养猪业打造利益共同体 价格波动考验投资者耐性

天刚蒙蒙亮，张庆源在广州市桥的一家农贸市场档口开始了他一天的卖肉生活。这位从南昌工学院毕业后作为管理培训生进入一家肉类品牌公司的大学生，现在的身份已经是档口的经营承包商，俗称“猪肉佬”。

猪肉在早上5点多就从公司运至市场。一头猪可以分解成23个种类的产品，分出的种类、质量和价格都不一样，因此刀工的熟练程度也直接影响着档口的经济效益。而张庆源手起刀落不到半个小时，便按照猪肉的不同部位完全分解好，准备开门迎客。

此时，农贸市场内已经是灯火通明，卖菜卖肉的各路人马均在做着最后的准备，清洗档口、摆货上摊，一时间场面甚是热闹。

“我目前的状态就像是电影《国产凌凌漆》里的男主角一样，绝对不是一个普通的猪肉佬，这可是通过45天的培训练就出来的功夫。”张庆源满是得意地展示着自己那神乎其技的刀法，他手中的那把分割刀，或砍排骨，或剁肉骨，出神入化的刀工赢得了不少顾客的啧啧称赞。

相比农贸市场里其他档口的“猪肉佬”，张庆源与众不同。自2009年2月被广东天地食品有限公司（下称：天地食品）录取后，受过大学高等教育的他开始接触这家公司旗下的品牌“壹号土猪”的运作过程，让人们对“猪肉佬”这个职业有了更深层次的认识。

“当时公司从大学里招聘了大概180多个大学生，经过30%-40%的淘汰率后才能走进档口。”张庆源回忆着卖肉的不易经历，而同一批的同学则因为各种原因，最终未能坚持下来。

“狠土狠香狠安全”，在张庆源的档口中，打着如此之“狠”的标语，他身着壹号土猪统一的服装在档口中挥舞着那神乎其技的刀法，憧憬着自己的猪肉买卖。

打造“利益共同体”

“刀手”张庆源并不满足只当公司的业务员，每个月领3000多元的工资。在来到天地食品大半年、积累了一定的销售经验后，张庆源于2009年年底开始承包档口，做起了承包商。

无论是双汇还是雨润，都有类似的角色——在超市或菜市场设有品牌的零售终端，由个体经营者承包下来，承包商的生意模式是赚取批发零售的差价。天地食品的模式也与此类似，但在现阶段，天地食品创始人、董事长陈生的考虑是完全放手给承包商或者直营的模式都不太适合如今的发展需要，于是，培养公司的员工转为档口“刀手”即承包商，但又实行“底薪＋销售差价＋奖金”的模式，是这家公司自行摸索出来的一种管理模式。

从归属权来说，“档口的管理权是属于公司的，但刀手在经营上又实行自负盈亏，具有自主的灵活性。”据了解，刀手需要按照当天猪肉的批发价格，一早便和公司的运输方现场结算，而不是等到当天营业结束才支付，保证回款的及时性。通过这种方式，天地食品实现对400多个零售终端的管理，确保这些承包商既保持市场化的灵活，又能结成“利益共同体”。

对刀手而言，相比在公司当业务员每个月旱涝保收的3000多元工资，出来转作承包商来经营档口的收入则要高出很多。据了解，承包商的收入结构大体为公司支付的“1000多元的底薪+销售差价+奖金”。其中销售差价是最大的收入来源，比如说天地食品给承包商每斤10元的价格，承包商再以每斤15元的价格出售，这5元便是其中的差价，承包商的出售价格是在壹号土猪规定的正当市场价格范围以内，以避免出现低价乱市等现象。然后在每个月超出完成的既定销售额的部分，还有一定比例的奖金。

很多人其实并不知道，天地食品还有个“兄弟”公司——广东天地壹号饮料有限公司，这家以生产、销售醋饮料为主业的公司，在4月初宣布获得中科招商、深圳创新投等2.4亿投资，公司估值为40亿元。

2006年陈生从天地壹号的醋饮料进入养猪行业，“初始启动资金并不多，而后醋饮料也没有为壹号土猪提供持续的现金流”。据介绍，凭借“闲置资金”，天地食品开始进入现代农业，陈生表示，天地食品的发展非常迅速，“我们2010年的销售额是2.4亿，去年是4亿元左右。”

就模式而言，天地食品通过“公司+基地+农户”的养殖模式将分散的农户组织起来，产生合力，同时也将屠宰业务囊括，再通过准直营店的模式，让“刀手”扮演一个承包商的角色来实现对于农贸市场、商超等零售领域的占领，实现了生猪从养殖到最终销售的无缝连接。陈生将自己的主战场设定在以农贸市场、商超为主的零售环节，因此档口的建设自然成为了重中之重。

