亿吨饲料市场的物流机会，谁最有可能夺得？

1 饲料市场概述

1.1 亿吨级饲料市场规模

饲料，是指所有人饲养的动物的食物的总称。本文中的饲料指的是狭义上的饲料，即农业或牧业饲养的动物的食物。

2018年，我国饲料的总产量为1.83亿吨。饲料行业发展的趋势是，饲料企业数量减少但饲料供应量逐步增加。2018年，双胞胎、新希望等头部饲料企业在出于产量与发展的双重考虑下，纷纷进行收购与扩建。这预示饲料市场将进一步扩大，预计2022年全国饲料总产量将达3.19亿吨。

1.2 饲料分类与特点

根据饲养对象划分，饲料种类可大致分为猪饲料、水产饲料、禽饲料、其他饲料(牛羊)等;其中，猪饲料与禽饲料占比最大，两者占饲料总产值的近85%。

根据饲料营养配比，又可将其基本划为全价料、浓缩料、预混料三种类型(下文即根据此种分类方式下的三种不同类型进行讨论。)

由于各品种饲料所含营养、加工程序的不同，导致了各自的稳定性、获利程度不同，也决定了饲料储存和运输都会存在差异。

全价料由蛋白质饲料、能量饲料、添加剂等组合而成，可以直接用来喂养。全价料成本高，相应价格也高。全价颗粒料含水量低，便于储存;全价粉状料易被氧化，且易受光照破坏，储存期一般不超过两周。

浓缩料由蛋白原料和预混料组成，喂养时需要补加能量饲料。由于浓缩料含有维生素、氨基酸等成分，长时间存放会导致营养流失，甚至发霉变质;因此，储存时间不宜过长，一般3至4周。

预混料由微量成分(维生素，氨基酸等)和非营养性饲料添加剂(如药物)等组成，一般需要干燥、避光存放，包装须密封。

2 饲料流通现状

2.1 饲料货源分布

我国饲料产量已连续多年位居世界首位，CR10已经超过35%;年产百万吨以上的企业有30多家，这些企业大多分布在广东、山东地区，产量占全国饲料总产量的50%以上。我国饲料行业产量前五的企业排名如下：

(1)新希望六和——饲料大佬

新希望六和是靠饲料起家的，目前其饲料产品涉及肉鸡、肉鸭、生猪、蛋鸡、水产等十几大类上百个品种，销售市场覆盖全国，是目前中国最大的饲料生产企业，年饲料产量达2000万吨以上。

2013年后，新希望六和开始战略转型，转向布局整个产业链。发展至今，公司业务涉及饲料、养殖、肉制品及金融投资等。其饲料生产基本覆盖中国全部省份，在山东省其饲料加工厂更下沉至各个县区。根据新希望六和2018年半年报披露，报告期内，公司运输费支出达1.83亿元，占总销售费用的24%。

(2)双胞胎——猪饲料龙头

双胞胎的核心产品为中大猪配合料，主要面向中小散户，核心优势是产品性价比。双胞胎的100多家工厂主要布局在华南、华东、华中、西南地区，同时下沉至各个区县。

(3)温氏、牧原——养殖大户

温氏与牧原，都是我国的养殖大户。这两家公司都以畜禽养殖为主营业务，从而布局产业链上游饲料加工。两者不同的是，温氏集团采取「公司+农户」模式，属于轻资产运营;而牧原是自育自繁自养殖的重资产模式。温氏的饲料除了供给有合作的养殖场之外，也会向市场开放;而牧原的饲料基本上仅供给自身。

2.2 饲料客户分布

饲料企业的客户也就是养殖场。根据饲养规模，可将其分为散户(500头以下)、中小型养殖场(500 ~ 10000头)、大型养殖场(1万头以上)。随着规模化养殖场的推进，散户虽然正逐步退出市场，但仍拥有60%以上的占比，是养殖产业的主力军。

根据饲养对象，又可将养殖场分为猪养殖场、禽类养殖场、水产养殖场、牛羊养殖场等几种类型。

猪养殖分布比较广泛，但相对集中于粮食主产区，主要有四川、山东、河南、湖南、云南等地区。禽类养殖与猪养殖分布类似，主要围绕粮食生产区与消费区域展开，主要有山东、辽宁、河南等地区。水产养殖相对集中于沿海沿江区域，主要有山东、广东、辽宁、福建、江浙等地方。牛羊养殖则分别集中于某几个区域，如羊养殖集中于内蒙、新疆、山东等地区;牛养殖集中于内蒙、云南、西藏等地区。

