方少：未来畜牧行业的京东——胜点商城

采访之前，我没有考虑过90后会在畜牧电商的大潮中扮演一个什么样的角色?直到遇见了胜点商城的创始人方少， 我才发现原来被我们认为的“玩得酷”的90后，已经成为“靠得住”的一代。他们以年轻、活跃、勇于接受新鲜事物的态度，正在慢慢影响着中国畜牧行业的发展。

精彩观点：

观点一：2013年是畜牧行业最早B2C平台的发展的起步阶段。最初的畜牧电商更多的是B2B的模式，坦白说那些都不是真正的商城，更多的是一些产品的展示。

观点二：关于“互联网+”这类的专业名词，我很少刻意的去谈论，我们更多的是想专心做好自己的事情，引入更多的实际流量，把胜点商城的品牌做好，把好产品推广出去，我不考虑流行的互联网名词是什么。

观点三：其实互联网并不是颠覆，制造才是根本，难道有了互联网，就可以不用生产了吗?

观点四：饲料行业的平台电商是一个创新，没有可以参考或是模仿的，所有的步骤都需要我们一点一点重新研究，这是一个很漫长的过程，过程肯定也会很痛苦的，你需要钱，需要人，需要物，需要对行业深入的了解，与时俱进。

访谈实录：

Q：请简单介绍胜点商城的基本情况?

胜点商城是从2012年下半年开始筹备的，当时公司还没有注册，我们首先建立网站;然后，整理产品，梳理现有的一些原料资源(主要是合作供应商);其次，就是网站的整体设计、分类，导航的设置，为了让客户更简单便捷的线上购买产品，网站不断的调整修改，我们基本上调整了半年多的时间，也就是2012年底，网站的雏形才算是出来。

胜点商城真正上线是2013年3月份，过完春节的时候，我们公司也已经注册完成，相应的手续全部完善，我们就在农大创业园正式迈出了向全国范围进军的第一步。

2013年3月份我们商城正式上线后，整个畜牧行业，尤其是媒体全部都开始整理原有的商城，或是改版或是重新做。基本上可以说2013年是一个平台电商初创期，饲料企业电商也是一样，我们会发现2013年初，几个触电的饲料企业基本上都还在慢慢摸索，刚刚成立相关部门，拟定计划，没有对外宣传，甚至也没有成熟的产品通过电商渠道销售，可以说那个时候基本上整个行业都属于这种萌芽状态。

Q：那是什么原因促使了2013年成为畜牧电商的萌芽期?胜点商城是2013年初上线的，也是和这个特殊的时期有关系吗?

我觉得这是大势所趋，到了这个阶段不自觉得就有了这些想法，促使你必须要去这么一件事。冥冥之中，顺势而为。而激发我们去做这个事情的原因是因为2012年8月京东、国美、苏宁等电商大家电之战，尤其是在北京，靠互联网比较近，那场大战还是很惊心动魄的。为什么我对京东关注比较多是因为刘强东是我的老乡，离我们家也就十几公里，对京东商城和这种模式有更多的亲切感，所以我们想从京东身上找到一些可借鉴的东西运用到畜牧行业。

另外，需要补充说明的是我从小在畜牧行业里面长大，有一定的基础;大学毕业后又在畜牧行业互联网媒体工作了2年多的时间，所以对畜牧行业的互联网接触得要多一些，对整个行业也进行了研究。一方面我们有畜牧行业的基础，另一方面我们有互联网的知识，可以把两者很好结合起来，所以我们专门成立了公司下决心要做这一块。我们觉得应该算是占据了天时地利人和。

Q：从2012年平台创建到现在，是怀揣着什么样的梦想?

一群志同道合的年轻人组建一个年轻的团队，做一件很有意义而且没有人尝试过的事情，同时还能改变一个行业，这对于我们自身和这个行业都是很有价值的。我们希望能够打造一个畜牧行业的京东商城，因为我们的性质和运作模式都非常像，我们也希望能够为行业做一些事情，让饲料企业没有难做的生意，让广大养殖户买到更合适的产品。

Q：作为畜牧B2C电商平台，您认为核心竞争力是什么?

