饲料行业经典主流营销模式解析（中）

五、正大集团：服务营销（猪）

正大集团长期以来致力于高科技的开发与应用。为了适应中国猪场的快速转型升级，正大集团与时俱进，进行了大量的研发投入，研制出了猪前期料三个阶段的产品，正大集团统称为“正大猪三宝”。一方面，“正大猪三宝”为养猪户带来了较好的经济效益；另一方面，“猪三宝”的成功也促使其它竞争企业加强了研发和推出新产品，由此也推动了饲料行业技术水平的不断提高，带动了整个饲料行业的发展！

借由“猪三宝”套餐产品，正大加大了规模场的开发。

正大规模场服务营销团队成员划分为服务专家、技术专员、高级技术员，资深技术员、普通技术员；根据每个人的素质及工作水平逐级上进，并调整其收入。

技术员派驻原则：技术专家为后盾、合适人放适合场。通过系统的培训、深入的实践，促进其快速的成长，并最终实现“技术型—管理型—销售型”成长进步过程。努力实现技术与业务的并轨：用业务的眼光做技术，用技术的头脑做业务。

根据猪场的生产情况和猪场老板对技术员的要求，结合分子公司开发团队技术员的个人情况，选定合适的技术员。进行对比试验饲料的跟进；场内详细情况的摸底，包括：防疫程序、用药程序、生物安全措施、饲料情况、操作规程、内部人员的情况及关系、老板与现用料厂家的关系、老板的喜好等；技术员每天要给区域经理和团队主管汇报猪场情况。

根据技术员提供的情况和技术服务专家现场了解、动保中心化验情况，制定切实可行的猪场操作规程。用料、防疫、用药、生物安全、基本操作都标准化、全部有文字记录。技术专家前期跟进指导技术员的工作，一周一次定期拜访。

技术员每月定期回公司开会汇报猪场详细情况和技术培训，同时每月要有技术员和猪场老板同时签字的月报表。

区域经理根据技术员和技术专家了解的情况，制定饲料进入的分步计划和措施，追踪落实。确保对比试验的成功和猪场老板对饲料的认可。

我们总结一下，正大集团针对规模猪场的开发模式，核心是进行团队开发，并实施规模猪场开发三步走策略：

第一步：业务攻关

业务经理或代表前期攻关，“撬开猪场大门”。

第二步：技术攻关

技术服务专家进驻猪场，内部情况摸底。“问题找够、思想谈透”， “拿方案、做试验”，“炸开缺口”。

第三步：技术常驻

针对150头母猪以上猪场，技术员进驻，执行公司策略及猪场生产调整方案，“夷为平地”。技术员常驻猪场，进行“管家式”的服务，执行“正大标准化操作程序”，制定生产指标目标，生产管理，猪场内训。做对比试验，与正大合作前后生产成本对比，最终达到全程合作。

正大集团的这套模式十分有效的促进了规模猪场的开发。

六、新希望六和：组织营销

2014年08月，新希望六和集团山东片联、中原特区及预混料事业部一行20余人，在饲料管理部组织下，赴川南片区实地体验川南组织营销模式，并进行学习交流。在为期三天半的时间里，与会者进行了组织营销的理论与实践学习，并亲赴市场营地参观交流，观摩市场五力推广会，在参观、交流基础上进行再讨论、再学习，从而让每个参会者都能切实领悟到组织营销的核心，真正掌握组织营销模式与做法，从而实现各自片区的快速推广与落地。

股份总裁李兵高度关注此次交流学习，他希望大家在认真学习的基础上，切实领悟到组织营销的可行性。回去后要内抓产品、外抓销售。成都片联总裁韩继涛指出：组织营销在川南片区经过三年的发展，其成功经验值得推广。要将组织营销整装成册、编成书，强势推进。饲料管理部总裁李芳溢就组织营销的具体做法作培训，指出品质是一切经营活动的基石，品牌是由品质来维护，高品质的东西靠服务来体现价值；组织营销有了模式还要坚持正确的路径才能实现成功。与会者一行到眉山和蒲江市场多地参观营地工作组，拜访经销商和客户。第三天，到眉山和乐山市场实地参观市场五力推广会，并拜访经销商和客户，下午川渝特区营销总经理陈勇作《组织营销运营系统》培训，对于组织营销进行了更加透彻、详尽的分析与讲解。最后一天上午，大家又进行了分组讨论，总结学习心得，并制定可执行方案。

