新希望：我们从未想过打价格战 未来我们将是一家食品公司

马云曾经说过，互联网之于传统企业是：看不见、看不起、跟不上、来不及。寥寥数词，却精准得刻画出众多传统企业面对互联网时复杂的心态变化。

我们经常说农牧行业太传统，养殖方式、规模粗放、交易环节过多、信息严重不对称等等，农牧行业要想互联网化相比其他的快消品困难得多。但反过来看，也正是因为传统，互联网巨头进军农业的时间要相对晚一些。在一个又一个行业被颠覆之后，我们农牧企业有了充分的时间来思考、消化。因此庆幸的是，在以阿里为首的互联网巨头进军农牧行业之前，行业内大多数企业便已经觉醒，清醒得意识到行业必须变革。甚至于，很多企业已经陷入了一种“互联网转型”的浮躁与恐慌。有说法认为，当下的企业们犹如热锅上的蚂蚁，已经进入了一种集体焦虑之中。诚然，摆在我们面前最迫切的问题是，朝哪个方向转、如何转、如何获得转型的能力等等。按照这几个关键词去网上一搜，我们发现各种各样的专家、机构都出来了，具有实质性的东西却很少。一方面是整个行业都处于转型的路上，并没有成熟的经验可以直接借鉴;另外一方面是农牧行业的特殊属性使得我们很难广泛得借鉴其他行业的模式。但是令我们欣喜的是，新希望六和作为行业内的龙头，不但找到了转型的突破口而且已经见到成效。正是在这样的背景之下，静书采访了新希望六和副总裁、创新事业集团总裁崔照江，来看新希望六和的互联网转型究竟在做什么，以期望能够为整个行业带来思考与启示。

2013年5月，新希望六和形成了由刘畅、陈春花组成的新一届领导核心，而这也意味着新希望六和转型大幕的开启。2013年底，刘永好曾在新希望集团总经理大会上就指出：新希望必须“突围”，突围必须靠变革。

在此之后，新希望六和进入了组织构架变革和发展战略转型。联席董事长陈春花推进了三大创新平台：商业模式创新(2030 计划)、事业平台创新(食品终端转型、农村互联网金融、福达计划)、分享机制创新(合伙人制)中前两项已经成型，第三项正在摸索中。具体动作有福达计划、希望金融等，并且与天猫、京东、1号店、一亩田等等一大批具备互联网基因的企业进行合作。

今年4月份，新希望六和发布了2015年其互联网转型战略以及福达计划(即农场成长计划 Farm Development Plan)框架下的多项重大创新，包括金融创新、服务创新及养殖模式创新三大类，有希望金融、云养殖、云学堂、养猪大学、聚落化养猪模式等。

与其他企业突破某一个点不同，新希望六和的转型是立足于全产业，基于养殖户的根本需求、提高内部的生产效率、延伸食品终端，也正是两年前提出的“基地+终端”的模式。为了便于大家理解，将采访主题进行分类、顺序进行调整，分别从福达计划、云养殖、饲料电商、饲料经销商、食品公司、农牧行业的机会这几个方面展开。

福达计划

在6月份的时候，静书的团队对广东、湖北、山东等地区的猪场进行调研发现，大部分猪场对于农牧企业的互联网转型关注度很高，但是真正融入其中的还只是一小部分。山东的养殖户，对于新希望六和的福达在线计划高度称赞，特别是福达“云养殖”管理系统。2014年底，公司的福达计划市场技术体系已基本成型，千人技术团队建设已经完成了70%，服务范围覆盖了近30000户农户，在全国范围建立起30多个云动保分支实验室。那么目前，福达计划的技术团队建设如何?覆盖了多少农户、多少头猪(母猪、肥猪)?

崔照江：福达计划以前主要指的是猪福达，另外我们还有禽福达(胶东地区)、云动保。在我们统计的数据里，指的就是猪福达。目前我们总部有60人，各个地区有570人。

这些技术人员提供的服务与传统的技术人员有何区别?