其实我觉得核心竞争力主要是我们的优势，我们区别于别人的，我们有的，别人没有的。比如我们对畜牧和互联网这两个层面研究得都比较深入，而目前在我们畜牧行业能够对这两块都非常了解的很少很少。

饲料电商这块的服务是特别重要的，不像我们在京东上买个吃的，买个电脑，买回来就可以直接用了。而饲料原料买回来还需要进一步的加工，通过规范、正确的配比添加，但是有时候我们的购买者不是特别清楚应该如何做，这就需要我们为他们提供比较全面的技术服务。可以说我们的核心竞争力包括二个方面：一、产品全，只要是所有养殖需要的原料，我们平台上都有，提供饲料原料一站式供应;二、懂技术，所有的原料及配方我们都深入了解研究，可根据养殖户购买的原料及当地特有的原料给出适合的配方，这些服务都是免费的。

Q：您刚才说的服务是线上还是线下?通过平台购买的用户主要哪类人群?

主要是通过电话、网络进行技术服务。

我们平台主要的购买者是以中小饲料厂和大型养殖场为主，他们会对成本控制得比较严，根据配方，通过自己配料来降低成本。

Q：与传统渠道相比，通过电商平台可能会导致没有款期，影响流动资金?

是的，货款方面我们都是要求先打款都发货，因为我们是面向全国进行销售，有采购量的优势，所以我们采购的原料要比一般的贸易商都便宜，再砍掉中间环节，加上一些运费，这样也比当地的便宜。虽然我们没有款期，但是由于我们价格上的优势，是能够给购买者带来实惠。另外，通过我们平台上购买的产品质量上是有保证的，因为我们的监管是非常严格的，我们也希望能够树立品牌的信任度和知名度，让他们提到胜点商城，就想到我们服务好，产品是正品，价格又便宜，都愿意来购买。

Q：胜点商城的战略定位是?

低价，配合着服务，这种模式适合全国范围内的推广。我们有自己的仓储、物流，北京物流的优势在于基本能够辐射到全国各地，我们也有合作的第三方物流公司，由于我们发货量大，我们的整个物流成本也相对较低。

Q：提到了物流，我们非常关注最后一公里的问题，因为有很多饲料厂和养殖场都在比较偏僻的地方?

面向全国发货只能到县城，这是制约电商发展的一个因素，因为有的乡村离县城确实很远，交通也不是很方便。但是这并不影响我们来做这个事情，因为全国这么大的需求量，只要占有市场1%的份额就非常好了。关于这最后一公里其实是有很多种情况的，如果是货多的情况下，物流公司是可以送的，只是送货费需要客户自己承担了;有的用户自己有运输工具，自己拉也是可以的;还有就是县城到镇上是有客车的，比如说我们直接让物流公司把货送到到客车上，也是非常方便的。其实客户只要是在平台上下订单了，实际上是已经接受了我们的免费送货到县城的这个事实的。

Q ：目前，平台具体是怎样的运营模式?

我们先来谈谈畜牧行业目前的情况，然后再谈我们平台的运作模式。目前饲料行业电商企业分为三大类，一种是以英美尔为首的专注于搜索引擎销售的各种草食动物饲料企业，一种是以远方中汇、湖南百宜为首的专注于软文加淘宝销售的猪禽饲料企业，第三种就是以我们胜点商城为代表的第三方B2C电子商务平台，比如猪e网的买卖易、爱畜牧商城等等，只不过他们更像是社区电商。这三类企业中，以第一类销售效果最明显，第二类最会包装，第三类最具发展潜力。我们主要的运营模式是胜点自营和商家入驻，和京东目前的模式是非常相似的。

Q：您提到了胜点有自己的仓储和物流，针对全国这么大的市场，是怎么布局和操作的?入驻的商家是怎么操作的?

我们是两种形式：第一种，大型的饲料原料，我们自己建仓储;第二种，商家入驻的产品，是直接从商家发货的。自建的仓储这个方面我们有自己的优势，因为我们在全国各地都有办事处，包括山东、江苏、安徽、河南这几个畜牧大省，这就保证了我们发货非常方便，能够满足客户的需求，而且从这些地方发货的话可以进一步发到镇或是乡，物流会更精细一些，而且运费相对来说也便宜。

自营这个方面由于物流是我们自己负责，所以更可控，更精准。入驻商家的物流可能要稍微麻烦一些，因为是自己商家发货。有时客户查货，联系我们的客服，我们就需要和商家进一步确定物流情况，中间环节就要多一些。

Q：入驻商家物流上的问题已经暴露出来了，那么通过什么样的办法解决，比如说软硬件系统的打造?