组织营销发源于新希望六和川南片区，在总部高管层的肯定和推动下，正在整个股份有计划、有步聚的全面推广和复制，助推整个新希望六和饲料事业迈向更快的发展轨道！

“组织营销”无论从理念、模式、实施平台和流程、以及实战的动作方面均有绝对的领先和系统优势。经过系统的实践，进一步推出“组织营销”的十项主张！

主张一：营销更加整体化（系统化）、流程化（模块化）、团队化、专业化和平台化。

主张二：回归本质：从喧嚣、泡沫式的营销转至真正的客户价值营销；从重视一次交易价值 转至重视客户终身价值，持续沟通和服务！

主张三：注重长期目标，从强调短期绩效（短期目标和任务）转至掌握长期战略机会。

主张四：精准精益，从资源投入型营销转向方向明确、动作精准、资源使用效率更高、细节处具有优势的精益营销。

主张五：动态竞争优势，从追求绝对竞争优势转至持续的动态竞争优势（在博弈中超越竞争）；从被动反应到主动反应，速度制胜。

主张六：纵向深耕，从跑马圈地式的粗放开拓市场转向建立根据地，纵向深耕；从“猎手”变为“农夫”。

主张七：细分获胜，从无差异的营销转向有选择、有针对性的细分，差异化营销，重视在目标市场中构建竞争壁垒。

主张八：把“方案”卖出去，从重视物质产品的销售转至重视知识、解决方案的销售。

主张九：整体竞争优势，从单一环节、单一竞争要素获胜转至“产品力、品牌力、渠道力、服务力”相均衡的整体竞争优势的获得。

主张十：专业化、体系化运作，从“做业务”（销售型）到“做市场”（营销型），从开发市场到积极主动培育市场；从粗放型到精细型；从经验型、感觉型到理智、智慧型；从个体型到组织型、协同型。

七、通威集团：科技营销

什么是科技营销？实际上，通威科技源自1983年。“科技营销”是通威股份经过多年的积累与沉淀，不断创新和超越，提炼出的属于通威自己的、在行业内处于领先地位的营销模式。2012年4月5日，“通威30年”庆典暨“科技的力量”新闻发布会在蓉举行，通威集团创始人、董事局刘汉元主席总结了过去30年的创业经验，提出通威基业长青，源于科技创新的发展理念，未来通威将继续打造世界饲料业“技术航母”。

科技力量包含科技技术与科技营销两方面。而科技营销指的是，以前瞻的科技技术为引领，科技业务团队利用科技工具、采取系列科技方法、专注为客户提供高效管理方案的市场营销方式。

其中，科技是前提，科技业务团队是主体，过程中需要利用科技工具和科技方法，最终是为了实现高效的管理方案。

在通威人的心中，科技营销不是搞形式，不是为了完成任务，而是真真实实让技术落地，真真实实让先进技术通过科技营销在养殖户的池塘建立起来，让养殖户得到实惠。

2014年通威股份科技营销年会上，通威股份副总裁、市场营销总监兼技术总监王尚文在工作报告中说到：行业多年来称得上营销模式的只有组织营销和服务营销，今天，通威正式推出科技营销！

在通威科技营销的大旗下，通威365技术服务模式在全国迅速铺开！365的六大技术分别是指精准组合投喂、均衡增氧、藻菌调控、鱼疫防御、一技术和底排污。

随着技术的不断发展，通威技术团队新提出了365模式的三性能：

稳定性，指365模式总体技术框架不变，名称也不变；灵活性，365模式具体填充的内容可以随机应变，例如华东草鱼365和华南草鱼365技术操作的侧重点就不一样，具有灵活多变的特点；智能性：还有为顺应移动互联网趋势提出的智能性，把移动互联网作为先进技术载体。

通过2014年的努力，365推广取得了出乎意料的成绩。通威6大技术受到养殖户的高度认同，效果很好，反响强烈。本来目标是增效50%，去年27个试点基地的养殖效益却惊人地增加了87%。

（未完，待续）        

                                                                                                                                                                                                                                                      原作者：辅音国际 赵春飞

链接：饲料行业经典主流营销模式解析（上）http://news.gdswine.com/siliaogongye/guangdongsiliao/201506/189804.html