“公司可以帮助我来选择档口的位置以及档口的宣传，甚至可以帮我支付一些进场费之类的，我只要承担档口这1300元的月租 即可。”张庆源表示，目前自己就相当于老板“手下的小老板”，需给公司押金2万元，合同到期后就可以全部退回。

而在合同关系上，“目前还是公司的员工，只是从每个月领固定工资的业务员转变为面临一定销售风险、拥有更大自主空间的销售人员而已。”张庆源表示，如今每个月都要回公司开会。

即便是低成本创业，但也并非是毫无任何风险的空手套白狼。因为出来转做承包商要完全的自负盈亏，而且猪肉销售存在一个剩肉的问题，一旦出现大范围的剩肉将非常头疼，最多的时候，张庆源的档口曾出现过50多斤的剩肉。

“公司对于贩卖隔夜肉的态度是‘零容忍’，也有专门的监察部门来监管此事，一旦被发现极有可能被开除。”张庆源回忆起当初出现大范围剩肉的窘境，无奈只能低价出售给周围的餐馆酒楼，在刚刚接手档口的时候并无太多餐馆酒楼渠道的他承受着巨大压力。“出来做承包商也并非是真正的无本生意，若想赚得更多，还是要承担一定程度的风险。”

“公司要求档口不能出售隔夜肉，不能出售别家公司的肉品，不能出售报废的肉，三条底线必须是无条件的强制执行。”陈生对于销售终端的把控持非常强硬的态度，“销售渠道管理要比养殖屠宰等环节复杂很多，1000多人的销售队伍如何来监管确实是个难题。”陈生坦言，对于公司而言，如今管理上最为困难的便是销售流通的环节，这也是考验这家公司持续经营之道的关键环节。

资本的嗅觉

“实际上国家给予生猪养殖的政策并不特别优惠，一头母猪仅仅有100元的补贴。而且在广东省内，对于农业用地的审批资格也是非常严格，现在去深圳等城市批地养猪几乎是不可能的。”陈生坦言。

据了解，品牌“壹号土猪”的市场零售价至少在28元/斤以上，卖点是“土猪肉”，要比同类猪肉的价格高出30％左右，但让人意外的是，其毛利也仅仅保持在行业平均水平的现象，陈生表示“仅为13%”，并不是人们所想象中的那般“暴利”。

“因为壹号土猪的生长周期为10到12个月，远远高于普通生猪4个月的出栏期，前期的养殖投入成本就高于普通生猪，而且其30%左右的瘦肉率也远远低于瘦肉猪60%的瘦肉率，实际上，肥肉的市场价格明显低于瘦肉。”对于目前毛利不高的事实，陈生坦言暂时没有更好的办法。

不过，相比上市公司雨润食品（01068.HK）在2011年的年报中披露其毛利仅为8.4%，而双汇发展（000895.SZ）则更低，仅为7.3%。

即便毛利偏低，依旧难挡资本市场对于生猪产业的投资热情，像联想柳传志、网易丁磊、复星郭广昌 等，这些来自各行各业的企业大佬均对养猪产生浓厚的兴趣。

对此，中投证券研究员蒋鑫长期看好行业整合为行业企业带来的政策红利与企业养殖屠宰等相关上游市场份额提升后的规模效应。其表示：“到了2015年，国家将取缔50%的手工屠宰、私宰组织，这将加速整个生猪产业的整合，非常有利于规模化较高的大企业。”

就相关生猪企业来说，养殖、屠宰分割等上游业务非常消耗资本，对于土地、资金等投入都是非常庞大的。像天地食品这种“公司+基地+农户”的模式几乎涵盖了养殖、屠宰等所有上游业务，对于资本的消耗投入也是非常庞大。邱阳说：“没有几十亿甚至上百亿的资金，很难维持下来。”

据陈生透露，壹号土猪在广东省内湛江、阳江、茂名等地的偏远地区已经投建20多个大型养殖场，今年计划广东省内出栏量超20万头，基本完成省内布局，目前正在向海南、广西等地进军圈地，以备将来向广东省外扩张。在大规模产能扩张的情势下，这家公司对于资本的需求会更加强烈，尽管在去年拒绝了风投的介入，但如今意图引入相关投资机构以及谋划上市也在情理之中。

由于养猪前期投入大回报慢等特点，注定投资养猪是一个长线投资，其风投资金能否耐住寂寞还需要市场验证。同时，农产品相对较低的利润水平以及相对波动的价格都将时刻考验投资者的耐性。

陈生表示，如今专心打理天地壹号与壹号土猪，最终目标是争取成为百亿规模的企业，计划将壹号土猪和天地壹号分拆上市。而对于公司下面分散的“利益共同体”来说，则“希望进一步扩大自己承包档口的数量，可以将档口承包下来带自己人来做。”张庆源目前在寻找更合适、更出色的人将自己的生意“越做越大”，与他的老板陈生一样，同样也在扩张着自己的生意。