整合销售渠道 温氏模式欲增加“+”号

“将来，温氏应该将客户纳入现有合作的模式中，形成‘公司+农户+客户’新的模式，增加新的利润点。”7月24日，由华南农业大学经济管理学院主办，广东温氏食品集团有限公司(以下简称温氏集团)、广东农业企业发展研究中心承办的“温氏模式：改革与创新”高层论坛上，温氏集团总裁温志芬提出“温氏模式”上的创新设想。

以“公司+农户”、股份合作制为特色的广东温氏管理模式，被专家认为是发展中国现代农业、解决“三农”问题的一条可借鉴的道路。

然而随着城镇化快速发展，农村劳动力逐渐减少；生产成本高涨，生产过程中缺乏新利润增长点；企业运营模式易被复制，行业内竞争愈加激烈等问题逐渐显现。

在这样的新形势下，温氏如何克服困难并保持强势发展趋势？温志芬的话在行业内引起相当大的关注。

销售模式制约养户增收

每隔两天，英德市鸡贩陈强(化名)都会下乡抓鸡。在当地摸爬滚打几十年的陈强，每次收鸡近2000只，在这个山区县算是最大的鸡贩。

每次下乡前，陈强都不断地和两广鸡贩、本地肉商电话沟通，通过鸡贩了解养殖户信息，通过肉商了解终端价格行情，最终确定当天收购肉鸡的价格。

陈强的工作流程正是传统的肉鸡流通模式：养殖户(公司)—鸡贩(批发市场)—肉商(肉菜市场)。在这个链条中，肉鸡从养殖户开始流通，逐步达到终端市场，每经过一个环节，肉鸡价格就被提升一部分。

然而事实上，在这传统的销售模式中，不管市场行情如何变化，养殖户(公司)、鸡贩、肉商三者间的利益分配永远不均衡，往往由于市场信息不灵通，养殖户常常被鸡贩压价，在议价过程中处于劣势。

鸡贩与肉商的流通环节，价格会随产地肉鸡出栏价水涨船高，却不会因出栏价格下跌而跌，尤其是在终端肉菜市场这一环。以100-120日龄中速肉鸡为例，6月前，中速肉鸡养殖户(公司)深陷两年之久的低迷期，出栏价格普遍在6.5元/斤左右(养殖成本约7元/斤)，在广州，各大批发市场价格为7-7.5元/斤，肉菜市场价格为12-14元/斤。由此可见，鸡贩与养殖户之间至少有0.5元/斤的差价，肉商与鸡贩之间的差价则高达3元/斤。而在当时，流通商利润稳定，养殖户(公司)却要亏损0.5元/斤，出栏价很难上涨。

然而，随着鸡市行情好转，出栏价上涨到7.2元/斤左右时，肉价却反应迅速，同步上涨。8月1日，记者在广州各大三鸟市场和肉菜市场，了解到中速鸡批发价、肉价均上涨0.5—1元/斤不等。

“与所有农产品一样，肉鸡产业链上，养殖户亏本时，流通商(鸡贩、肉商)赚钱，而养殖户稍有利润时，他们赚得更多。即使是养殖公司，在与流通商的合作中也改变不了被动的市场地位。”开平市合民养殖发展有限公司副总经理周智美认为，产业链上养殖户不仅获利少，还需要承担诸如生产、市场等风险，这对养殖户来说很不公平，对产业的发展也不利。

“由于养殖公司利润空间不大，所以要想增加合作农户的利润并非易事。”周智美介绍，目前，该公司合作农户100多户，公司给农户约2元/只的利润。在无法改变现有流通模式的情况下，只能寄望于通过品牌效应，做差异化产品提高农户的利润空间。

温氏欲整合销售渠道

“‘公司+农民’养殖模式，近年来在增加农民收入方面的确遇到一些障碍。”温志芬介绍，温氏集团自实行“公司+农户”以来，合作农户数量一直在增加，从2000年时的1.2万户，增加到2009年的4.3万户。合作农户的户均年收入也在增加，2000年是1.42万元，2009年达到3.51万元。

“虽然农户年户均收入在增长，但增长的幅度并不高。”温志芬说，近三年来社会环境发生了比较大的变化，农户的收入增长愈发缓慢。不过，在温志芬看来，“公司+农民”模式除了遭受传统销售模式下利润分配不均的问题之外，还有更深层的问题需要业内思考。

“首先，农村劳动力供应逐年减少并不断流向城市，合作农户老龄化问题严重，40岁以下的青壮年不愿意参加农业生产，这是这一模式面临的最大问题。”温志芬说，其次，农户对收入的要求大幅度提高。国家连续多年的惠农政策使农村就业和增收渠道增多了，所以必须提供更高的收益才对他们有吸引力。再者，农村环保意识逐步增强，投资成本增加等都是新时期农村发生的新变化。

