饲料企业如何进军海外市场

饲料工业“十二五”发展成就展公开的数据显示，“十二五”期间，全国配合饲料、浓缩饲料和精料补充料生产企业6772家，比2010年减少三分之一以上，饲料工业总产值7810亿元，比“十一五”期末增长44.36%。

饲料企业数量锐减，饲料总量却还在增加，这让人有点看不明白。铁骑力士集团研发总监何健在接受本报记者采访时表示，企业数量减少不代表产量就会减少。减掉的企业多数为小企业，而中大型企业的产量却有20%～30%的增量。

历经30年迅猛发展的国内饲料行业产能过剩问题凸显，已是不争的事实。而另一方面，国际市场对饲料和添加剂的需求日益增长，比如东盟地区、非洲等国家，饲料行业还处于起步阶段。

“如今，企业发展迅速，农牧行业的变化日新月异，国际化进程也越来越快。”在近日举办的北京饲料企业国际出口交流会上，北京英惠尔生物技术有限公司国际事业部经理许湲认为，国内饲料和饲料添加剂市场需求疲软，企业想要寻求更大的发展，走出国门，进军海外市场就是一个突破口。

研判形势——走出国门是第一步

在今年的饲料工业展览会上，中国饲料工业协会会长高鸿宾表示，目前中国和世界经济持续下行，但我国畜牧业和饲料工业却逆势而上。饲料行业不但连续多年总量第一，产品质量也稳定向好，结构更加优化。

“在此形势下，国内越来越多的饲料及添加剂企业积极寻求国际合作，希望引进更多的技术人才和管理体系，以及国际资源的配置和整合。”许湲说，他曾在朋友圈转载了一个丹麦企业寻求国内合作伙伴的消息，结果不到10分钟，就接到了5家饲料企业老板的电话，咨询合作事宜。

许湲认为，国内饲料企业想要实现上述目标，第一步就是“走出去”。

从国内饲料行业发展来看，结构性调整十分重要，就国际市场而言，饲料出口政策利好。

东盟和欧盟的一些国家就是重要的饲料和添加剂出口选择对象。2013年，习近平总书记提出，要与东盟国家共同建设“21世纪海上丝绸之路”。中国东盟商务理事会理事长许宁宁介绍，在全面建成中国东盟自由贸易区阶段，双方应实现更广泛深入的开放服务贸易市场和投资市场。“比如印尼，对我国的企业就十分支持。越南也是如此，我国很多企业在那里建了工厂。”

北京饲料工业协会会长汪秀艳认为，结合当前进行的供给侧结构性改革，企业可以积极关注“一带一路”建设，以及沿线国家可能出现的合作商机，不断创新产品，创新管理模式，进一步拓展国际市场，为自己的企业注入持续发展的生命力。

借势取利——选准产品和市场

许湲认为，在传统的东南亚国家，饲料年复合增长率在10％左右，对我国企业来说，每年就有10％的机会可供抓取。另外，可出口区域还有欧盟、北美和巴西等地。他举例说，在非洲某些地区，饲料市场刚刚起步，饲料厂单厂规模仅为3万吨。还有些国家，人口才2000万，奶牛就有3000万头，饲料产业未来发展的市场广阔。

据统计，我国饲料产量已占全球约五分之一，并连续五年居全球首位。在2014年全球排名前10位的饲料企业中，我国占据4席，在前100位中占据23席。中国农业科学院饲料研究所所长齐广海认为，从供给侧改革角度看，饲料的生产目标必须以养殖业的当前和未来发展需求为导向。

长期活跃在海外市场的禾丰集团，最初在进行投资时选择了比较谨慎的方式。禾丰集团副总裁王振勇介绍，公司最初开发国际市场的选择标准，就是距离近、文化相近，比如尼泊尔和越南等。

英惠尔公司开展饲料添加剂国际业务已有10年，迄今和全球65个国家有过合作，该公司维生素C磷酸酯产品全球市场占有率最高，在国际上能占到将近30％的市场份额。

“禾丰、通威、新希望等企业在海外投资业绩显著，一个厂就可能带来1亿元的利润，这在国内很难想象。”许湲说，国内市场和海外市场有差异，企业在进军海外市场时应有针对性，他认为做反刍料和添加剂的企业更适合进军海外市场。

许宁宁介绍，国家发布了2016年～2020年东盟合作发展规划，对企业而言，要走出去就需要具备相关资质。企业可以“借势取利”，饲料行业与东盟十国还将加强机制建设，共同发展。

苦练内功——打好长期深耕的基础

尽管当前饲料出口形势可人，可要想在海外成功销售、建厂等，仍需充分的准备和足够的耐心。许湲称，饲料企业要想进军海外，首先需要做好国内市场；其次要考虑到环境和政策因素；再其次是产品的市场定位。“产品的延伸和开发，是企业国际化发展的限制性因素。”

许宁宁认为，企业要想有效地走出去，就必须多了解一些国外的基本情况，如东盟各国的发展蓝图、产业目标等，还可以加入当地饲料行业的委员会，创造合作机会。

英惠尔公司董事长任泽林表示，当前，我国适合做国际贸易的公司其实不多。燕北集团董事长祁春清则认为，“企业不论大小，都可以尝试走向国际。”他建议，企业在和国外客户对接时，产品、设备必须保质保量，一定要提供能给客户创造价值的产品。另外，在商业合同条款上，要注意审核修正的附加条款，防止存在猫腻。

此外，企业若有进军海外的打算，前期准备也十分重要。据记者了解，首先，需要了解目的地国家产品的登记注册机制，一般产品需要1年时间，生物制品会更加严格。其次，需要获得出口资质。从目的地国家的市场启动到实际销售的开展，至少需要3年时间。

“企业要想成功进军海外，并建立自己的品牌，必须长期地沉淀耕耘。”许湲表示，不耗经历就想达到最大效果，根本不现实。

记者宣苏哲