首先是需求的流程变了。以前是业务员去猪场寻访，之后打电话给公司，公司再安排人过去，效率很低。现在是响应式，业务员不和专家打交道，只需要把需求发出来，专家自动来接单，专家自动去解决这些问题。

第二个我们福达在线的专家和以前有很大的区别，对我们的专家做了系统化的梳理，有自己的专业等级，也有系统化的培训，同时还有自己的实验基地。以前很多专家主要集中在兽医，现在我们的专家是集中在养殖上，就是要从整个生产效率上带来改变，而不仅仅是事后来解决问题。

第三个是整个福达技术团队指的是市场技术部下面管理的专家，专家也在给我们营销人员做培训，营销人员也在不断提高自己的能力，我们的营销队伍都在朝技术服务转型。1998年我们提出的服务营销，当时主要是帮养殖户买鸡苗、兽药，卖毛鸡这些。可以说，有了福达之后，我们营销人员的能力、服务方式与之前都有很大不同。并且我们还有养猪大学、养禽大学对养殖户进行培训。

截止7月23日，福达计划覆盖了201792，38224家经销商， 5176122头母猪，39220482头育肥猪。按照中国饲料行业信息网慧通数据库生猪存栏在41000万头，新希望六和覆盖了全国育肥猪的9.56%。

猪福达

对于猪福达养殖服务平台，有机构认为是滳滴打车”+“大众点评网”的模式，平台以开放为核心，引进互联网合作伙伴，并向产业链中的运营商开放。为产业链企业提供类淘宝的商机平台，通过“滴滴打车”的抢单模式来撮合交易，并追加了类似“大众点评网”的评价系统，打破信息不对称。目前，这个平台的建设到什么程度?

崔照江：首先是养殖户直接提出需求，然后在其附近三十公里以内的专家会进行抢单。这些专家不一定是我们的，但都是这个行业最好的专家。我们希望的是能够把平台的资源集中起来，把中间点的服务集中起来对客户需求进行响应，这就是一种最典型的滴滴打车的模式。

在这个过程里因为有一些业务是我们的合作伙伴，甚至是我们的同行来提供的。那么养殖户就需要来对这些服务做出评价，大众点评实际上就是一个最典型的交易评价的这么一个模式。

静书补充：为了更容易理解，大家可以脑补一个场景，比如一个养殖户的猪拉稀了，那么只需要在猪福达平台上发出需求，在其周围三十公里范围内的专家便会接单，如果出现几个专家的话也会有抢单的现象。专家在解决完养殖户的问题之后，养殖户要再对专家的服务进行评价。而这个平台，是对行业开放的，不论是否使用新希望六和的饲料，或者是否是新希望六和的专家，都可以参与进来。

采访到这里的时候，静书的同事特别感慨，养殖户终于不用猪病乱投医了。忙问这个平台上线了没有，养殖户什么时候可以使用?

崔照江：这个平台7月份刚刚上线，已经有部分养殖户开始使用。未来在农牧行业一定会出现“滴滴打车”，在出现的时候要看传统农牧企业有没有能力与“滴滴打车”做接口，如果接不上就可能被淘汰。我们要做的是主动调整，变成一家真正的互联网企业。现在最大的问题是互联网的人不懂行业，行业的人没有互联网能力，而我们新云和创的平台已经有50多个研发人员，并且是从去年就开始做，积累了宝贵的经验。因此这个平台后面开展起来，速度会非常快的。

希望金融

关于这一部分大家可要看仔细了，不仅仅是养殖户，想要理财的朋友们都不容错过呀。

3月18日上线以来希望金融累计投资额已经有2.6亿，客户收益达到88万。目前希望金融平台上推出的产品有惠农贷、应收贷、股权贷。

惠农贷是针对我们养殖户的贷款，养殖猪、鸡、鱼都可以。

应收贷是针对我们的上游原料的供应商。

股权贷是针对我们优质的合资公司。

什么样的养殖户可以申请惠农贷呢?

养殖户提出申请，我们线下的队伍会去做一些考察。与我们有长期的合作关系的养殖户，有一定的规模，比如1万只鸡、8000只鸭子。猪的话不同地区的标准不一样，至少是专职从事养殖业的。基本要求有母猪，一般在30头，各个地区的规模有差异。

我有看到新希望六和的官网在宣传希望金融的时候特地点名说比余额宝的收入还要高。有网友反映去希望金融上抢标的时候已经没有了。

崔照江：我们希望金融2个月的利率在8%，并且我们有普惠金融做担保，可以说是没有风险的，这是其他P2P企业很难做到的。目前还处于前期的测试阶段，并没有大规模上线，因此会比较难抢。

新希望六和将打造成为一家食品公司

随着新希望六和“基地+终端”转型的深化，未来食品会不会是公司最大的一个板块?

