饲料企业转型：“互联网+”在左 饲料经销商在右

在“互联网+”的风口到来后，一些饲料企业借助电商名义，大有“飞起玉龙三百万，搅得周天寒彻”之势。一时之间，饲料销售环节大呼“狼来了”，曾经为中国饲料工业发展作出巨大贡献、饲料界不可或缺的组成部分——饲料经销商，正面临着严峻挑战。

实际上，自饲料电商诞生之日，就高呼着“砍掉中间商”、“拒绝经销商”、“砍掉中间环节，还利养殖户”等旗号。这不禁让人思索：广大饲料经销商真的会被取代吗?饲料电商化能否行得通?

如火如荼2014

有媒体称，2013年是生鲜电商之年，2014年是农牧电商之年。粗略估计，饲料行业企业经理、营销员、技术员、经销商及养殖场等80%已使用电脑;2010年10月，饲料企业网站达100多家，网络品牌宣传、招商及招聘所转化的实际交易规模突破亿元;从2012起，农牧行业饲料原料、添加剂、饲料及养殖产品等开始从事电子商务网络销售;2013年9月2日，通威集团着力打造的“全农惠”生鲜网上商城正式全面运作;雏鹰农牧在2013年底表示，“雏牧香”未来也将尝试涉足电子商务，O2O模式于2014年1月推出;2014年3月15日，江苏远方中汇的2个预混料产品在“天猫商城”上线销售;2015年3月20日，通威集团“通心粉社区”隆重上线，计划将首先解决现有的养殖户、经销商在生产、销售等方面的问题……

一年来，中国饲料电商可谓风生水起。2014年初，首先是猪E网和远方中汇以快刀斩乱麻般的节奏对传统渠道销售的预混料的高价进行冲击;3月后，湖南百宜高调宣布进入饲料电商行业;之后，浙江东立、西安禾丰、陕西康达尔等饲料淘宝店相继开张;年中，天猫平台中江西派尼、河南诺伟康也建成营业。

截至2014年12月14日，在阿里巴巴中国站搜“动物性饲料”的相关店铺，已有123条公司信息。电商狂欢节“双十一”那天，包括湖南百宜、江西派尼、西安禾丰、浙江东立、陕西康达尔等饲料电商企业都开展了一系列促销推广活动。据报道，当天湖南百宜、浙江东立、西安禾丰的淘宝店铺销售额分别突破10万元。另外，很多饲料品牌企业都投入了大量的网络广告来宣传推广网络店铺。2014年底时，禾丰集团的网络预混料品牌维尔好和安佑集团的安佑云已开始布阵网络广告。

除了饲料生产企业大张旗鼓开进饲料电商外，垂直型饲料B2C平台也如雨后春笋地冒出，设立时间较早的中国饲料商城对网站时行了升级改造，猪E网打造了精品惠和买卖益两个B2C平台，中国养殖网建设了三把斧商城，中国养猪网开设了猪易购商城，爱畜牧设置了电商预混料网络导购平台等等。当然，规模和动静最大的是阿里巴巴集团，2014年11月份，农村淘宝重磅推出。

大量的农牧行业网站投入资金和人力开发B2C商城，显然是他们发现了中国饲料电子商务巨大的商机和潜力，欲在行业寡头垄断出现之前，抓住机会利用现有行业信息网站的流量优势，把部分已有客户引向自己的商城，从而获得成功。

现状：饲料电商的先天缺陷

饲料电商真的便宜吗?是的，确实便宜。众所周知，电子商务能省去中间的渠道成本，这样的“便宜”看得见、摸得着。

但只有价格优势，还不足以支撑人们从网上购物。仅就“便宜”而言，每个地区几乎都有本地的小饲料厂，他们的价格要比品牌饲料便宜许多，甚至比饲料电商都可以更便宜。他们的工厂就在本地，与用户之间的联系也很紧密，但为什么选择这些饲料厂的人不多?因为这些本地的小饲料厂往往是这一批质量好，下一批质量差，缺乏产品品质稳定性保障，养殖户怎能经得起如此折腾?

所以单纯要拼价格，饲料电商是拼不过的。尽管迎着互联网的风口，但饲料电商需要做的，依然是最传统的商业理念中的“性价比”。其中首要的，还是产品质量保障，以及优秀的产品性能。而目前许多“试水”电子商务的饲料企业，恰恰是那些新兴品牌，由于其自身渠道实力较弱，往往寄望于通过网络销售“突击”一把。这样的企业与老牌饲料厂商比起来，仍存在着本质上的差距。

诚然，在这个互联网、移动互联网、智能手机越来越普及的时代，“不会电脑”、“不懂网络”已经很难构成对“网上买饲料”的阻碍。然而，在饲料经销中还有一个至关重要的操作环节——用户实证!

