兽药销售员对客户进行“纸性”销售原理

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日期：2010-09-10 00:00
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作为兽药销售人员，你有没有尝试从另一个角度对你的客户进行分类？下面兽药营销网就将比较新颖的客户分类介绍给大家——根据顾客对本行业、本企业、本产品及服务的认知程度简单地将顾客分为三类：“白纸”类、“报纸”类、“皱纸”类，从而进行有针对性地销售及介绍，起到节约时间、提高效率的目的。解释：纸作为承载信息的载体已经有数千年的历史了。顾客“纸性”销售原理即根据顾客对本行业、本企业、本产品及服务的认知程度简单地将顾客分为三类：“白纸”类、“报纸”类和“皱纸”类。其中“白纸”为所知甚少者着重开发，“报纸”为所知甚杂者着重引导，“皱纸”为所知甚偏者着重纠偏。 “白纸”顾客：即对本行业、企业、产品及服务的所知甚少，甚至是一无所知。对待此类顾客需要进行行业、企业、产品知识的教育和灌输，让顾客建立起正确的认识。比如：很多保险公司都经常举办免费咨询一类的课程，广泛邀请顾客参加，目的即在于增进“白纸”顾客对保险行业的了解，进而才能对企业或险种有所认同。兽药销售人员在做销售时一定要通过针对性较强的引导式提问，识别顾客的“纸性”。如果属于“白纸”顾客，则咨询人员可以根据自己的意图，将需要传递的信息系统地有计划地灌输给顾客，就象白纸容易写字作画一样。在实际销售过程中我们将发现对于“白纸类”，遭到拒绝的可能性会很大，但相反一旦成功地开始在“白纸”上“写字”后，顾客对企业、品牌、产品及服务甚至销售人员的忠诚度将相当高。因此销售人员面对“白纸”顾客的开发要有足够的耐心和勇气。同时我们有可能会遇到老练的顾客，他们会假装“白纸”，主动要求销售人员进行讲解，希望从中发现破绽以便拒绝或压价。此时，需要销售人员具备丰富的销售经验，及时识别顾客的真实“纸性”。另一方面，在进行区域市场营销的过程中，从总体而言，我们会发现新产品老市场、新产品新市场遭遇“白纸类”顾客的概率会比较高，因此需要有针对性地对新产品老市场突出产品的功能特色、对新产品新市场渲染气氛。 “报纸”顾客： 即对本行业、企业、产品及服务的所知甚杂，他们在接触销售或咨询前就已经详细进行过相关产品知识、功能、价格、服务等多方面的了解甚至市场调研。对待此类顾客，销售人员虽然可以省略了最初的教育过程，但由于顾客本身识别和判断能力不专业，则需要咨询人员根据顾客主要的需求，进行巧妙的引导，有针对性地对顾客所困惑的问题进行详细解答，就象在报纸上对重要信息进行圈圈点点，并特别标注一样进行强调。比如，有个顾客准备买一套房子，由于他已经退休有大量的闲暇时间，于是花了大量的时间对整个城市新开发的楼盘进行亲自走访，最后来到我一个朋友所在的房地产。在与销售人员进行初步接触后，他就开始如数家珍般罗列各家房产的优劣。销售人员根据老人喜欢安静、绿化和实惠的需求，省略了对很多专业数据指标的解释过程，而着重强调该楼盘带给他的好处后，最终这位顾客选择了这家房地产。当兽药销售人员发现顾客属于“报纸”顾客时，只需要根据初诊顾客的普遍消费心理，着重突出你的产品的优势，并陈述事实依据。在实际销售过程中我们将发现对于“报纸”顾客的引导十分重要，因为“报纸”顾客主动进行市场信息收集的行为已经证明了他们消费需求十分强烈，甚至即将实施消费行动，如果引导得当，说服有理有据正中下怀，则成交在望。另一方面，在进行区域市场营销的过程中，从总体而言，我们会发现在老产品老市场遭遇“报纸”顾客的概率更高些，因此在销售中需要着重突出价格优势或物有所值。

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