薄利多销 八年一条发展路

徐晓清报道：电影《刘三姐》一炮而红，轰动了上世纪六、七十年代，且影响了一代代人。于是，为刘三姐的故事所吸引，全国各地到刘三姐的故里广西壮族自治区宜州市游游、探访的人不少。最近，笔者也去了宜州，但不是去刘三姐的故里旅游，而是去采访双胞胎的标杆客户韦利芳的事迹。

韦利芳，在广西壮族自治区宜州市经销双胞胎饲料已经8年多了。通过韦利芳的悉心经营，双胞胎已经家喻户晓、声名鹊起。双胞胎带给农民养殖效益的同时，也带给了经销商利益。

韦利芳可以说是宜州市最早的双胞胎饲料经销商之一。2004年，尚处于发展初期的双胞胎开始向全国扩张，在南宁建起了广西双胞胎饲料生产厂，在宜州发展了韦利芳等一批客户。当时，双胞胎饲料利润率很高，一包双胞胎浓缩料一出手就能赚40多元，一包双乳也能赚30多元，暴利使一批经销商赚了第一桶金。2004年4、5月间，现任双胞胎集团常务副总裁、营销总监李建宁当时在广西走访了韦利芳等客户，和韦利芳进行了亲切交谈。针对市场，李建宁和韦利芳探讨了双胞胎饲料的利润空间问题，要韦利芳抓住机遇，发展养户，扎扎实实做好饲料经销商的工作。李建宁的一席话，引起了韦利芳的认真思考。

说实话，因为双胞胎饲料利润高，当时只要一个月做2吨多，就是2000多元钱，相当于那个时候拿工薪的人的收入的4、5倍，因此觉得钱好赚，也没有考虑发展和巩固养户的问题。后来，双胞胎实行了“只卖价值，不卖价格”“薄利多销，微利经营”的理念，赚惯了暴利的很多客户便在这时出局了，他们觉得对“薄利多销”适应不了，没有暴利了，不愿做了，只好自己选择了出局。

但韦利芳却坚持了下来。8年来，她的养户得到发展和巩固，从2004年最初的月销量2吨多，做到现在的月销量100多吨。实行“薄利多销”的结果，获利反而大幅上升。仔细想想这里面的哲理，就会明白为什么“薄利多销”要比“暴利营销”好。实行“暴利营销”，养户不会再买你的账。他用了一次，发现和出厂价差价太大，钱都给客户赚去了，高成本却摊到了养户手里，他第二次就不会再买你的料了，养户谈何发展和巩固？因为暴利，大家都会来争抢这碗“饭”，最后是僧多粥少，后果可知。但实行“薄利多销”却是一个多赢的结果。由于双胞胎饲料质量好，价格低，和其他商品饲料相比，有了性价比优势，养户就乐意选择双胞胎料，客户发展养户多，料就卖得多。韦利芳眼光看得长远，坚持了下来，她觉得“薄利多销”的结果一定会带来养户大发展，养户增多，饲料就销得多，一样能赚钱。就像她当初只卖出2吨多料，虽然暴利，但卖得少，只赚2千多元，现在卖100多吨料，利润虽薄，也远不止2千多元！关键是，拥有了稳定的养户群！“薄利多销，微利经营”，生产厂家、客户、养户一起实现了多赢！

“只卖价值，不卖价格”、“薄利多销，微利经营”的理念，让韦利芳越做越大，拥有了养户300多户，现在她专门买了2辆面包车，还雇了工，为养户送料。

在庆远镇的苏村，我们听到了韦利芳帮助养户韦培秋脱贫致富的故事。2007年，韦利芳支持韦培秋自繁自养，以2头母猪起家，发展壮大。一年就让韦培秋还清欠款，还有盈余。2011年韦培秋赚了15万元，现在，韦培秋的母猪已养到15头，生猪年出栏近400头，现已扩大了猪场，家里盖起了新房。

还有一件更动人的事，说的是韦利芳帮助庆远镇白龙社区梁作湘的故事。2005年，梁家十分贫寒，家里有2个孩子读高中，因交不起学费正面临辍学。正急得不知怎么才能谋得生路供孩子上学。听说用双胞胎饲料养猪能致富，可梁作湘没钱买料，在韦利芳老板的支持下，赊料给梁作湘。梁作湘靠双胞胎饲料养猪不仅顺利供养2个孩子念完高中，还供2个孩子一个念完中专，一个念完大学。两个小孩毕业出来后都找到了如意的工作。现梁作湘扩大养猪规模，养了12头母猪。前几年，梁作湘就以20多万起了小洋楼，现在，又在宜州城里首付10多万元买了一套新房子。

“薄利多销”，韦利芳做双胞胎饲料，八年一条发展路！