行业转型期农牧企业市场拓展方略(2)

5、大规模猪场（1000-3000）

6、超大规模猪场（3000以上）

考虑饲料企业的区域市场特点，在这里不能简单判断趋势，但是针对具体的区域，我们一定可以做到具体分析。（辅音近期为数家企业做了咨询式培训，效果极好）有了这样的分类，就可以标识我们目前的客户群体在哪些区间，区间跨度有多大，区间跨度大一定不聚焦。然后根据发展趋势来研判我们该如何调整我们的目标客户群体区间，区间不同，需求不同，满足需求的方式必将调整，即企业经营策略含市场竞争策略必须调整。

三、渠道建设

渠道建设是一个老生常谈的问题，很难引起企业的关注，但却是市场拓展的第一步，也是最能体现市场拓展效率的关键一步。

渠道建设重在布局，无论直销还是经销商网络，这与围棋的布局是一致的，最先投放的一粒子如果位置不对，可能会堵死自己的一口气。很多企业进入一个市场，往往开始时短期上量效果明显，但一旦到了某一销量就难以突破甚至下滑，究其原因，多数都会从考核机制上找原因，却不曾想这一结果始作俑者竟是市场布局。

我在为某企业做这个环节演练时，我让营销总监和各个区域经理画出渠道分布图，然后再让他们自己交叉讨论：如果是你，你会这样来设置渠道吗？为什么？经过激烈探讨，最后很多人都意识到自己的市场布局原来有这么多的问题甚至陷阱，当然也承认了自己在渠道建设上的想当然和草率。

我无法在这里用大篇幅的文字和图表来详述具体操作方案（详见《模式制胜》，赵春飞著），仅从两个方面提一点建议：合理市场布局、抓住核心客户和渠道升级管理。

1、合理市场布局。

市场布局一定有原则的，至少你要满足这几点：以有利于实现企业战略目标为原则、以有利于服务核心客户为原则、以有利于提升品牌美誉度为原则，同时根据企业现状增加实效性原则。原则是不能妥协的，否则，短期行为必将损害长远利益。据此，在充分市场调查基础上确定核心市场、重点市场以及核心客户和重点客户，才会显示其价值。

市场布局与战场布阵有异曲同工之处，例如辅音指导某企业在某市场按照一基四核、三线漂移布下“螃蟹局”，就取得良好业绩。

2、抓住核心客户。

推荐三个法则，第一是市场80/20法则，其核心内容在于20％的关键客户拥有80％的市场份额、80％的精力投入到20％的关键客户和80％的利润来源于20％的优秀客户，这并非绝对值，而是一种思维方式。

第二是市场领袖法则。成为市场领袖的最佳途径就是拥有市场领袖级的客户，从局部开始，逐步提升。

第三是资源集中法则，知道不等于做到，一旦真正做到，就会得到更好的结果，这点我们是有教训的，正因如此，我们才知道资源集中的妙处。

这几个法则看上去极其简单，坚持去做的人却很少。服务核心客户并非仅体现核心客户价值，而是在为核心客户提供服务的同时，摸索一套服务区域客户的务实模式和工具。服务是一种惯性，当你的服务价值逐渐体现时，你会倾向于某种服务，就好像讲师，更热衷于讲真正能够获得执行的课程。

3、渠道升级管理。

渠道升级属于优化资源的具体手段之一，1999年我创立了《现代营销5S管理》理论，一直沿用至今，具体内容大家上网搜索即可，在各行各业得以广泛使用，2003年我又改写成《现代营销“5S”管理在饲料企业的应用》，与本行业就更加密切。

2010年辅音国际创立《组织营销》，我们把其中渠道升级环节在实践中总结出一套可执行的方案，如《存量网络升级六步法》、《新网络拓展八大步骤》、《规模猪场拓展三阶十八级》等，我们会逐步分享。

当建立了渠道建设原则、方法和目标，执行就成了当务之急。如何确保执行的有效性？多数企业认为，有了方案和制度就可以了，却忽略了“机构设置”的重要作用，结构决定功能！我们在下篇会着重讲解《机构设置、竞争策略和考核机制》（上篇完）

作者：辅音国际集团董事长 清华大学客座教授赵明