我们畜牧行业在这个方面发展的还是比较缓慢。其实很多畜牧企业是2014-2015年才刚开始“触电”，他们甚至连如何推广都非常困惑，如何通过电商卖东西都不知道如何操作，现在就让他们自行建设物流软件系统，估计还是比较难的。

Q：那有没有一种可能，胜点平台有一套自己的物流软件系统，入驻商家通过手持智能终端设备就可以操作，将物流信息上传，实现同步?

我们最近也正在考虑，怎么把这些供应商和我们很好的连接起来，包括北京总部和全国各地的办事处，不同地方的订单，通过系统直接派单，选择离得最近的地方负责发货。这是我们目前正在筹备的一件事情，也就是我们经常说到的“大数据”，“互联网+”这样可以提高的很大一部分效益。坦白说畜牧电商我们已经做了3年了，但是还有很长的路要走。

Q：经过三年多的时间，胜点的运营状态如何?运营成本是怎么分配的?

平台电商是有一个共识的，就是烧钱很厉害，花钱买流量。目前，畜牧电商的品牌还是挺难做的，需要我们一步一步慢慢地渗透，因为整个大的环境就是这样。我们目前主要的成本都放在推广上，大概占到了60%。你看京东做到现在，才刚刚实现盈利。短时间内，很难来衡量平台电商的状况，尤其是面临现在行业比较浮躁的状态。

商家入驻在我们平台是完全免费的，也不需要押金，我们只收取交易额的部分提成，其实我们的入驻门槛还是比较低的。因为我们认为畜牧电商仅仅依靠一家的力量是做不成，需要一个氛围让大家更关注畜牧电商，希望行业内做电商的人越多越好。越来越多的人做，自我的宣传，对客户的宣传，客户之间的宣传，这样就能把行业内做电商的氛围烘托出来了。让大家觉得网上买饲料是一件很平常的事情了，等气氛起来以后，五年也好，十年也好，那时需要就靠每家的真实能力去抢占自己的位置。

Q：既然推广占了那么大的比重，我们是怎么把钱花得更有价值?

关于推广，我们现在面临着一个问题，就是有钱没地方花。因为我们很难找到一个很好的点或者是很好的平台来推广，现在很难判断畜牧门户网站的浏览者是不是我们想要精准传播的对象，而且他们的流量每天相对来说也不是很高，另外一个就是搜索引擎，通过搜索引擎能够让客户直接的找到你，现在做电商的都在做搜索引擎，但是现在你一搜“饲料”会出来很多，而2013年初的时候，我们搜索“饲料”出来做电商也就很少的几家，而且现在竞价排名的价格也越来越高。

还有线下展会的推广，我们也在尝试增加自己的曝光度。目前展会的推广成本还是挺高的，如何做到在成百上千的展位中脱颖而出还是挺不容易的，如果这个成本放在线上的话，我们就可以买很多的流量。

Q ：能否提供一些平台的数据?

首先，需要说明的是我们网站是不用注册，就可以实现购买的，我们的观点是越简单越好，只要点击需要购买的产品，确认收货信息(地址、联系人、联系方式等)就好了，输入完毕进行在线结算，支付宝或者线下打款都可以。

目前，已经入驻我们平台的商家有十几家了，商家数量也在不断增加，主要产品大概有500多种，猪鸡牛羊鸭鹅甚至一些特种动物所需的饲料产品，我们这里都有。

我们网站首页就有每天发货物流单的公布，每天大概客单量是30-50个。由于我们面对的终端用户比较多，尤其是养殖户，所以我们设置的是一件也包邮的形式，对于新客户，一般的客单价为几百元。

Q：在发展的历程中，有哪些具有里程碑意义的事件? 有哪些困惑和感触?