崔照江：不，并非仅仅一个板块，未来我们会成为一家食品公司。一方面，我们做养殖端的数据、服务体系，核心是让食品的供应可靠;另外一方面我们投资了佰镒通这样针对餐厅端信息数据的平台，还有我们食品控股比如美好、千喜鹤，这些我们都是在做食品端的布局。

我们之前是在做中间的事情，更偏重于做饲料、屠宰、加工这些，而现在我们希望利用互联网的方式，来把消费端和食品端两个数据对接在一起。

我们新希望六和是服务于两端的，一边为耕者谋利，希望养殖户能够赚钱。我们通过新云和创或者说成滴滴打车也好我们把养殖户与技术进行撮合，与生产资料进行撮合，与金融进行撮合，包括福达在线整个营销数据的积累都是为了让养殖端的数据可控。另外一边我们与下游的终端，像是肯德基、麦当劳、海底捞这一消费端我们本身也有合作，在这一端也积累了大量的信息。

那么未来饲料还会作为主业吗?

崔照江：所有的这些并不影响我们的主营业务，主营业务该怎么做还怎么做。核心是让养殖和消费能够直接对接，这也就是陈老师提出的基地+终端。

(静书补充：陈春花老师曾在2014年6月的时候说过，饲料的增长和规模的增长绝不含糊，这是一个增长的整体基础。如果我们不能给员工提供好的薪资，不能给股东提供好的回报，我们也不会有任何机会。这样去理解公司就是整体最大原则。所有产业之间都是相关的，饲料一定支撑肉食，肉食一定是协同饲料，这个相关联过程就会让我们整体最大。)

互联网转型，伴随的必然是去中间化，新希望六和怎么看待经销商这个问题?

崔照江：在整个互联网企业发展中最多的便是中间商，他们更多具备的是服务职能，与我们讲的传统的低买高卖的模式不一样。

我们整个经销商群体，包括陪伴新希望六和走到今天的经销商们，是整个农村社会中最有智慧的一批人，他们敬业、有经验、有想法，否则不会有那么多的养殖户跟他走。我们的核心是，在未来农村互联网化的体系里如何推动经销商转型，使之成为线下服务的载体。

真正去中间化去的是交易的中间化，也就是那些不产生效率、价值的部分。 而我们的经销商能做到7*24小时的快速的响应，那么他就可能成为未来滴滴打车的服务者。至于他服务什么和他个人的特点有很大的关系，比如有的可以做P2P里资金的提供方，或者怎么帮养殖户卖猪很有经验，那么就可以转变为帮养殖户卖猪的角色。所以不会是去掉他，而是会调整，也就是推动他们去转型。你要相信，他们一定会去转型，并且比新希望六和转得还要快，要永远相信这一点。

那么目前新希望六和转型的体系中推动经销商转型，是说的与公司合作的经销商吗?

崔照江：目前公司覆盖经销商是3.8万人，包含了同时卖几家饲料的经销商。不卖我们饲料的经销商也不影响他以后会成为这个行业的力量，核心是要看他是否有这个意愿和平台。我们核心是要做互联网企业然后去加别人，如果自己都不是互联网企业，怎么去加别人?有些人可能认识不到经销商的价值，所以才一直提出要砍掉他们，要知道，经销商是永远不可能完全替代的。

除了金融，阿里也正在布局饲料、兽药这一块。他们已经在解决信任、物流、赊销、技术服务等方面拿出了措施，尽管还不是很完善，但是他们的决心还是很充足的。并且已经在跟我们行业的大企业接触。

作为国内目前最大的饲料企业，您是如何看饲料电商化呢?

崔照江：我认为饲料电商是一个伪命题，目前提出饲料销售的电商化是个1.0版本的，就是卖家产品的线上展示。阿里可能会上线很多的东西，我们没产品瘦身之前，我们一个公司就有几百个产品，一旦上线，养殖户怎么选?用1.0的思维去考虑，已经落后了，我们需要考虑的是养殖户需要什么，这是我们的核心。未来将进入电商2.0， 基于买家的需求撮合。我们也在做电商，但我们做的是交易撮合。

很多企业认为电商最终是把利润打下来，尝试从降低利润去转型。养殖户真正的短板并不是饲料价格，饲料的竞争已经很充分了，饲料利润并不高，尤其是我们以全程饲料为主的企业。

就像是当年评价六和为价格屠夫一样，但是我们从未想过打价格战。我们一直是微利运营，因为我们希望养殖户能赚钱。今天的核心也是这样，是你的用户能不能赚到钱。

第一个是饲料是生产资料，商业模式不会改变。饲料是非标品，是需要在实践中检验，而检验需要时间。

第二个是怎么把东西买好，不仅仅是价格，更重要的是品质。

第三个是资金，养殖户缺乏资金 这个也需要去解决。

第四个，问题回到最后是养殖户的猪能不能更值钱，怎么把猪卖好?如果是踩在不合适的点上，有可能只赔一次就能把前几次赚的都赔掉。

阿里也可以去为养殖户解决问题，但是现在商业模式是我不单单为你解决一个问题，或者两个问题，这样的客户的黏性可能不够强。

比如说养殖户通过一个平台买饲料，兽药再通过一个平台，天天拿着手机对比饲料、兽药的价格，对养殖户来说也挺复杂的。养殖户就是要把猪养好，养殖户最大的问题是能不能全身心投入养殖上。

