农牧企业如何应对大客户营销时代的来临?今天广州的这个培训班告诉你

80%的收获，来自20%的付出；80%的销售，来自20%的顾客。在中小散户因环保、市场等因素退出市场，规模化养殖比重日益加大的今天，大客户营销对于现代农牧企业的生存与发展无疑至关重要。企业如何依据自身特点制定高效合理的大客户营销战略和顶层设计？如何基于大客户的价值提供来系统设计企业自身的完整定位？今天开幕的第十二期“大客户营销-咨询实战班”，为许多学员上了丰富、生动的一课。

本次“大客户营销-咨询实战班” 由辅音大学主办，15-17日在广州天虹宾馆举行。来自全国各地的饲料和饲料添加剂企业、动保企业的董事长、总经理、客服总监、大区经理等高管共150多人齐聚一堂，共同探讨农牧行业大客户营销。

本次培训班内容接地气，主要围绕企业在开发大客户中所遇到诸多问题展开：战略不坚定、缺乏营销高手、技术、产品和服务跟不上；大客户营销策略不清晰，甚至错误，方向不明、累死三军；营销人员上手慢、成长慢、出单困难；营销人员与技术服务人员配合不好；见不到客户、摸不透客户、找不准人、说不清产品和服务、控不住场；形成不了可复制的高效模式；市场占有率徘徊不前；产品快进出，客户不稳定……

第一天的培训课程主要由赵明和赵春飞两位老师主讲。

赵明老师是辅音国际创始人、中国市场学会农牧专业委员会理事长、中关村绿谷生态农业产业联盟副主席、清华大学客座教授。他就《大客户营销顶层设计》 为题，为学员带来了精彩的课程。

赵明老师

赵明在授课时表示，企业的良好发展源于高瞻远瞩的顶层设计，大客户营销更是如此。他在回顾改革开放以来农牧行业的发展历程时表示，农牧企业将进入真正的品牌至上阶段，而农牧品牌也必将更加需要建立在价值之上。他将大客户营销的顶层设计归结为八个方面：三大思维模式、三大核心问题、四项发展基础、四项落地要领、八大管理原则、八段管理程序、五大发展模型、四级合作体验。根据这八大方面内容，围绕大客户营销需要解决的核心问题、发展基础、落地要领、合作体验等问题进行了深刻阐述。赵明尤其强调，企业要坚守大客户营销的战略，战略若不坚定必易反复；要有可以拿下大客户订单的尖子营销人员，尖子不突出则易夭折；要设计、打造满足大客户需求的产品，产品无卖点、无特色、无差异，则快进出；要持续提升维护大客户关系的服务，服务不到位，客户必难忠诚。

赵春飞老师

辅音国际总裁赵春飞带来的“大客户营销八大战略定位”课程，直面了企业大农户营销存在的问题和困难。赵春飞表示，许多企业的大客户营销系统定位不清晰、不坚定，乃至方向不明定位错误。如何基于大客户的价值来系统的提供设计企业自身的完整定位？赵春飞总结了八大定位内容： 市场定位、客户定位、品牌定位、产品定位、价格定位、通路定位、服务定位、促销定位。

赵春飞表示企业进行大农户营销，需要有“钉子的智慧”。钉尖足够聚焦，所以产生巨大穿透力；而再锋利的钉子也需要外力，外力就是你重要外部资源、人脉；钉子在反复敲打中实现价值；钉子都是不断下沉，夯实基础自然能得到突破；钉钉子一般需要多次才能成功，坚持最重要。同时他强调，企业需要根据自身的定位、特点，对客户进行合理的划分，分清楚什么才是自己的大客户。他也强调没有清晰的品牌定位，没品牌建设无从谈起。一个没有内涵的品牌，是没有生命力、经不起锤炼的。在竞争日益激烈的今天，“战略定位系统”是企业获胜的要诀，是赢得客户心智的系列科学决策；没有一个企业可以通吃市场，也没有一个企业无立锥之地。

本次培训班不同一般培训课程的沉闷，课前课后都进行的精心设计的互动环节。在授课过程中，导师针对大客户营销过程中遇到的相关问题引导学员思考，并进行互动讨论，在从销售中出现的具体问题出发为学员人员答疑解惑，现场气氛热烈轻松，提问、互动、分享和讨论不断。许多学员针对当前他们在销售中遇到的问题向大家表达出自己的困惑，并分享了自身的经验和看法。

学员报到花絮

工作人员

课堂花絮

学员互动

学员互动

学员互动

学员晨练

附：辅音国际介绍

辅音国际创立于2003年，定位于专业专注农牧行业咨询服务，总部位于上海。

创立以来，辅音国际为雨润股份、光明乳业、新农股份、北农大集团、新希望六和股份、通威股份、中粮集团、正大集团、正虹股份、安佑集团、天康集团、金新农股份、新五丰股份、资源集团、北京九州大地股份、广西扬翔、山东丰沃新农等200多家农牧企业提供过管理咨询和培训服务，沉淀了丰富的行业经验。在新的形势下，2014年率先实现转型升级，联合国际管理专家，著名培训研发专家和行业标杆企业家、行业专家，共同开发打造了一套农牧行业人才培养和转型升级系统解决方案。

辅音国际通过为农牧企业提供人才培养体系建设，为企业高层提供行业联合精品课，为中层提供企业定制内训课，为基层员工提供年度微培训，从而推动农牧企业的“职业化、规范化、系统化”，提升中国农牧企业的持续健康发展。

辅音国际始终坚持“让一切变得可执行”的服务原则，注重以成果为导向，以实效为标准，加速提升中国农牧企业的持续竞争力。