2012年平台开始筹备;

2013年3月胜点商城正式上线;

2013年上线第一个月，在没有任何推广的前提下，成交了第一笔订单，成交价格为4000元;

2013年下半年，网站持续优化、调整、改版;

2013年底，媒体为胜点商城做了专访;

2014年初，网站持续推广;

2014年8月，第一笔国外订单达成。

其实，我们和行业的其他电商来比，还是比较低调。我们慢慢地做流量，推广平台，不像有的人一出来，就做出很大的动静。比如有的电商企业说上线了几个月就实现了盈利，我觉得目前通过淘宝实现盈利还是挺困难的。现在行业很虚，很假，你不知道哪些人说的是真的，哪些人说的是假的。

Q：如何处理与商家的关系?入驻的条件，给予哪些方面的优惠和扶持?

目前想把产品放在网上卖的，大部分是预混料企业，一是产品可以标准化，二是利润空间够大。去年很多国内知名饲料企业都联系过我们，但是有些没有进入合作阶段，他们觉得价格没办法直接在网上公布，担心会冲击到全国各地的已有常规渠道，直接去摧毁线下经销商的利益。一般我们在选择合作商家的时候，首先是要有品牌，并且具有一定的行业知名度;第二，三证齐全;第三，产品详细说明和检测报告;第四，合理的价格体系;第五，物流要有保证，能发到全国各地，符合一件货也包邮的政策。

整体来说入驻我们平台，门槛还是比较低的。在平台上销售的过程中，如果有问题也可以随时沟通。

Q：怎么看到现在畜牧电商提倡的低价问题?

目前，我们看到畜牧电商产品的价格是比市场上普遍的产品价格要低一些，可能是他们砍掉了原来经销商的一部分利润，但是我们还要看到现在推广的费用不断升高和零担发货到全国各地的物流费用并不低，所以我认为利润点还是很不好平衡的，初期做电商肯定是要赔钱的，不可能像有些电商企业说2个月就可以实现盈利，我觉得2个月倒是有出单的可能性。关于低价，大家都说互联网的价格比较低，这一点确实也是很重要的，价格确实是客户需要参考重要依据。不过我们需要看到的是现在养殖户还处于在网上寻找产品的阶段。饲料电商刚刚起步，里面的产品不多，对比也不多，还没有到只要通过价格对比就可以进行购买了，还需要其他很多因素，比如物流，服务，产品品种都是很重要参考的点，低价不是影响客户购买的决定因素。

Q：经过两年多的探索，今年是否会进行积极的宣传推广?

2015年，宣传推广是肯定是有的。2013年刚起步的时候，我们做了一些线上和线下的推广。但是我们发现，当你还没有很好的完善细节，做不到让客户特别满意的体验，包括客户下单，供应商发货，物流运输，客户自提、用户评价等整个系统的流程还没有好好优化的时候，你花了大力气去推广，只是让客户看到不完美的自己，推广得越大，客户对于我们的失望就越大，潜在客户的流失率就越大，所以我们首先要做的是完善自己，等到我们觉得准备好了，那行业就任我们来闯了。因为我们把基础打好了，我们也不怕竞争对手建立一些虚构的数据，包括现在有一些做淘宝的，我们观察他们淘宝店铺的数据，销量并不大。

Q ：对于积极开拓电商渠道的畜牧企业有哪些建议?

第一，我们希望参与的企业越多越好，所有的饲料企业都来做电商那就更好了。因为我们做的是第三方平台，和他们没有竞争关系，只要是想做推广，想把产品放在平台上，都可以进行合作。因为很少有饲料企业会自己专门做一个第三方平台，所以只要是饲料行业想做电商的企业，总是需要一个或者几个第三方平台，那么他就可以在行业里面进行选择。

第二，我们希望少夸大，更务实。让真实数据说话，而不是提供虚假的信息错误引导，反而将真实信息给掩盖住了。我们希望行业发展能够更纯净，更系统。比如有的说自己是“饲料电商第一人”，到底是怎么定义的，还是值得商榷的。还有如果仅仅只有运营1年的经历都开始到处讲座，传播自己不成熟的理念，那在我看来就只是炒作而已。

