兽药行业未来服务的发展模式剖析

尽管我们一直在强调“未来”，但实际上未来并不遥远，他正在慢慢的靠近我们。变化永远是在温水煮青蛙，如果我们动保企业不及时调整变革，当水沸腾时，再想一跃而起已然没有机会了。

一、技术服务的发展趋势：回归本质

现在很多企业除了谈科研外，也在争论“服务”。兽药企业的服务有多重要以前我们无需赘述，现在只会比以前更加重要。我认为动保企业的服务需要一种新的状态：回归本质——只有能够真正为用户创造有价值的服务的企业才会在愈加激烈的市场竞争中成活，再靠虚伪、概念等无意义的忽悠只会离用户越来越远。

产品是服务的根，谈服务必从未来产品的模式谈起。

未 来在市场上流通的产品会分为两类，即普药和特药。普药可以理解为国标化的同质产品，这类差异化不明显，用户对其已经非常了解，所以只能拼价格。因此这类产 品比较适合在网上销售。因而他们也被称为“非教育型产品”，即大路货，类似相机界的“傻瓜相机”，不用企业指导用户自己就能使用，它需要价格的理性回归； 还有一类是特药产品，包含新兽药以及“教育型产品”，如成必信的免疫抑制调理产品等，需要我们的技术服务人员为用户提供切实有效的服务，指导用药。

从 这两类产品的划分上就可以总结出未来服务的发展模式了，我们只需要在应该提供服务的上进行适当的服务，避免过度的指导，回归服务本质，撇除伪服务，再把用 户当傻子、在用户面前卖弄只会适得其反。尤其是目前的养殖业大多已经是70后、80后在管理农场，他们新兴的一代，处于信息高度发达的环境，并已经在把正 在做的事当作一份完完整整的事业、工作来做；他们学习能力强，更喜欢接受新事物，也更懂得应用现代管理来服务于他们的养殖场；他们辨别真伪产品、优劣服务 的能力空前强大，他们的选择权与知情权也空前自主。他们需要的，是真正有价值的服务，真正能给他们带来盈利效果的服务。

就像目前金融在去媒介化、饲料行业在去中介化，兽药行业需要的是去伪服务化和去中介化，没有服务能力的经销商经销商会率先在这场返璞归真“革命”中阵亡。或者说，养殖业微利生存的时代，我们的用户都不需要过度服务。

二、技术服务的未来之路

上 述所论其实都是线下模式，即在没有触及互联网的情况下，兽药企业需要开展什么样的服务。随着电商逐渐介入动保企业，我们不论大企业还是小企业，不管是正在 发展电商还是正犹豫、茫然，都不能否认的趋势是，电商之于动保行业，相互融合成为必然。当越来越多的动保企业开始利用电商这个工具时，行业的平均生产成本 就会被压缩到更低水平，价格也会随之更低廉。在这种情况下，有企业就提出利用服务增值的做法。我认为这种方式相当有难度，服务本身就是产品之外的附加值， 用户消费的是产品，这种做法完全是本末倒置。当然在某个领域有自己的特色肯定是有优势的。但很明显的是，用户不再需要“鸡肋”式的服务，他们终将走向落 幕。究其原因：

一是企业组建服务团队非常困难。我们以前大做特做服务，实际上都是在举着服务的旗子走着营销的路子。而这些营销人员实际上并不具备服务能力，真正的服务技术专家就目前来说市场上也是相对短缺的。

二是随着行业规模化加快，养殖业会逐渐趋向平稳发展，行业信息也会更加的透明，这时，服务会变得可有可无。

三是互联网会在服务的消亡过程中扮演一个重要的推手角色。信息时代，很多信息、问题、服务会直接通过微信、视频、语音等途经直接反馈到用户手里，简单、方便、快捷、直接。

服务模式只是在动保企业由小向大、由资源分散到整合过程中的一个特定阶段，是企业在茫然无措、找不到发展方向时的一个寄身所。个人认为，它不是趋势，不是通路，不是救市的良剂。

兽药与饲料一样同属生产资料市场，所以可以判定的是兽药行业最终会朝着饲料方向发展。微利时代，所有的用户对饲料兽药等生产资料的价格会更敏感，那么我们企业要怎么做呢？看准形势，找准定位，想方法去中介化，对生产管理进行严格的控制，回归技术服务本质。（ 罗建华 周爱 ）