在现今的饲料销售中，各大饲料企业几乎都在做实证，用来证明自己的产品品质优秀。而实证也给了养殖户了解产品的一个窗口，让养殖户有了一个初步的信任基础。任你网络推广做得天花乱坠，也不如养殖户用料的具体效益来得实在。在电商时代，如何让用户利用社交网络，分享真实用料情况，迄今为止还缺乏行之有效的展现形式。

这促使人们不得不反思一个问题：饲料电商的本质是什么?互联网给饲料业带来了什么?营销、信息、渠道、交易、服务?全都有。事实上，互联网并未改变营销的本质，电商并不等于网络营销。

许多饲料电商的点击率和销量回报却屈指可数，其问题突出表现在以下方面：网址推广技能不足，导致流量一直令人不敢恭维;现有经销商和业务员普遍配合度不高甚至暗地反抗;目前仅有的一点订单几乎是线下经销商的一点尝试，真正农户网购还非常有限;小吨位订单物流配送困难，配送成本高;线上线下价格体系混乱、主打产品不突出、促销方式不具有吸引力等等。

目前看来，虽然许多饲料企业电子商务业务“得不偿失”，简直像块鸡肋，但企业仍坚持继续投入、不断优化，其战略意义可见一斑。但就实际情况而言，饲料行业电子商务依然任重而道远。

传统渠道经销商是否会被电商拍到沙滩上?

中国企业对新事物、新观念的一哄而上，使得泛概念化已经成为一大经济特征，人们对于某种商业概念的追捧，往往会“矫枉过正”。对于饲料电商而言，目前经过实践检验的初步结论是：饲料电商再怎么推波助澜，饲料经销商也不会短期内就被拍死在沙滩上。

《中国渔业报·第一水产》记者采访的福建某饲料企业总经理就表示：究其原因，许多饲料企业除了在电商的物流、消费群、产品、服务上功课不足，进而难以取得良好的销售效果之外，饲料电商的尴尬也与其终端市场特性有关。记者通过对华南、华东市场的走访了解到，目前饲料销售中的赊销所占比例仍很大，取代经销商这一角色容易，那他们投入的如此大体量的资本，谁又能填补上?

虽然去年一浪高过一浪的口号声只是让饲料经销商们虚惊一场，但也给他们敲响了警钟。时代在变，市场在变，经销商们也要作出改变。随着养殖规模化、专业化和集约化的纵深发展，电子商务的推进实质上是对传统经销商的改造和升级，饲料经销商的职能定位正在被重新界定。

其中一个重要的切入口便是，养殖户在网购饲料及其他产品的过程中，会担忧网购产品的落地服务得不到保障。“饲料经销商群体虽不会消失，但需要从传统渠道分销产品、提供资金、购货便捷和售后服务等，继续深化到满足商业本质，与上下游及合作伙伴共创价值，分享价值!”有专家向《中国渔业报·第一水产》记者分析道。

如记者在珠海采访的一位水产料经销商，经他筛选和认可的养殖户，可以“免费”的得到饲料、动保与调水产品、小型养殖设备，获得实效的技术服务，而最终经销商会以溢价0.1-0.2元/斤(比同期鱼贩收购价格)从养殖户塘中拉走鱼。这样，经销商最终拿走了属于自己的饲料款、动保与调水产品款、小型养殖设备款，最后的余款返给养殖户，资金运作完全闭环。而养殖户从经销商处得到有效的支持，专心从事养殖一个环节，也相对获益最大化。这样的经销商，其总体数量很小，但这个群体的实力不容小觑。

从行业发展的未来趋势看，短期之内很难把那些注重技术与服务的经销商淘汰掉。因为中国养殖正处于转型期，许多养殖户对技术的掌握还处于初级阶段，这就需要经销商的技术甚至资金扶持。不断整合外部资源，进一步夯实自身的技术与服务，始终走在行业发展前沿，是饲料经销商保有竞争力的关键。

面对转型，企业如何做最合理?

谈到面对饲料经销商转型过程中企业的应对之法，厦门通威总经理李伟向《中国渔业报·第一水产》记者表示，饲料企业也要适应社会经济和行业变化。

李伟认为，互联网是翅膀，更是工具，必须有强大的制造业实体才会腾飞。为此他提出，饲料企业首先要从自身做起，提供成本更低、单品规模更大的产品;其次，企业要进入上下游行业，实现纵向一体化，并形成强大的食品品牌;第三，与下游大的养殖场合作或参股，整合资源，提供产品、资本、技术，信息和终端产品回购或加工;最后，饲料业可能将成为养殖业的车间：1、饲料厂直接自制产品;2、终端大用户直接提供配方为客户定制;3、一部分轻资产创业者，有品牌销售和技术服务团队，提出产品定制要求，由饲料厂代工，自己负责销售。因此，行业大势是饲料企业与市场的主动整合和融合。

当前，中国饲料电商发展明显落后于其它行业，但随着中国互联网向农村地区的深入拓展，会推动整个农村地区电子商务的快速发展，越来越多的养殖户会习惯网购。同时，大批品牌饲料企业布局电商，饲料电商的品牌影响力也会越来越强，这在一定程度上促使越来越多的年轻养殖户投入到饲料电商的怀抱。

21世纪是信息社会，世界经济发展的主题是信息化和全球化，及早获取信息，就等于获取了先机，就多了一份成功的机遇。而总体来看，“互联网”虽高挂枝头，香甜诱人，但一定要找到适合的采摘方法。毕竟，有的企业“高”，有的企业“矮”，对于企业而言，合适的道路才是最好的道路。（梁枝文）