入农贸市场，按照各自的铺位相安无事地进行销售，为维护市场秩序，对猪肉的营销有一定的控制。因此，各个铺位几乎千篇一律，只有编号的差异，在消费者眼中，猪肉与猪肉之间没有差别。

　　何润安打造的猪肉品牌则是市场化灵敏的一个猪肉连锁载体，在营销方面，进行了统一标识、统一设计店面，打出大大的招牌，还聘请了专门的队伍在市场范围内有限地对猪肉进行推销。

　　何润安的想法更为大胆。“市场就该充分竞争，通过竞争才能凸显猪肉品牌的价值。”何润安目前正在与相关部门进行协商，准备在市场内放上液晶电视，通过视频的滚动播出，直接向目标消费者进行品牌价值的传播。但这个协商过程，似乎并不容易，猪肉市场放开的完全竞争尚需时日。而这段时间的推广，将是品牌走向市场的关键时期。

　　完全竞争的猪肉市场是何润安的目标。他想像推销房子一样，推销自己的土猪肉。他特别重视专业人才的选拔，不仅从深圳高薪请来了负责采购的农业专家黄龙波，还凝聚了一批农业专家为其出谋划策。

　　不过，在人才方面，他还遇到了难题。“招一批市场营销、畜牧、食品安全检测方面的专业人才，进行专业化的发展。但想让本科生卖猪肉，还是有点困难。”爱才的何润安去过本科院校，但大学生们似乎对卖猪并不感兴趣，很多院校的市场营销毕业生都选择更为“有面子”的房地产、商贸、金融等行业。即使本科畜牧方面的人才，他们也对此缺乏热情。

　　何润安并没有因此而气馁。5月份，他到东莞的一些大中专院校进行洽谈，计划通过学校为其培养一批对口的猪肉专才。事后，他和专家开了讲座，精彩的讲座吸引了不少同学前来听课。而下次讲座，目前已有200人报名，学生的观念正在发生悄然转变。

　　何润安递给记者一张名片，上面写着“打造中国绿色食品第一品牌”，其目标是先打开东莞市场，并立足东莞强大的经济优势和辐射能力，向珠三角甚至全国发展。在接受记者采访时，何润安反复提到自己的压力很大，这一切都因为其养猪的模式还在探索之中。

　　何润安说，就当前而言，屠宰场的分区域屠宰模式成本较高。“每个区域都有自己的屠宰场，先要把猪运到各个区域，再进行分区域的屠宰，屠宰完毕后，再进行分散配送。”何润安极为讲究效率，他认为，集中统一的屠宰和配送将是未来猪肉市场的趋势，因此，他计划在土猪肉实验成功后，在莞建立集中统一的屠宰配送中心。

　　在接受采访时，何润安的电话总是响个不停，但他都耐心地一一进行应答。他说，既然选择了富有挑战性的事业，就必须承担相应的风险。

　　“困难很多，压力很大，但坚信前途光明。”何润安说。

　　权谋家的策略 借道供销网络 抢占亿元市场

　　在销售渠道方面，何润安选择在城区范围内的莞城、南城、东城的人口聚集的农贸市场铺开12家密集的连锁店。作为一名东莞人，何润安深知东莞人购买猪肉习惯去农贸市场，而相对较少去大型商超。

　　销售渠道

　　对身边从事企业经营以及其他行业的有影响力的群体进行销售，并注重在高档的酒店进行推广

　　选择在莞城、南城、东城的人口聚集的农贸市场铺开12家密集的连锁店

　　按照镇区发达程度和目标消费群体，计划在虎门、常平、长安、厚街等镇开设60家专卖店（点）

　　通过嫁接供销社遍布各个镇街、社区庞大密集的网点体系

　　一直以来，东莞的猪肉供应大多数采取的是公司与工业化、机械化的养殖基地进行合作。