兽药销售终端如何摆脱客情困局

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日期：2010-07-30 00:00
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中国兽药行业正进行一场深刻的产业结构大调整，新渠道形态、经营模式不断创新，传统的商业模式也依旧发挥着重要的作用。在这种形势下，正是优秀企业在营销上创新、突破的良好契机，也是企业建立竞争优势的大好时机，针对兽药行业这一客情迷局，应着手从以下几个方面突破。
一把鼻涕一把眼泪, 投身销售真是很累，西装革履貌似高贵, 其实生活极其乏味；为了生计吃苦受累, 鞍前马后终日彼惫，为了出货就差陪睡, 点头哈腰几乎下跪；日不能息夜不能寐, 客户一叫立马到位，屁大点事不敢得罪, 一年到头不离岗位；劳动法规统统作废, 身心交瘁无处流泪，逢年过节家人难会, 为了接单让人崩溃；开发客户经常喝醉, 不伤感情只好伤胃，工资不高还装富贵, 拉拢公关经常破费；五毒俱全就差报废, 稍不留神就得犯罪，抛家舍业愧对长辈, 身在其中方知其味；不敢奢望社会地位, 全靠傻傻自我陶醉。--------
这是笔者听到的业务员广泛传播的一首打油诗，它道出了现今兽药业务员的辛苦，也道出了现在兽药营销的困局，众多的兽药企业在销售上都从客情入手，逼迫着业务员请客、送礼甚至不正之风，在兽药营销渠道下沉到终端的局面下，客情无容置疑的能在销售上起到很重要的作用，我们也不否认客情是一个业务员的基础技能，但现今是过度的客情公关，甚至用客情去掩盖问题、虚假，阻挡发展、进步和提高。误导了一大批投身于营销的刚从学校毕业的青年，让他们对销售这一职业产生厌恶和鄙视。
中国兽药行业正进行一场深刻的产业结构大调整，新渠道形态、经营模式不断创新，传统的商业模式也依旧发挥着重要的作用。在这种形势下，正是优秀企业在营销上创新、突破的良好契机，也是企业建立竞争优势的大好时机，针对兽药行业这一客情迷局，应着手从以下几个方面突破。
一、加强业务人员技能培训，让业务员成为一个合格的营销人员，而不是单纯的业务。兽药企业大都从大专院校招来相关专业的毕业生，简单加以培训（好的企业还能请些培训师讲不到一个月，差点的企业只是让自己企业的经理人讲几天），就送到市场上去拼杀，业务员还对各方面情况迷茫、困惑，出去后到处碰壁，身心疲惫，企业不能提供很好的指导和帮助，有些经理人只是简单指示让业务员一味的搞客情，因此，新业务员淘汰率很高，能坚持做业务的也对销售有了些偏见。企业应改变认识，从大处着手，对业务员的成长要做系统的规划和安排，不要觉得坚持下来的一定是好的，也不要抱怨现在的毕业生难培养，销售团队是一支特殊技能的团队，不能流水线生产，不能用条条框框去约束，它是管理和个性的有机结合体，是有灵魂的、有张力的一个组织。因此，培养优秀的、合格的营销人员是企业发展的市场基础保障。
二、在渠道和营销模式上创新，不再一味的靠人海战术去轰炸。面对新旧渠道，面对知识、经验、管理参差不齐的大量潜在客户，企业在确定渠道战略时应该考虑的是如何为各个经销商提供更多、更好、更能实现销售的全面服务。在此基础上构建简约的销售渠道体制，并将渠道（尤其是厂家与各类经销商）之间的利益冲突降到最低，从而实现销售上的突破。
三、树立企业愿景，建立品牌意识。企业应本着共赢和发展的模式去构建企业品牌，在员工培养上要让员工了解和认同企业愿景，愿意跟随企业一起发展，以企业为骄傲和自豪，这样业务人员就会自觉的学习提高，形成一个学习创新型的销售队伍，也就能够应对市场的变化和竞争，在销售上摆脱竞争激烈的红海，使企业在行业中脱颖而出。
摆脱终端客情的困扰，逃离厮杀惨烈的销售红海是中小企业的明智选择——在行业品牌意识较弱势的今天，明确的品牌战略、清晰的市场定位、务实的操作心态将决定企业的成败。

本文出自 51CTO.COM技术博客

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