广东兽药连锁：直营VS加盟

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日期：2010-08-11 00:00
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很难探究谁首先在广东兽药市场开展连锁营销。在2000年前后，广东兽药市场开始出现连锁经营的雏形，中山荣兴、珠海康益达等企业较早尝试连锁经营。早期的兽药连锁经营多是跟随产业转移而发展。东莞喜牧动物药品有限公司总经理杨俊明认为，兽药利润的下降是连锁经营发展的原因之一。他表示，以前兽药利润很高，毛利可达30%以上，现在行内公认比较合理的利润只有10%，经销商走上连锁经营之路，就是希望以量取胜。值得注意的是，在现有的兽药连锁经营中，基本上采用的都是开分店的模式，也就是所谓的直营连锁。即由公司本部直接经营投资管理各个零售点的经营形态，此连锁型态并无加盟店的存在。总部采取纵深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售点，零售点也毫无疑问地必须完全接受总部的指挥。直营连锁的主要任务在“渠道经营”，意思指透过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润。因此直营连锁实际上是一种“管理产业”。而直营连锁模式在目前的兽药市场中也有着不少问题。首先当经销商把分店开到一个新的产区，吸引客户是头号任务。他们将直接面对本地兽药店的竞争，特别是在初期阶段，其他兽药店在税收和人脉资源上的优势对连锁店会构成较大威胁。在资金技术等方面，直营连锁想进一步做大也面临困难。一般来讲，兽药销售商从业就要准备两笔资金投入，一笔是进货和管理资金，另一笔是赊销资金，两笔资金加起来最少也要在20万元。赊销是养殖户选择兽药时考虑的一个主要方面，传统兽药店由此形成的人脉基础和操作上的便利使得连锁店经营再正规、价格再低廉、服务再到位，也难有吸引力。在直营连锁面临困难的情况下，加盟连锁也许提供了另一种思路。生活中常见的麦当劳、肯德基，包括现在的人药零售市场所采用的都是加盟连锁。即由拥有技术和管理经验的总部，指导传授加盟店各项经营的技术经验，并收取一定比例的权利金及指导费。加盟连锁的总部必须拥有一套完整有效的运作技术优势，从而转移指导，让加盟店能很快地运作，同时从中获取利益，加盟网络才能日益壮大。因此，经营技术如何传承，是加盟连锁的关键所在。杨俊明认为，在推广加盟连锁时遇到的最大困难是当地经销商的观念问题，由于加盟之后需要严格遵守总部的各种制度，让许多当惯老板的经销商一时很难接受。大部分经销商对于加盟连锁的认识也持观望与等待态度，这使得兽药加盟连锁在基层推广需要一个漫长的过程。

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