业务员，你产品卖不好，主要原因可能是这个……

很多兽药业务员尤其是新入行的新人说的最多的就是：我说咱们的药好，可是人家就是不买，我有什么办法啊！

有人说，做业务与做医生有相通之处，都是给你的服务对象推荐产品，只不过是产品不同而已。

笔者以为，从表象上看来确实是如此。但与医生相比，我们这些常规意义上的兽药业务员，却往往很是苦恼，为什么医生开处方卖药品的时候，是那么的容易，人们还要千恩万谢的感谢医生，而我们销售兽药，费了九牛二虎之力，却得不到客户的认可？

其实，有个问题是大家所忽略的，医生首先销售的是医术，其次才是药品。

那么，兽药业务员要想成为一个好“医生”，需要怎样做呢？

首先，你需要问自己以下一些问题：我是否能对我的兽药产品系列了如指掌？我是否能对我的兽药产品的款号、价格、库存倒背如流？我是否能对我的兽药产品的材质、成分、功效如数家珍？我是否清晰了解我的兽药产品适合的不同类型的客户群体？我是否了解客户使用产品有可能出现的问题？我是否了解我的核心客户群体的内心所需？我是否明白我的竞争对手的优劣势？ ……

其次，一定要善于引导。我们都知道，医生只有在充分了解患者的情况之后，才能对症下药。所谓的望闻问切，一个也不能少。

但我们的兽药业务员呢，没有了解客户的需求就直接下手，见到客户就直接扑上，哪管什么望闻问切，直接就开始给客户推荐这个介绍那个，所以说即便是有成功的，多半也是瞎猫碰到死耗子，更多的是勇气可嘉，死得更快。很多客户不会明确表明自己的需求，在这种情况下兽药业务员不仅仅需要“望、闻”，更要“问、切”，通过询问和沟通引导客户，了解客户的需求。

最后，这也是是最重要的，就是一定要对症下药。找到客户的需求之后，帮客户找到最适合的产品，笔者提醒，是最合适他的产品而不是你一次出售最多的产品给客户。你见过哪个医生有一次给病人开药，就把所有的病都治好了吗？不是，一定是分阶段分疗程的，而且一定是不同的病开不同的药。对症下药。

最后笔者，在啰嗦几句，一定要明白——你是做化妆品的，那你卖的是化妆、保养的的专业技术，卖的是消费者对美的期望，然后同时卖出化妆的产品；如果你是做服装的，那你售卖的是专业的服装搭配的艺术，是消费者对于穿着的梦想，然后同时再售卖服装产品。所以，兽药业务员，你卖的首先应该是疾病诊疗技术、养殖场饲养管理技术、市场行业的信息，然后同时卖出的才是你的产品——兽药！　   

原标题：兽药业务员自问：我是一个好医生吗？；作者：张丽