浅淡经销商客情关系维护

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  谈到客情关系维护，很多经销商感觉近年来客情关系维护的成本是越来越高了：送货不要钱，还要给别人搬到指定地方；逢年过节、二批商红白事随叫随到；最难受的还要看别人脸色，卖你的货是给你面子，活生生的一个搬动工，发牢骚说农化这一行干的下作，不想再干了！但是部分经销商却玩弄二批商于股掌之上，做的轻松自在，正好和上面说的相反。真所谓“几家欢喜几家愁”！

    笔者认为所谓客情维护是指在规定的销售政策之外，充分调动各种资源及运用个人的努力与魅力给予二批商情感上的关怀和满足，为正常的销售工作创造良好的人际关系环境，为二批商创造不间断利益，即在一定的物质利益基础上、多方面努力建立愈来愈稳定的客情关系。

    那么究竟怎么着手进行客情维护呢？就农化行业而言，笔者根据个人工作经验整理为以下几个方面：

    一、首先：目标正确，要找对二批商，这是前提。

    找对一个人，活了一盘棋！要找到信誉好，有推广能力，有提升潜力的二批商，不论他是大是小，小客户可以逐渐培养。俗话说“男怕入错行，女怕嫁错郎”，和一个信誉不好的二批商做生意后果可想而知，与狼共舞不会有什么好结果。那些信誉不好、见利忘义的二批商坚决拿掉。

    二、好的平台是基础，即找到几个真正有实力，产品质量过硬的厂家给你撑腰。

    现在农化行业竞争越来越激烈，产品同质化越来越严重，这就需要经销商独具慧眼找到和其它经销商有差异化的产品，和别人有不同卖点的产品。差异化不是那些偷工减料、瓶子粗一点，瓶底凹陷一些等那些畸形的差异化。二批商都不傻，他们是农民中最聪明、最狡猾的人。产品质量是前提，现在二批商都明白过来了，卖好产品同样挣钱，但是钱挣的更理直气壮，说话底气更足。经销商决不能以牺牲产品质量的短视行为去获取市场，否则失去的将更多。

    三、让二批商挣到钱，这是核心。

    没有永久不变的朋友，没有永久不变的敌人，只有永久不变的利益，政治场上的名言用到生意场上同样合适。许多跳槽业务员和一批商的关系是不是有“人走茶凉”这样的感觉，“人走茶凉”的真正原因是什么？我总结为没有持续维护客情关系，没有继续给客户带来利益，说白了就是你没有继续帮客户挣到钱。商人无利不起早！不做生意我们还是朋友，来到我这里我可以请你喝酒吃饭，一次两次可以，十次八次可以，但是时间久了你是不是感觉有点不好意思？如果你有许多质量过硬，适销对路的产品，让他挣到了更多的钱，我相信结果客情关系会越来越好，愈久弥坚。二批商也是这样，只不过他们表现的更为明显一些。
 四、了解客户真正需求，抓住二批商最关心的问题，抓好二批商的下线，做好产品的售后服务。

    二批商的下线是什么？是农民。如果把农民的购买欲调动起来的话，那么你就掌握市场的主动权，想销售什么就是你说了算。然后再发展部分后备二批商，让他们感觉到有危机感，对你产生依赖，离开你不行，没有你的产品他做不成生意。

    五、做一件真正让二批商佩服的实事，不要流于口头，从思想和行动上改变、引导二批商。

    这是我以前同一批商交往中遇到的一件事，愿对大家有所启发。04年笔者负责公司市场业务时到某区域做市场调研，由于本人年纪较小且貌不惊人，经销商口中不说我也能看出几分他对我的态