兽药市场的不安及微利时代的经营模式

兽药市场发展到今天，已不是一件药挣好几百元的时代了，竞争日趋激烈、利润空间逐步缩小，兽药行业开始进入微利时代，投入与收入不成正比，出现头重脚轻的现象，销售开始下滑，微利时代下，我们该如何应对呢?

中国兽药营销实战专家，福源动保总裁刘小付先生为您分享微利时代下“兽药市场的不安及微利时代的经营模式”。

兽药市场的不安分析

①、原材料价格波动，劳动力成本升高;

②、客户的成长及技术的不断创新;

③、传统企业仍然沿用以往标准，以内部角度看问题，而没有从市场角度看问题;

④、行业定位模糊，治疗和保健，治疗消费群体在哪，保健客户是谁?

⑤、生产企业数量一直在增加，两极分化逐年明显，养殖行业同样是分化;

⑥、形成品牌的企业屈指可数，品牌推广和会议营销，但是产品推广仍以人员推广为主流;

⑦、尽管处于产业链的上游，但却是产业链中弱势的一方;

⑧、公司与业务高手都有“做大”的欲望，但没有有效手段;

⑨、最“不缺”兽药，但对专家和好兽医有高度依赖。

养殖行业的不安分析

①、养殖户逐年减少，养殖总量逐年增加;

②、疾病、饲养管理水平，养殖成本是困扰养殖户健康发展的三大因事;

③、养殖总体风险大，盈利能力较弱;

④、养殖户感觉永远缺“好兽医”和“好兽药”;

⑤、养殖场处于产业链的下游，对正确信息不能分辨真与恶，对好与差的分别标准凭感觉;

传统模式中的问题及特点分析

①、传统路径是：

生产企业→业务经理→经销商→技术员→养殖户

生产企业→业务经理→养殖公司

②、 传统模式中成功的企业一般是培养了一批销售高手，高手离去，客户离去;

③、 传统模式中的企业一般是没模式，没品牌，企业成功靠的是业务经理自身能力的差距，在引导企业越成功越依赖业务经理;

④、 传统企业对客户资源不清楚，卖到哪儿都不知道，卖给谁不清楚，卖多少不清楚，什么都不知道，客情不明，必然受制于人;

⑤、传统企业靠人员推广是主流，“销售高手”受青睐;

⑥、传统企业的客户资源在“神医”“高手”手中，客户一般随神医高手走;

⑦、传统企业、销售人员不能解决客户的真正需求，所以只能在价格、返点、促销、赊销等因素做文章;

⑧、传统模式一般表现为人员多，单产低、效率低、上游受制于下游，控制不了下游，必然受制于下游;

⑨、大部分模式遵守大病→神医→好药的思路去做，而没有相应模式来指导。

兽药行业新模式的探讨

①、根据自身具备资源和可调动的资源去采取一个完整的价值链去实现

即：价值主张(企业价值观或企业使命)

价值需求(能够满足客户需求的体现)

价值实现(利用自身或能够组织的资源通过满足客户需求进而实现自身盈利)

业务流程：(实现价值主张而采取的具体措施、方法及标准)

②、经销商的核心需求是能够比竞争对手发展得更好、并能够长期持续发展;

养殖户的核心需求是好兽医、好兽药，更低的成本，更高的盈利能力。

技术型客户核心需求是专业知识的提升。

养殖公司的核心需求是能协助内部员工素质提升，提供高含量技术性的养殖管理模式，产品性价比高、有较高品质的表现。

③、今后营销模式上应注重的几点工作要点：利用一切资源和自身能力，协助客户持续增长，当好客户顾问，创造客户价值;

总体定位上，应在局部市场帮助高端客户取得绝对成功;

重点客户上，渠道采用互联网思维，形成快捷方便式社区服务销售模式;

DSO上，以龙头企业精准出击，塑造精品打击策略，抢占最高库存率。

④、 团队作战，重点市场集中公司主要力量，以团队形式出现，进行重点开发，主要帮助龙头型经销商提升销量及管理水平，帮助经销商开发维护养殖户，最终提高客户在当地的影响力，促使客户持续成长，DSO上，专家+领导+精品模式。

⑤、重点产品方案，以少数几个产品方案为主推产品，主推产品方案要占个人与区域总销量的70%以上。

⑥、营销模式系统的打造，参加各种行业会议，宣讲公司价值方案与主张，专业媒体广告，文章推广，从而吸引目标客户群来主动寻找公司，选择部分目标客户合 作，随着合作的深入，与少数目标客户形成战略合作。从销售人员找客户转变为客户找公司，从销量人员卖产品转变为卖方案，方案包括(经销成长方案和重点产品 方案);

⑦、模式的价值创造方案主要体现在，专业的产品方案，丰富临床经验的好兽医指导，持续，系统的专业知识培训，系统产品使用方案 的培训与临床使用指导;经销商商业模式打造(如经营思路定位培训，团队建设培训，经销商下线的开发与维护，竞争策略支持，如产品组合策略，服务体系，促销 策略，标杆客户策略，会议模型等;业务流程：模式推广，组织系统，产品方案，品牌课程，会议推广等)。

市场竞争日益激烈，优胜劣汰的速度也在加快，在这种情况下，企业唯有在经营理念与产品服务上不断创新，改进自己的不足，增加自我发展的优势，在微利时代下才能永保财源不竭。