第三，建议企业认真、冷静的去构建自己的电商系统。因为我们发现很多企业开了淘宝店，但是实际情况是通过这种形式销售其实还是挺难的，为什么呢?因为在淘宝上购物的人有很多是资深的网购群体，对我们的价格、服务等要求会更高，打个比方，今天在你家买，但是淘宝有很好的对比(价格、销量、评价、信用等等)，明天很有可能在别人家买。现在淘宝上卖预混料的也不少了，如果你仅仅定位在淘宝上进行销售的话，对于发展还是挺难的，而且客户的黏性不高，很容易跳槽到别人家，虽然前期出货会很容易。而且，我们要很冷静的看到，现在淘宝上真正挣钱的店铺也只有百分之几而已。开一个淘宝店不难，做推广也不难，但是到最后，有一大部分是挣不到钱的。

Q ：畜牧行业媒体做电商，如何根据自身优势和资源进行构建平台优势?

我觉得现在媒体对自己的资源和优势存在认知不清的状态，这是阻碍他们建商城，阻碍他们发展的一个因素。记得当时有个叫“中国畜牧街”的网站，就是最初的B2C畜牧电商的雏形，但是现在已经不存在了，他们建的太早了，那时的畜牧行业连电商的边都还没有沾到，而且他们也没有很好的模式和支撑体系。

还有就是需要和传统企业的有机结合，这个也是挺难的，比如平台上销售的不同厂家不同品牌的产品，需要有客服，需要有技术人员，需要有经验的人把产品成交出去，这都是有一定的难度的，包括收货、发货。如果没有自营或是更好的模式，还是很被动的。

Q ：对于移动互联网的看法，互联网+的看法?

就目前来看，养殖户想要买产品的话，电脑的使用率还是更多一些，这就是浏览习惯的问题，因为农村的信息度发展的比较慢，需要一个普及的过程。可能是最近几年，家里刚有电脑，所以对互联网的需求都在PC端上，智能手机可能要少一些，但是移动终端肯定是未来的趋势，电脑终端会慢慢的被取代掉。其实你会发现使用手机APP购物，现在要比PC使用起来更方便，体验更好。比如我们用手机的话支付就很方便，但是用电脑的话还得使用键盘，要麻烦的多，而且体验差。

移动互联网，我们也在考虑怎么往移动端上转移，但是我们还是建议大家要集中力量先去做好一件事情，建立一个很好的闭环，把PC端的分析透彻了，然后再考虑APP。其实手机和电脑只是一个工具或者是载体，不同的运营阶段，使用不同的工具而已。

关于“互联网+”这类的专业名词，我很少刻意的去谈论，我们更多的是想专心做好自己的事情，引入更多的实际流量，把胜点商城的品牌做好，把好产品推广出去，我不考虑流行的名词是什么，不管是B2C也好，O2O也好，互联网+也好，只要是我们能够把产品卖出去，做好服务，让客户满意，聚集更多的人群来我们平台，就是好的模式。我们以前做推广的时候，经常会用很接地气的话：“胜点饲料商城，您家中的饲料原料超市”。

其实互联网并不是颠覆，制造才是根本，难道有了互联网，就可以不用生产了吗?

Q ：对未来的展望和期待?对平台的品牌梦想和憧憬?

我们已经做好了五年不挣钱的准备，不可能建个平台就能够挣钱，都需要一个过程。饲料行业的平台电商是一个创新，没有可以参考或是模仿的，所有的步骤都需要我们一点一点重新研究，这是一个很漫长的过程，过程肯定也会很痛苦的，你需要钱，需要人，需要物，需要对行业深入的了解，与时俱进。

五年之后，我们给自己的定位是畜牧行业的京东商城，我们有自己的仓储，物流也有完善的系统，建立很好的软件体系。我们同时利用线下的优势把全国的办事处这些点连接成线，再把供应商都连接起来，形成一个整体的供应链，这样就形成了很好的点线面的覆盖。这个时候整个行业的氛围也已经起来了，“养二代”的成长，媒体的成长，那时将会是我们品牌爆发的时刻，电商平台都是需要爆发，只要是内部协调打造好了，哪怕是一个很小的事件都可以引爆，达到惊人的效果，比如淘宝的双十一。他们可以，我们也可以。