时代催生兽药销售渠道

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日期：2010-08-03 00:00
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销售渠道是为企业战略服务的，不同的战略造就不同的渠道运营模式，销售渠道又与时代发展息息相关。在不断变化的渠道模式中也有一些不变的规律，是众多兽药企业所尝试过的。
新时代，什么是最好的兽药销售渠道？笔者认为，最合适企业的，就是最好的。而在企业和行业发展的不同阶段又会有不同阶段的最好销售渠道。下面，我们沿着兽药销售渠道的演进过程梳理一下新时代最适合兽药企业的销售渠道是什么，也许能对您提供一些借鉴意义。
第一阶段：兽医站、搬运工阶段。此阶段可以退回到90年以前，由于国家改革开放的成果逐步显现，国人生活水平得到提高，肉奶蛋的需求量急剧上升，直接刺激了畜牧养殖业的发展，作为服务养殖业的兽药行业也进入了发展的快车道。此阶段为跑马圈地的市场阶段，市场处于严重饥饿状态。对于当时的兽药厂家来说是“皇帝的女儿不愁嫁”，企业需要做的就是开足马力生产即可日进斗金。这时的主流销售渠道是计划经济时代建设的兽医站，官僚十足，服务漠然。而一些由畜牧行业的边缘人士组成的非主流销售渠道开始逐渐显露头角，这些非主流的销售渠道就是兽药行业最早的个体户，这些兽药经营的个体户做生意的手段就是货物搬运、态度友好。然而就是这些搬运工性质的个体户凭借着不怕吃苦的精神和良好的服务态度逐渐取代了兽医站成为了市场的主力军。
第二阶段：省代阶段。此阶段可以追溯到90年以后的一个时段。随着兽药厂的增多和经销商的做大，市场上出现了太多的“撞车事件”，市场冲突、窜货成了所有厂家和经销商之间永远也扯不完的皮。此阶段行业最显著的现象是全国各省市都建起了自己的兽药销售批发市场，并很快成为各地兽药销售的主力军。各地有实力的经销商都会到省会兽药市场租个门面或摊位，买几部送货车，找几个送货员，把网络延伸至村级兽医，做起了各兽药厂家的省级代理。这时许多嗅觉灵敏的兽药厂与当地有实力的省代展开了本行业历史上第一次合理分工下的友好合作，成就了一大批的优秀厂家和商户。
第三阶段：终端启蒙阶段。97年以后，一些新入行的兽药企业在各地省代面前吃尽了苦头后，放弃了在省级市场的徘徊，直接深入一线，面向县级、乡级的基层市场，向那些在当地有影响力、懂技术的兽药个体户伸出了橄榄枝，从此开创了兽药行业一个崭新的局面。这种模式很快就席卷全国，各地兽药销售的个体户很快就成为了兽药销售的新宠儿。
第四阶段：养殖服务商阶段。2001年后，由于市场的极度膨胀，兽药同质化竞争哀鸿遍野，这时，有些企业就通过大批量招聘专科毕业的技术人员，经过短暂的培训后派往市场，为那些一直都在搞养殖服务而苦于不懂技术、无法进行兽药销售的饲料经销商、鸡苗经销商和养殖设备经销商等，提供了销售兽药的机会。这些养殖服务商因为增加了兽药销售环节，提供给了养殖户更大的价值而获得青睐。
第五阶段：伙伴联盟阶段。2005年后，经国家强制实施GMP以来，一些实力雄厚，最先拿到GMP证书的企业开始挑起了新一轮的渠道变局。市场走向两极，一类有基础的兽药企业开始进行数一数二经销商圈定计划，展开深度营销，大力培训经销商，帮助经销商进行营销模式和盈利模式转型。另一类市场基础较弱的企业，开始扶持和掌控一些有潜力的经销商，展开自建渠道和连锁加盟的尝试。
第六阶段：多种渠道并存。到了2009年，随着兽药行业的发展和日渐成熟，随着营销环境的变化和企业自身战略与资源的要求，很多优秀企业和经销商都在做着各式各样的尝试和摸索。比如：直销渠道、同业联盟渠道、异业联盟渠道、混业经营渠道、出口国外渠道、养殖经纪人渠道……还有些企业在进行产品或品牌买断来寻找全国代理商模式，还有些企业把各地养殖协会当作自己的主流销售模式，也有些企业靠政府采购来生存等。

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