我们通过技术切入，用不用我的饲料不是关键，我只是告诉你新希望六和要转型，如果你转到位你就可以接上。比如说打车的人，谁还需要关心是哪个出租车公司的吗?不需要。

阿里的信用贷款方面，我们给养殖户的贷款是放在饲料厂，因此我们不存在资金风险的问题，这是我们一个比较大的特点。

当然，阿里要做的是降低农资的成本，把行业需要把饲料的利润降下来，养殖成本越低我们的食品越有利。

您刚才提到行业的天花板，是不是认为饲料行业已经进入相对饱和的状态?

崔照江：2011年就认为已经饱和了，但是未来会有结构的变化。从总量的角度来看是这样，以及吃肉的总量也是，事实证明很难有更多的人吃更多的肉，或者人均肉类消费大幅增长。但是未来会存在差异化的发展，比如贴了标签的高端肉，并非是贴了奢侈品标签的，比如增加15%的成本这样。

我们看问题很少单从饲料看问题，1998-2003年的时候我们便提出的微利运营，我们从来没想过要和哪个饲料厂打价格战。2003年在很多企业都进入饲料行业的时候，我们提出服务营销。我们想着怎么给客户提供更好的服务，屁股坐在养殖户那里的时候发现养殖户卖鸡很重要，于是我要做屠宰。种苗、技术服务、设备很重要，我们开始做服务转型，之后我们做了5年的服务转型。后来，我们发现只做这些还不行，我们要让整个行业有钱赚。我们开始从整个产业的角度开始考虑，那现在又遇到更多的问题，怎么办?基地加终端，所以你现在问我怎么看饲料价格战，我很难回答，因为我们已经不关心这个问题了。

基地加终端好了，饲料自然好，因为有强连接。我为什么要做类似滴滴打车的猪福达?养殖户赚钱了我们自然也好。

我们今年内部检讨的是我的饲料销量怎么样，养殖户只均利润有没有提高。养殖户只均利润提高了，我们利润也很好，所以我们今年好开心。我们去年虽然不赚钱但是我们的养殖户利润不高那个时候跟走钢丝一样。

农牧企业面临很好的机会

移动互联网是当下最好的时代，不需要PC，手机端就可以解决很多事情。比如我们投资的佰镒通，饭店的老板通过手机订货形成报表来看他是不是赚钱，如果用电脑就会很麻烦。

现在的核心是看哪家传统企业能把自己的底层互联网化，传统企业需要的要把自己的商业模式打开来做自己的互联网关系重构，与客户的关系怎么互联网化，自己供应链怎么互联网化等等。

比如之前提到的应收贷，我们一个客户对我们五家饲料厂有供货，欠他的资金金额不一样，答应付款的时间不一样。但是现在我的客户希望马上拿到钱，怎么办?如果没有信息化的手段，你会发现这是一个极其复杂的工作。

所以新希望六和开始做互联网化，现在只要输入这个客户的名字，就会自动筛选出他和我的交易数据，那么应收贷就可以做。今天对新希望六和来讲，我们对对互联网的投入，实际上是在投我们自己。

至此，一个半小时已经过去了。与其说静书做了一次采访，倒不如说上了一堂课。崔总不仅仅是回答问题，更多的是对问题的讲解。这也让静书更加了解企业互联网转型的必要性，了解了新希望六和是如何做转型的。文章的最后，再次对崔总的详细的解答表示感谢!

与其说是互联网时代，倒不如说是移动互联网时代。

陈春花老师曾说过，中国饲料行业前30年是1.0版，“公司+农户”，在这个时候，我们是非常成功的。但是今天是2.0版，我称之为“基地+终端”，把养殖全部可视化，终端食品可视化，这就是为什么要转型，我们要转型的很大的原因是来自于行业的变化。

为什么在今天传统企业感受到从未有过的压力和焦虑，是因为互联网时代使“人(客户)”的感受和体验变得更加丰富和多样，而新兴企业更能够借助于互联网去满足这些不断被释放出来的需求。

so，如果企业不能够真正去理解和发现顾客需求，不仅仅会陷入焦虑之中，甚至最终会被淘汰。