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饲料行业经典主流营销模式解析(中)

  • 点击:
  • 日期:2015-06-24 15:17
  • 来源:爱畜牧

五、正大集团:服务营销(猪)

正大集团长期以来致力于高科技的开发与应用。为了适应中国猪场的快速转型升级,正大集团与时俱进,进行了大量的研发投入,研制出了猪前期料三个阶段的产品,正大集团统称为“正大猪三宝”。一方面,“正大猪三宝”为养猪户带来了较好的经济效益;另一方面,“猪三宝”的成功也促使其它竞争企业加强了研发和推出新产品,由此也推动了饲料行业技术水平的不断提高,带动了整个饲料行业的发展!

借由“猪三宝”套餐产品,正大加大了规模场的开发。

正大规模场服务营销团队成员划分为服务专家、技术专员、高级技术员,资深技术员、普通技术员;根据每个人的素质及工作水平逐级上进,并调整其收入。

技术员派驻原则:技术专家为后盾、合适人放适合场。通过系统的培训、深入的实践,促进其快速的成长,并最终实现“技术型—管理型—销售型”成长进步过程。努力实现技术与业务的并轨:用业务的眼光做技术,用技术的头脑做业务。

根据猪场的生产情况和猪场老板对技术员的要求,结合分子公司开发团队技术员的个人情况,选定合适的技术员。进行对比试验饲料的跟进;场内详细情况的摸底,包括:防疫程序、用药程序、生物安全措施、饲料情况、操作规程、内部人员的情况及关系、老板与现用料厂家的关系、老板的喜好等;技术员每天要给区域经理和团队主管汇报猪场情况。

根据技术员提供的情况和技术服务专家现场了解、动保中心化验情况,制定切实可行的猪场操作规程。用料、防疫、用药、生物安全、基本操作都标准化、全部有文字记录。技术专家前期跟进指导技术员的工作,一周一次定期拜访。

技术员每月定期回公司开会汇报猪场详细情况和技术培训,同时每月要有技术员和猪场老板同时签字的月报表。

区域经理根据技术员和技术专家了解的情况,制定饲料进入的分步计划和措施,追踪落实。确保对比试验的成功和猪场老板对饲料的认可。

我们总结一下,正大集团针对规模猪场的开发模式,核心是进行团队开发,并实施规模猪场开发三步走策略:

第一步:业务攻关

业务经理或代表前期攻关,“撬开猪场大门”。

第二步:技术攻关

技术服务专家进驻猪场,内部情况摸底。“问题找够、思想谈透”, “拿方案、做试验”,“炸开缺口”。

第三步:技术常驻

针对150头母猪以上猪场,技术员进驻,执行公司策略及猪场生产调整方案,“夷为平地”。技术员常驻猪场,进行“管家式”的服务,执行“正大标准化操作程序”,制定生产指标目标,生产管理,猪场内训。做对比试验,与正大合作前后生产成本对比,最终达到全程合作。

正大集团的这套模式十分有效的促进了规模猪场的开发。

六、新希望六和:组织营销

2014年08月,新希望六和集团山东片联、中原特区及预混料事业部一行20余人,在饲料管理部组织下,赴川南片区实地体验川南组织营销模式,并进行学习交流。在为期三天半的时间里,与会者进行了组织营销的理论与实践学习,并亲赴市场营地参观交流,观摩市场五力推广会,在参观、交流基础上进行再讨论、再学习,从而让每个参会者都能切实领悟到组织营销的核心,真正掌握组织营销模式与做法,从而实现各自片区的快速推广与落地。

股份总裁李兵高度关注此次交流学习,他希望大家在认真学习的基础上,切实领悟到组织营销的可行性。回去后要内抓产品、外抓销售。成都片联总裁韩继涛指出:组织营销在川南片区经过三年的发展,其成功经验值得推广。要将组织营销整装成册、编成书,强势推进。饲料管理部总裁李芳溢就组织营销的具体做法作培训,指出品质是一切经营活动的基石,品牌是由品质来维护,高品质的东西靠服务来体现价值;组织营销有了模式还要坚持正确的路径才能实现成功。与会者一行到眉山和蒲江市场多地参观营地工作组,拜访经销商和客户。第三天,到眉山和乐山市场实地参观市场五力推广会,并拜访经销商和客户,下午川渝特区营销总经理陈勇作《组织营销运营系统》培训,对于组织营销进行了更加透彻、详尽的分析与讲解。最后一天上午,大家又进行了分组讨论,总结学习心得,并制定可执行方案。

组织营销发源于新希望六和川南片区,在总部高管层的肯定和推动下,正在整个股份有计划、有步聚的全面推广和复制,助推整个新希望六和饲料事业迈向更快的发展轨道!

