成熟市场的营销团队管理

一、制度管理：“正人先正己”。成功高效的团队，其团队领导者往往也是以身作则，克尽职守。比如《亮剑》中的李云龙在面临强敌，两军对恃，白刃相搏时，往往是身先士卒，冲锋陷阵。作为团队的领导者，在严格要求下属的时候，自己首先要端的正，行的直，在下属心目中树立一个身正言直，克尽职守，严于利己的形像。唯有这样，才能让团队成员心服口服，促使其消除借口，及早行动。城市经理对下是城市团队的领导者，对上是公司政策的执行者，在完成上司布置的各项任务时，要做到合理安排，及时完成，给下属树立一个以身作则的正面形像。只有自身做得过硬，再去要求下属，才会心中有底气。在平常工作中，我要求团队成员工作时间电话保持畅通，不得关停机，那么自己平时身上总是带两块电池，以备及时更换，保持沟通顺畅。有一次自己记忘带电池而关了机，也让市场专员下了处罚通知，那么再处罚别人时，大家也心服口服。毕竟是制度面前人人平等。

对于成熟市场的团队成员管理，重在管，管在严上，严经细上，做到有令必行，令禁必止。管的方面首先做到“有规可依，有规必依，违规必究，执规必严”。07年10月我们参照《区域日常事务管理办法》，结合城市实际情况制定了《咸宁城市日常事务管理办法》，并给城市团队成员下发了《区域例行工作时间表》，明晰了各级人员日常工作职责，明确了各岗位职责及奖惩措施。半年以来，依据该办法，处罚了一些违规员工，也奖励了一些先进员工。整个城市团队的执行力得到了有效提高。这是从制度方面对团队成员进行的管理，这个方面的管理原则就是制度面前人人平等。

除了制度管理外，对团队成员还要有培训管理，时间管理，工作管理，绩效管理，激励管理，监察管理。

二、培训管理：培训可以使大家掌握技能，找对方法，理清思路。培训的目的是提高团队成员的技能水平，提高整个团队的业务水平和综合素养。在培训方面，城市经理虽然不是专业人士，但是我们也要尝试着针对一些常遇问题，收集课件或者借签一些优秀公司的培训资料，利用城市例会做一些尝试性的培训与演练。比如如何处理客户反对意见，说服性销售模式，客户管理技巧，如何洞悉客户心理等。这些基本的理论培训可以指导员工平时的工作，提高员工的业务水平，要求参加培训的员工通过实践真正消化。销售主管的最终反馈是非常需要技能性方面的培训，对实践有非常好的指导意义。后期还会利用城市例会做客户管理技巧，沟通技巧方面的培训。虽然做的不专业，但是做总是比不做有效果，至少做过培训后，大家知道平常哪些方法是对的，哪些方法需要改进，不至于盲目迷茫。目前整个咸宁团队，方向非常明确，思路上也较为清晰，大家都非常明确的围绕着“一个中心，三个基本点”在做，即以销量为中心，以铺市、陈列、用嘴整合为基本点。可以说，培训使大家能找准自已的重点与方向，起到了很重要的作用。

对于成熟的市场来说，人的综合能力与素养在很大程度上决定了这个市场的成败。有思维的人，综合能力强的人，给他有限的资源，他能合理利用，并卓有成效，从咸宁城市来看，赤壁片区是一个明显的例证；反之，把资源敞开供应给一个思路不清，能力不强的人，他不一定能做出好的效果，甚至还会做的一塌糊涂，造成资源的浪费。而培训正是提高人的综合能力的一个重要途径，培训的效果虽然是无形的，但作用却是巨大的。后期，我们依然计划合理安排时间，加强咸宁团队成员的培训，哪怕是做的不专业，也要坚持做下去。毕竟是磨刀不误砍柴功。

三、时间管理：“凡事预则立，不预则废”。对于团队成员的时间管理，始终要强调计划性，制定目标要有长期计划，短期安排，落实到行动上要有方案，一个方案不够的，还有预备另