饲料大幅降价！是企业“良心发现”？

新中国的人工饲料养殖业从80年代初发展到今天，已经走过了30多个年头。

小平同志曾经说过：“让少数人先富起来，先富带动后富，最终达成全国人民共同富裕的目标”。

估计小平万万没想到的是，先富的富了，然后一骑绝尘，后富的一直富不起来。物质上、精神上都富不起来，而且差距越拉越大，我们水产行业的终端养殖环节就是真实的写照。利润最少，投资回报率最低，风险最大，工作时间最长，劳动强度最大，社会地位最底，幸福指数最低。最后还经常被苗、料、药厂的业务员、技术员忽悠。比如，像在饲料厂的降价这个问题上，很多养殖户天真地以为饲料厂降个300元/吨，自己就能增加个300/吨的利润。包括还有送包等促销，都以为是白赚的、白捡的。

今天就跟大家讲讲饲料厂降价的秘密，到底是哪些原因可能促成饲料厂的降价？

1、原料价格下调

最正常不过的，也是最顺理成章的，最为养殖户所习以为常的降价原因：原料价格下调。这种情况下，所有的饲料厂都会快速一致行动。

2、加工费用降低

销量上来了，规模化生产，各项加工费用降低，产生了降价的空间。

3、发挥产能

增加了新的生产线，需要通过扩大销量来尽快达到满产状态，就会产生单边的隐性降价，一般通过折扣或者送包体现出来。

4、新入市场

新厂投产或老厂推新品，为了能够快速切入市场，参与竞争，一般实际的销售底价会比市场主流品牌便宜100元/吨左右，特种料多些，禽畜料少点。这种降价会更加灵活，因为全新的东西，不受任何限制和约束，更不用考虑原有经销商、养殖户的感受。

5、第一集团军抢头枪

为了争夺某品种或某区域的领导者地位，包括市场占有率，以及提升在销售渠道或者终端养殖户心中的影响力，也就是为争夺销量老大或者精神老大，主动带头降价，往往是处在第一集团军里面，第二或者第三所为较多，目的是敲锣打鼓，告诉大家：“号外，号外！大家快来看啊，我一降价，全行业都降了，那证明这个行业是我说了算，我是新的老大了。”

其实，如果某一细分领域，NO.1的市场占有率不能领先第二名15个百分点以上，作为第一集团军里的任何一员降价，都足以引爆全行业。

因为，消费者的认知度和忠诚度还是模糊、混沌、摇摆不定的。

信息社会、互联网时代，信息是用秒来传递的，行业资讯越来越透明、具体、真实、快速，企业降价的速度和幅度，也会越来越趋于统一。不管你是大集团还是小作坊，由不得你跟还是不跟，养殖户、经销商会倒逼。

6、NO.1带头

①因为原料价格变动，产生了更多的利润空间。短期内，料企会提升质量，回馈于民。持续时间长了，或者幅度大了，自然就会降价。

②因有新的、强劲的竞争对手进入，为了阻止其快速发展，提升竞争门槛，将其扼杀在摇篮里，所以需要降低价格，保持原有的、稳定的竞争优势和地位。

③为了行业规范，淘汰一些中小型落后产能、作坊式工厂以及代加工品牌，暂时降低利润，让部分“老弱病残”知难而退。

④为了打击或者兼并某个主要竞争对手，针对性降价，迫使其无利可图，难以为继。进而达到合其产能或吞其市场的目的。所以我们经常听到某个行业的第1把第3或者第4、第5兼并了，也许、可能早已阴谋在先。

⑤为了不断提升占有率，甩开对手。建立起让行业仰视的、一统江湖的垄断地位，价格战虽暴力、血腥，但是，最简单、直接、有效。

7、几大巨头联合

一般发生在行业竞争的早期、温和期，一旦进入白日化，刺刀见红的红海，主要竞争对手就很难能够一起，真心坐下来，心平气和的谈合作了。因为这个时期，谁也不相信谁。

一招不慎，满盘皆输。

惨烈竞争后，肯定会有人倒下，谁也不愿意做那个倒下的人。

恒兴、粤海、海大自从三年前闹翻后，就没有再坐在一起过了。当然，行业一旦规范后，主要竞争者的座次排定了，短期内，谁也吃不掉谁了，占有率也相对稳定了，巨头联合又出现了，这时合作大于竞争，行业需要更多的竞合。蛋糕做大点，好吃点，比分多点更重要。

8、针对品种或者区域

综合性饲料厂家的降价，一般情况下，是全区域、全品种的全局策略。

尤其是区域上，一般不会分区域差异化调整，除非是，可以明显间隔、区分的游离市场，比如不同国家。

所以，一旦出现指定区域的调整，那就肯定不会是料企高唱的所谓良心工程、惠民济世的菩萨慈悲。而是，为了达成对特定品种，或者指定区域的强攻，快速提升该市场占有率和影响力。

这种降价手段的共同点在于，都是针对敌强我弱的市场，目的就是强已弱敌。

最差的打算----不能强己，也要弱敌，调虎离山，争取我方主战场的主动权。

9、廉颇老矣，尚能饭否

江湖地位逐步在衰退的厂家，也可能偶尔通过抢个降价的头枪，吸引行业关注，向大家证明自己的存在和影响。

10、抢钱

资金紧张的时候，降价促收，缓解现金流压力。

比如，在原料价格预期即将大幅上扬前，为了抢一批低价的原料现货或者期货，忍痛降价。

11、负面新闻

出现负面新闻影响的时候，出个降价通知，用利好来冲冲喜，挽回点行业声誉。比如前两个月，有养殖户因罗非鱼料质量问题，围攻茂名某个厂家，还有海南养殖户因罗非鱼价低围攻某冷冻厂，很快这两个厂都作出了饲料降价的决定。

12、锁定客户

年初为了稳定经销商，锁定第一茬养殖饲料的销量，而降价、抢客、收钱，几乎年年都会发生，包括每茬养殖的投苗高峰期。

13、冲量

年底为了完成全年既定的销售目标，也就是冲量，个别厂家也可能会在第四季度宣布降价，尤其是上市饲料公司或者年度KPI考核严格的公司。

14、退市产品

不单是重点推广的品种最可能降价，有极个别的黑心厂家，会将准备退市的品种拿来降质、降价。一方面，扰乱市场，冲击对手；一方面，且战且退，名声臭完了，就彻底退出该品种或者该区域，或者注册一个新的品牌，又重新杀回来。当然，正规的大厂是绝对不会这么做的。

15、公司易主

一些准备出售易主的公司，也是把降质、降价作为最后一招，来达成一己私利最大化的目的。既可以提升销量，有一个好报表；又可以大幅提升现金利润。因为降质的节省远远大于降价的成本，单位利润增加了；再乘以销售收入的提升，产生的效益可能相当于以往同期的3、4倍，但却严重透支了公司未来3、4年的品牌。接手的企业苦不堪言，养殖户哭诉无门。

所以，广大养殖户朋友千万不要迷信地认为，饲料厂降价了300元/吨，就是好消息，养殖成本就会降低300元/吨。其实，大企业的利润控制都是相对稳定的。配方会在相对稳定的前提下，随原料价格波动而微调。

天下没有白吃的午餐。同时，也理解一下饲料企业，不以盈利为目的的组织不叫企业，叫公益。企业必须盈利，才能生存、发展，才能为行业和社会服务、贡献。所以，请大家对饲料企业的每一次降价行为，淡然处之。