“假如在未来5年内，农户户均年收入不能超过5万元，那么与温氏集团合作的农户将会萎缩，‘公司+农户’的模式也会陷入困境。”在高层论坛上，温志芬提出自己的担忧。

面对新的挑战，如何才能延续“公司+农户”的模式？温志芬认为，提高农户收入是关键。至于如何实现？温志芬提出要将“公司+农户”模式，延伸为“公司+农户+客户”。他认为，下游的产业销售利润相当可观，如果仅停留在“公司+农户”的生产模式上，利润空间有限，没有办法提高农户收入。只有让更多的客户加入进来，使总体利润变大，起到“开源”的作用，才能使合作农户在产品消售利润上分得一杯羹。

温氏集团副总裁黄松德向记者具体介绍了这一模式的构想：即在终端消费市场，温氏集团为客户提供优质产品、营销技巧培训、市场调研、档口门店装修设计等，客户只需根据温氏开出的肉鸡出栏价收购，再销售，而其中的销售利润完全归客户所有。此外，公司还可以提供一定的创业资金帮助，并制定合理的奖励机制，年底根据合作客户的销售情况，给予一定资金奖励。

“其实，10年前温氏就有这一构想。早期曾成立销售合作会，实行客户会员制。”黄松德介绍，温氏“公司+农户+客户”的新模式正是对会员制的完善，目前在全国各地，温氏拥有销售会员6000多人。通过这种模式鼓励客户多向社会销售温氏产品，提高市场占有率，进一步提高公司整体利润，从而提高合作农户的收入。

新模式小企业难复制

温氏“公司+农户”模式不仅带领农民致富、促进农民增收，并且创造了较好的经济效益和社会效益。20多年来，这一模式被社会同行广泛复制，在全国各地涌现出上百家“公司+农户”的种养公司。

不过，温氏集团提出的新模式却引起业内一片哗然。不少人士认为，温氏新模式其实是通过网罗客户资源，形成强大的销售网络，提高市场占有率，从而形成“薄利多销”的市场盈利模式。这势必是一场“大鱼吃小鱼的游戏”。两广是全国黄羽肉鸡的主产区，也是消费大区。据广东家禽行业协会统计，2009年广东黄羽肉鸡出栏量约10亿只，广西约4.5亿只，而温氏集团就有6.7亿只，占广东出栏量67%，温氏的肉鸡市场报价一直是两广黄羽肉鸡价格风向标。温氏作为养殖行业龙头老大，通过雄厚的资金实力、技术优势，通过有效的资源整合，势必越做越大，一旦形成垄断，小企业的生存空间将越来越小。

“放在全国肉鸡行业，温氏集团并不算强大。”华南农业大学经济管理学院院长罗必良教授介绍，2009年全国产鸡120亿只，而温氏集团作为肉鸡出栏量规模前三的企业，其全国占有率只有5%。但从2006年美国市场统计看，美国前十名肉鸡企业约占全国71%的市场份额，并且这一比例还在不断提高，其中有一家企业甚至能占30%。“形成寡头企业是行业的发展趋势。”罗必良认为，美国以屠宰加工业或大型流通业为主导，产加销整合的纵向一体化经营模式值得借鉴学习。

“想复制温氏新模式，很难！”广西凤翔集团总经理庞芳清认为，在市场经济条件下，流通商与公司都追求市场利益最大化，而流通领域讲究资金为王，流通商只要掌握资金，对公司几乎没有依赖性，不像养殖环节，养殖户在技术、管理等方面必须依赖公司的帮助。

庞芳清分析，目前，大多数养殖公司产量并不大，市场占有率无法与温氏相提并论，在市场定价方面更没有话语权。“如果，公司定价过高，客户就会流失，小公司间的价格竞争，很难稳定客源。而温氏则不同，以年产6.7亿只计算，一天约183万只肉鸡上市量，在定价方面拥有绝对话语权。”庞芬清说，仅凭这一点，温氏就可以吸引更多的客户，容易将客户融入到新模式中。与庞芬清的观点类似，南方农村报记者采访多位“公司+农户”养殖模式的企业负责人，他们均表示凭自身的经济实力及企业规模很难实施“公司+农户+客户”的模式。

“合作的前提是温氏能否降低出栏价。”流通商陈强认为，如果在出栏定价方面能比其他企业低，对流通商而言，尤其是那些刚进入流通领域缺乏资金的流通商，无疑具有较大的吸引力。不过这方面目前市场上还没有明显体现出来，因为其他企业的出栏价往往跟着温氏价格走。