行业转型期农牧企业市场拓展方略

中国农牧业自改革开放以来快速发展了30多年，终于在多条件促成下迎来了转型期，不管你是否接受或者是否做好准备，每个企业不仅需要面对，更需要建立拥抱转型期的思维，那就是：接受现实、调整预期、积极应对、坚守未来。

我想从六个方面和大家一起探讨：

认清形势、找准客户、渠道建设、机构设置、竞争策略、考核机制。

一、认清形势。

行业到底发生了什么？什么还将发生？

行业巨企在做什么？还会怎么做？

我们面临的困境是什么？哪些是长期的？哪些是短期的？

我们还有没有机会？还有哪些机会？我们还能做什么？应该如何做？一系列的问题并不会因为我们不去思考就不存在，而将随时、随地发生在我们身上。

先来看看行业变化趋势及解析：

1. 2013年度饲料总量首次出现下降； 说明以做大蛋糕获得销量增长的黄金时光结束了，争抢蛋糕变成主旋律，真正意义上的白热化竞争拉开序幕，此消彼长成为常态。

2. 2013年度生猪出栏预计达7亿头； 说明生猪出栏严重超越了需求，按照国家提倡的肉食品摄食标准，这个数量需要坚持，即使7亿头有些水分，但的确是超了。

3. 生猪价格10年来第一次出现春节前下降； 说明节日行情不再是金科玉律，人人皆知的秘密就成了最大的陷阱。

4. 生猪价格持续低迷在6元左右；按照目前养殖户的心态，减栏缓慢，猪价持续低迷就成为可能，如此，全行业煎熬是对行业最大的伤害。

5. 城市普遍要求猪场搬迁，控制养殖数量；多个城市都把2-3年作为期限，就算延迟，力度一定会加大。

6. 2014年安全和环保将真抓真打，养殖场环评面临巨大压力； 这从目前申办养殖场的手续上完全表现出来，而且，老场改造也在加大力度，即使没有强迫，但只要没有办证，风险就无限扩大。

7. 各大饲料集团纷纷扩容，攻城略地；仅市场直接反馈，新希望六和、大北农、通威、中粮、中纺、九鼎、海大、扬翔等均在加强市场布局。

8. 饲料企业进行产业链延伸成为时尚； 大北农、正邦、天邦、正大等企业较为突出。

9. 家庭农场成农村发展新趋势，种养结合将得到扶持； 这是不可忽视的一个群体，也许近期还不成熟，但一定会成为养殖的生力军。

10. 双汇启动从美国进口猪肉，首批已经抵达宁波港口； 量虽然不大，但至少从成本上给了我们一个相对标准，代表中国养猪还有很大提升空间，至于美国猪肉好不好吃。我认为是次要的。

11. 禽流感更名无疾而终； 虽然我们这个行业在涉及禽流感时已经启用了H7N9流感的称呼，但在行业外，仍然称为禽流感。

12. 中小企业举步维艰，进退两难。 这正是我们要探讨的，而且，我想说，行情低迷恰恰给了我们一点缓冲机会，一旦行情好转，大型企业必定风生水起，各种手段会让市场目不暇接。

分析行业发展趋势的目的，在于警醒我们要真切感受到转型的号角已经吹响，我们务必调整心态，最重要的是接受转型期的八个必然（借用金卫东先生的微信内容）：

1. 经济转型期市场必定是混乱的；

2. 经济转型期必然会出现市场分化；

3. 经济转型期企业必然需要调整；

4. 经济转型期行业必然产生新的领导者；

5. 经济转型期发展必然是属于创新者的；

6. 经济转型期必然在规模化基础上实现专业化；

7. 经济转型期必然形成新的规则；

8. 经济转型期必然改变生产关系结构。

从以上八个“必然”，相信各位已经看到了威胁，也看到了机会。市场既然变了，客户一定会变，客户的需求也会发生改变，那么我们的对策就要变，包括目标市场、目标客户，以及4P策略（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略）和4C策略（顾客满意、成本控制、便利与沟通）。

我们接下来进入第二步：研讨客户的变化趋势，找准客户。

二、找准客户

行业转型期最重要的变化一定是客户群体的改变和客户需求的改变，要么根据对客户需求的研判调整目标客户群体，要么调整我们的经营策略以满足客户变化了的需求，要么二者同步进行，如果我们不做改变，或者认为不需要改变，说明我们开始拒绝机会。

目标客户群体分类是精确制导的第一步！这恰是很多企业容易忽视的关键点。我无法在这里一一列举，仅举例说明。

如果你是添加剂企业，辅音国际根据对市场的调研，建议将客户分成以下六大类，并对趋势进行研判：

第一类：全国性大型饲料集团；趋势：数量会增加。

第二类：一条龙企业：含养殖、饲料、屠宰、肉食品加工； 趋势：数量会增加，大型规模企业与区域特色一条龙企业并存。

第三类：半条龙企业：饲料（自用+外销商品料）+养殖； 趋势：产业链联合，数量会明显增加，成为行业主流。

第四类：价值型饲料企业：特殊阶段特色饲料+托管式/定向性养殖场服务，配方技术要求很高，加工工艺要求很高，原料要求比较高；趋势：集中20家左右。

第五类：中、大型养殖集团企业；趋势：数量增加。

第六类：中小型饲料厂：目前数量1万多家；趋势：会剧烈减少（减少部分30%被整合，70%淘汰）。

如果你是猪料生产企业，建议将客户分成以下六大类（以存栏母猪头数为核算单位）：

1、专业户（5-20）

2、规模专业户（20-50）

3、小规模猪场（50-300）

4、规模猪场（300-1000）