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华南兽医开创新“客户管理模式”

华南兽医开创新“客户管理

首届华南兽医商学院在华农竹园宾馆隆重举行 本网记者老刘报道 众所周知,畜
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企业客情关系与营销之路

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  • 日期:2010-09-30 00:00
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客情关系的好坏,直接影响到客户及其关系群体的消费决策。产品、服务提供者整体的客情关系好坏,直接影响企业的营销结果。因此,建立和维持良好的客情关系,是销售人员必备的素质之一。     客情关系,是指产品、服务提供者与其客户之间的情感联系。伴随市场人员的业务活动,针对单一客户而言,客情关系与其他营销手段一样,会逐步发展并对营销结果产生影响。客情关系的好坏,直接影响到客户及其关系群体的消费决策。产品、服务提供者整体的客情关系好坏,直接影响企业的营销结果。因此,建立和维持良好的客情关系,是销售人员必备的素质之一。     一、建立和维护良好的客情关系,意义重大     无数的营销案例告诉我们,作为销售人员,必须树立一个观念,那就是:老客户是你最好的客户。而销售人员必须遵守的一个准则是:使第一次购买你产品的人能成为你的终生客户。建立良好的客情关系是你成功销售的开始,而更重要的是,在建立起这种关系之后,要尽心竭力去维护和维持这种关系,使之成为你的长期甚至是终生客户。那么,为什么要努力维护和维持这种长期、良好的客情系呢?这是因为,与新客户相比,老客户有诸多优势。     首先,在销售业绩中,老客户总是占据大半比例。据有关数据显示,80%的销售业绩来自于20%的客户,而这20%的客户正是那些长期合作的关系户。如果失去了这20%的关系户,就等于失去80%的市场。这带给我们的启示是:多次光顾的顾客比初次登门的顾客带来的销售业绩更多。在销售中,顾客的购买行为通常会从试购到增加购买。例如,我的第一个客户,第一次仅仅订购二三十套,而第二次就是增加到五十套了。当产品普及率达到50%以上的时候,更新购买和重复购买则大大超过第一次购买的数字。这些都表明,作为一个销售人员,若能吸引顾客,让老客户经常光顾你,你的成功机会就更大。     其次,确保老客户可节省费用和时间。经验告诉我们,维持关系比建立关系更容易。从150系统所分配的客户来看,要与新客户建立好的关系比较困难,从总结的情况来看,开发一个新客户的费用是保持现有老客户的几倍以上。所以,维持良好的客情关系,维护老客户,确保老客户,是降低销售成本的最好方法。     再次,维护良好的客情关系,可以避免失去客户。在竞争近乎白热化的现代商业大战中,如果你不能持续不断地关心你的客户,那么,你的竞争对手可能这样做,而最终,你必将发现你的客户渐渐离你而去。保护好自已,关好自已的大门,别让竞争对手挤进来的唯一方法就是经常不断地关心客户,使之与你始终保持良好的客情关系,成为你的老客户。     由此可以看出,建立并持续维护良好的客情关系,对一个销售人员,对一个企业是多么的重要。聚龙集团董事长梁伯强说过:“完成第一张订单才是销售的开始,服务好一个老客户比开发一个新客户更重要。”事实证明,这是完全正确的。     二、如何有效地维护良好的客情关系     通过上面的分析,我们已经认识到建立和维护良好的客情关系的重要性。那么,怎样才能有效地维护良好的客情关系呢?其实,做到这一点并不难。我们要明白,客户也是人,人之常情其皆有之。因此,我们只要懂得人性和人心,就一定能轻松自如地与客户交往并维持良好的关系。     首先,要保持与老客户的经常联系。销售人员必须定期拜访客户,并清楚地认识到:得到重复购买的最好办法是与客户保持接触。成功的销售人员一般都会花大力气做的一切,几乎都是为了巩固与客户的长期关系。在市场景气时,这种关系能将生意推向高潮;在市场萧条时,它又能维持住基本生存。
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