饲料企业怎样与猪场建立亲密合作关系

不管什么企业，都是以顾客为中心的营销体系，以利润为中心的发展模式。那么，对饲料企业来说，如何与猪场建立更亲密的合作关系呢？

寻找客户资料并加以充分的分析。任何一个方案的建立和实施都来源于真实的、广泛的数据资料，因此应尽可能地了解和搜集相关的信息。例如对于猪场的所有制性质、决策者、经营状况、技术负责人、猪场技术人员水平、现有的规模和生产水平、将来的发展趋势、育种水平、疾病控制能力、饲料的使用情况、对新的管理和技术需求状况等等，方方面面都要心里有数。然后根据上面的资料做出科学的、合理的推断，寻找突破口。

找出需求。猪场要生存、发展，必须要用饲料、添加剂、兽药等，这就是需求。而是否需要某个企业的产品就看其产品是否能满足猪场特定的需求，通过价格、质量、营销、技术、观念、信息等方式、方法来达到互相的满足。要从根本上为客户着想，不能单凭一张嘴、两条腿。阅历、资历、学习能力、观念、悟性等都要跟上，若某一方面不能满足需要而不能做出全面、合理的答复将会影响工作，因此综合素质是关键。

寻找兴奋点，达成共识，解决问题，做好试验，以点带面。在同场长的谈判中，要准确地捕捉对方的兴奋点，并不断地刺激、沟通、协商，达成在观点、观念、技术、价格、价值等方面的共识，那么成功就近在咫尺。接下来是协助对方解决生产中的问题，为对方创造真正的高价值。选好试验题材，做好试验或者通过现成的试验结果大力推广本企业饲料产品。此期间要及时的发现问题，解决问题，使产品的认可得以扎根。服务是根本，现在的饲料营销实际是技术行销，谁的服务好，做得到位就拥有市场的一席之地。

整合现有资源，坚定用户的信心。在技术支持上有技术中心、技术研究院的科研开发和生产。只有通过无形的和有形的工作，实实在在地为养殖户着想，才能不断地坚定他们对公司产品、人才、技术、服务、网络等方面的信念。只有他们相信公司的实力，并感受到是实实在在、真真切切为他们着想，才能进行更持久的合作。

及时回访、重视沟通。养殖户(猪场)用上了产品，饲料企业也并非一劳永逸，实际上还有很多事情和工作要做。感情的联络是人之常情，生产困难的解决是雪中送炭，新的思维、思想、观念和技术更是迫切需求。更重要的是在使用产品过程中，要不断地采用新工艺、新方法以取得更好的效益。因此交流沟通是双向的，应及时、准确、到位。

引导消费、走出误区。不管养殖场的水平有多高，都或多或少地存在局限性，更何况科学技术知识和先进生产工艺、方法日新月异，给饲料业和养殖业提出了更高的需求。因此必须不断地完善自己，同时积极投身于健康、无污染的养殖业中去，要克服追求短期效益、急功近利、损人又不利己的思想和行为，可以通过一些讲座、研讨会来正视行业的危机，走出误区，通过改良、选育、疾病控制、加强饲养管理、开拓国际市场、扩大内需等以迎头赶上发达国家。因此引导养殖户理性消费是一项长期艰巨的任务，需要业内人士共同参与和支持。

没有永恒的生意，只有永恒的利益。首先要让客户接受你的观念，让客户学会对最终成本分析，学会效益分析。在公司效益观念上，除引导客户观念外，还应将双赢观念落到实处，注重合理投入。

作者：王守贵