2.3 饲料流通渠道

目前，我国的饲料流通方式主要有经销商模式、直销模式、电商模式三种类型。

(1)经销商模式

经销商模式主要有「饲料厂——经销商——养殖场」「饲料厂——经销商——二级经销商——养殖场」两种模式。

由于我国养殖地方基本集中于农村地区，配送极其分散与艰难，因而大多数饲料企业都会在县城级地区建立销售点。对于有饲料需求的农户来说，他们通常选择自提的方式进行采购。多数情况下，中小散户会通过此渠道购买饲料。但随着饲料厂越来越接近养殖场，经销商模式占比正逐步减少。

(2)直销模式

直销模式就是饲料企业直接对接客户。这种模式最适用于规模化的养殖场，他们有大量的饲料需求，且需求相对稳定。目前，直销模式下还是以养殖户自己找运输公司为主;但也有少部分饲料企业通过配货站选择物流公司，且承担相应的运输费用。只是，这部分费用也会转移至饲料价格，最终由养殖场承担。

(3)O2O电商模式

经销商与直销模式都相对传统。2014年，饲料市场开始拥抱互联网。发展至今，新希望、大北农、正大等都已拥有部分电商平台交易量。除了第三方电商平台外，还诞生了垂直饲料平台，如猪E网等;同时，也有饲料企业自建平台，如双胞胎。

虽说现在是互联网时代，但是源于饲料保质期短、非标产品、售后繁杂等问题，这种模式依旧属于少数。通常情况下，平台上的饲料销售物流都由商家自己解决;但也有少数情况下是货到付款，运费由农户承担。

3 饲料物流的选择

3.1 90%市场的选择：个体司机

在亿吨的饲料运输市场中，绝大多数的参与者还是个体司机。无论是经销商还是养殖户，当有饲料需求时，都会自己去寻找运输方进行采购。

造成这一现象的主要原因是，客户需求不稳定，没有计划性，相比而言客户自己寻找运力会更方便，且运输成本可能会更低。但是由于这部分个体司机通常都没有运营许可证，因此存在运输安全风险。

3.2 饲料厂内销的选择：合同物流

现在有不少上市的饲料公司，布局从饲料到养殖，再到肉制品销售等全套产业链。比如新希望，它有自建养殖场，所有的饲料都来自于同集团下的饲料企业。这一类企业的饲料运输，往往通过招标来寻找物流企业。

相对于对外销售来讲，内销具有稳定性高、计划性强的特点。采用合同物流，能保证整体运输的质量与时效，且操作规范，服务有保障，能应对突发状况。

3.3 饲料厂配送：业务员跑单

目前，饲料市场上还存在这样一种现象：随着饲料加工厂越来越接近规模化养殖场，会有业务员向养殖场直接推销饲料产品，从而省去了经销商中间环节。

当双方谈成合作后，养殖场职员会跟随业务员到加工厂签单，先付款后发货。业务员会通过运力市场等途径去寻找运力，基本也是以个体司机为主，运费基本由养殖场到付。

4 第三方物流的机会

4.1 区域网的机会

目前，饲料企业会在畜牧业集中的省份设立饲料加工厂，同时在下级区县发展经销商。为保护每一个经销商的权益，基本上在每个区县同品牌只设立一家经销商;所以，在给经销商配货时，运输距离通常是一二百公里左右。而且运费计算方式上，通常不称重，按袋计算，价格相对便宜。

所以，对于区域网物流企业来说，其网络覆盖能力强、下沉深度大，这种小批量、多频次的运输需求更有优势。

4.2 短途车货匹配的机会

一方面，由于养殖场对于饲料需求不具有稳定性与计划性，且对于饲料品牌的忠诚度不高;另一方面，由于饲料本身不宜长期储存，需要频繁运输;因此，无论是饲料企业还是养殖户，在进行多吨位饲料运输时，多数情况下没有稳定运力去承接业务。

这种情况下，就给了短途车货匹配平台发展的机会，特别是回程车。根据数据显示，一二百公里以内的运输，有60%以上都是空车回头;所以，切入饲料配送市场做短途车货匹配，可以提供在回程时承接业务的机会。

4.3 专业第三方的机会

实际上，国外专业的散装车运输已经十分普遍，只是在我国尚处于发育阶段。在成本与时效上，散装运输具有充分的优势。粗略计算来看，成本约节约46元/吨，装卸货的时效可缩短约1小时;也因此，我国在政策上有意推广。

(作者：运联研究院 陆思远)