“组织营销”无论从理念、模式、实施平台和流程、以及实战的动作方面均有绝对的领先和系统优势。经过系统的实践,进一步推出“组织营销”的十项主张!

主张一:营销更加整体化(系统化)、流程化(模块化)、团队化、专业化和平台化。

主张二:回归本质:从喧嚣、泡沫式的营销转至真正的客户价值营销;从重视一次交易价值 转至重视客户终身价值,持续沟通和服务!

主张三:注重长期目标,从强调短期绩效(短期目标和任务)转至掌握长期战略机会。

主张四:精准精益,从资源投入型营销转向方向明确、动作精准、资源使用效率更高、细节处具有优势的精益营销。

主张五:动态竞争优势,从追求绝对竞争优势转至持续的动态竞争优势(在博弈中超越竞争);从被动反应到主动反应,速度制胜。

主张六:纵向深耕,从跑马圈地式的粗放开拓市场转向建立根据地,纵向深耕;从“猎手”变为“农夫”。

主张七:细分获胜,从无差异的营销转向有选择、有针对性的细分,差异化营销,重视在目标市场中构建竞争壁垒。

主张八:把“方案”卖出去,从重视物质产品的销售转至重视知识、解决方案的销售。

主张九:整体竞争优势,从单一环节、单一竞争要素获胜转至“产品力、品牌力、渠道力、服务力”相均衡的整体竞争优势的获得。

主张十:专业化、体系化运作,从“做业务”(销售型)到“做市场”(营销型),从开发市场到积极主动培育市场;从粗放型到精细型;从经验型、感觉型到理智、智慧型;从个体型到组织型、协同型。

七、通威集团:科技营销

什么是科技营销?实际上,通威科技源自1983年。“科技营销”是通威股份经过多年的积累与沉淀,不断创新和超越,提炼出的属于通威自己的、在行业内处于领先地位的营销模式。2012年4月5日,“通威30年”庆典暨“科技的力量”新闻发布会在蓉举行,通威集团创始人、董事局刘汉元主席总结了过去30年的创业经验,提出通威基业长青,源于科技创新的发展理念,未来通威将继续打造世界饲料业“技术航母”。

科技力量包含科技技术与科技营销两方面。而科技营销指的是,以前瞻的科技技术为引领,科技业务团队利用科技工具、采取系列科技方法、专注为客户提供高效管理方案的市场营销方式。

其中,科技是前提,科技业务团队是主体,过程中需要利用科技工具和科技方法,最终是为了实现高效的管理方案。

在通威人的心中,科技营销不是搞形式,不是为了完成任务,而是真真实实让技术落地,真真实实让先进技术通过科技营销在养殖户的池塘建立起来,让养殖户得到实惠。

2014年通威股份科技营销年会上,通威股份副总裁、市场营销总监兼技术总监王尚文在工作报告中说到:行业多年来称得上营销模式的只有组织营销和服务营销,今天,通威正式推出科技营销!

在通威科技营销的大旗下,通威365技术服务模式在全国迅速铺开!365的六大技术分别是指精准组合投喂、均衡增氧、藻菌调控、鱼疫防御、一技术和底排污。

随着技术的不断发展,通威技术团队新提出了365模式的三性能:

稳定性,指365模式总体技术框架不变,名称也不变;灵活性,365模式具体填充的内容可以随机应变,例如华东草鱼365和华南草鱼365技术操作的侧重点就不一样,具有灵活多变的特点;智能性:还有为顺应移动互联网趋势提出的智能性,把移动互联网作为先进技术载体。

通过2014年的努力,365推广取得了出乎意料的成绩。通威6大技术受到养殖户的高度认同,效果很好,反响强烈。本来目标是增效50%,去年27个试点基地的养殖效益却惊人地增加了87%。

(未完,待续)        

                                                                                                                                                                                                                                                      原作者:辅音国际 赵春飞

链接:饲料行业经典主流营销模式解析(上)http://news.gdswine.com/siliaogongye/guangdongsiliao/201506/189804.html

    (编辑:蛋蛋)
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