国内饲料行业转型技术营销模式的思考

由于饲料竞争激烈，目前饲料行业销售多向技术服务为主转型，有的企业滑稽的试图把业务员短期培训成技术员或者外聘技术厂长来服务养殖场，模式也各种各样，猪场托管，协管，公司基地加农场，甚至复制温氏的公司加农户模式来销售饲料。

由于饲料企业基本对养殖行业实际生产管理细节根本不很熟悉，更不熟悉未来养殖发展趋势跟养殖模式，所以大多数都是在一边摸索一边做的阶段成熟一点的就干脆自己投资养殖场食品深加工，再做公司加农户，比如四川的希望等饲料企业。

笔者在国内规模养殖刚起步的阶段就在国内养猪比较先进的广东等南方企业工作，也密切接触了行业比较出名的企业老板，比如国内第一家智能化猪场粤西最大的德兴猪场的姚董事长，了解了一些养猪先进理念跟发展思路，根据几十年猪场生产管理谈一下个人对于目前饲料行业转型技术营销（主要猪饲料这方面）存在的几点问题及未来养殖发展趋势。

1.大多数饲料行业对养猪认识存在严重不足，低估了养猪的技术含量。养猪实际上是比水产禽类养殖复杂很多倍的行业，大多数以为没多少技术含量，实际上因为猪病的复杂多变以及难以防控，比如目前全球养猪行业头疼的流行性腹泻，还有口蹄疫，稍微一个细节不注意都会引起重大损失，导致功亏一篑。

养猪是个特殊行业，涉及医学方面知识太多，必须精细化规范管理，特别规模化猪场任何环节不能出现一点疏忽。

2.对养猪人才方面关注根本不够，待遇各方面达不到行业要求，严重缺乏养猪方面人才。

饲料公司技术服务待遇都不高，年薪12万也不多，目前养猪行业一般猪场规模都在千头以上，一个年出栏2万头的合格的猪场场长一般年薪都在15-18万左右。

而且一般目前新建的规模化猪场都比较现代化食宿等生活设施都很完善，很少有人喜欢出来到饲料行业工作，而且饲料行业做技术服务不稳定经常各地跑客户，一般都是服务小型猪场，到处出差花销费用也多，对于喜欢稳定的养猪行业人士来说不是个很好的工作。

3.缺乏比较内行的技术团队负责人，大多数技术团队主管大多数半路出家，似懂非懂，没内行的人指挥，技术服务不可能做到位。

一般规范的大型猪场，做到很高级别的生产负责人以后待遇各方面都有显著提高，基本待遇与公司效益挂钩，远远高于猪场场长，而饲料公司技术团队负责人就需要这样的人，一般在猪场做到这种岗位了需要十几年努力，相当于一个饲料公司总经理，一步步做到这种管理岗位离开的可能性太低。所以目前大多数饲料企业技术团队负责人岗位根本聘请不到合适人。

4.模式不成熟，服务的对象不固定，大部分都是中小规模猪场，很难做好。

猪场管理最忌讳的就是员工频繁更换，特别管理层，比如场长必须要求常年服务于一家猪场，因为一个场长熟悉了一个猪场情况，比如水电布局，存在的问题，猪群情况，如果突然更换了一个场长，对情况不熟悉，一个忽视的细节就会让生产出现问题，比如地下排污管道设计不合理，如果不熟悉就会导致排污管堵塞，就会严重耽误生产。这样类似的情况很多。搞不通现在有些不规范的猪场试用一个场长要几个月时间，而更换一个场长交接时间不用一星期，对养猪外行的企业多发生这种情况。一个不成熟的技术营销模式也会发生上述情况。

5.一个人服务的对象多，加上小型猪场管理乱，老板多外行，工作很难开展。

如果一个人服务了一个猪场，因为去服务的都是有问题才会去服务，刚把老板工作做通，猪场慢慢步入正规，突然又要换另一个猪场服务，这样不但对这个客户不负责，也让技术服务者工作不好做。

很多饲料公司销售主管以为技术服务就是帮猪看看病打打针，其实不然，管好一个猪场也是跟猪场负责人慢慢磨合，让他逐渐认可的过程，这个过程刚开始又要中断，这样也会给猪场老板感觉技术管理不好的印象。因为猪场猪都是有生命的群体不像机器，坏了可以耽搁一下让工程技术人员过来维修，生命出问题是等不了的，发生疾病几天时间就出大问题造成不可挽回损失。

6.未来猪场发展趋势

国家加大对猪场环保监管，排污不合格的猪场将会被关停到消失，未来环保食品安全第一位，这就要养猪关注动物福利，福利养猪，养猪更智能化自动化，将来只有有雄厚实力的企业来养猪，并且国家会加大猪场生产过程监管，中小型猪场由于各方面达不到要求最后都将会被大企业取缔。

未来养猪必须是基地养殖，屠宰加工一条龙模式，即使公司加农户也是由一个公司全程管理，并且首先解决的是农户猪场的环保问题，猪无害化处理。不过现在国内公司加农户模式都没做到这一点，所以未来饲料营销最有可能变成是注重环保为前提的公司加农户模式。也希望国家这方面法律法规更加完善。