兽药精品化将是未来发展大趋势

面对当今如此巨大的市场需求，兽药企业要想取得更好的销售业绩，就应该重新梳理产品体系，用心做精品。因此，兽药精品化将是未来发展大趋势。当前许多兽药企业产品种类纷繁混乱，即便在同一家企业内，也会出现许多同质化的产品。

产品多不一定代表销量高，过多的产品线占据了企业的过多精力，使得核心产品不够突出；核心产品不突出，用户关注度和体验度就会下降；用户关注度体验度下降，企业品牌就会受到影响，进而影响企业的销量。

既然要实施精品化战略，就要摒弃许多销售力较差的产品，寻找自身的核心优势，重点打造潜力产品品牌，以产品口碑带动企业销量，以产品品牌来提升企业形象。那么，兽药企业应该如何进行产品改革和战略转型，来适应新的市场规则？笔者在此有以下几点建议：

首先，寻找企业核心优势，做好产品矩阵。中国兽药企业经营水平良莠不齐，大型兽药企业掌握核心科技，通过销售核心技术，创造了巨大的市场；中小型兽药企业紧跟效仿，根据各自的地方优势，研发新的产品。北京中农颖泰专门从事抗菌肽的研发、生产和推广，在国内掌握抗菌肽的核心技术，国内许多兽药企业都引进中农颖泰的抗菌肽原料，进行配方生产。中农颖泰的动保产品线中，主要以肽制剂为主，集中在十几款产品，每款产品根据用药对象分为水产、禽类、畜类，产品脉络简明清晰。中农颖泰的这种产品策略，既保留了自己肽制剂的核心优势，又扩大了自己的产品范围，使企业有足够的精力去做好每一款产品，非常值得兽药企业学习和借鉴。

其次，为产品树立专业的品牌形象。精心设计每一款产品，把产品当做一个品牌，从产品命名、定位、形象设计，都要精益求精、严格把关。河北地邦旗下品牌久清堂，产品致力于标准化养殖场的环境治理和动物保健，旗下产品分为“久”系列和“清”系列，“久”系列产品致力于改善畜禽体内环境，增强机体保健，以“久固”、“久畅”为代表；“清”系列产品致力于改善畜禽的外部环境，净化环境质量，以“东方清叶”为代表。这种产品分类方法从久清堂的品牌理念出发，让消费者对于久清堂的品牌内涵有了更加深入的理解，不仅让人耳目一新，而且容易识别与记忆。一些兽药企业虽然有精品意识，下大力气打造自己的优势产品，但是从产品命名、包装设计、卖点提炼上都没有突破，自己的核心优势依旧没有体现出来，十分可惜。

再其次，提高产品的附加值。许多兽药企业开始意识到，与其打价格战，不如打“价值战”。精品化战略对兽药企业提出了更高的要求，尤其是在客户服务上，要让消费者感受到物超所值，就必须给消费者超出预期的价值。维恩标普是维尔利旗下的一个新品牌，致力于服务标准化的养殖场，其核心理念是不仅仅向客户销售产品，而且提供一套量身定制的养殖方案，进行产品的定制化生产。同时，公司建立快速的反应机制，当养殖户遇到养殖问题，可以通过维恩标普的网络诊断系统寻求帮助；如果情况紧急，维恩标普养殖顾问保证18小时内准时到位。同时，维恩标普的养殖顾问通过定期的现场会诊，向养殖场提供专业动物保健方案，全程守护动物的健康。通过此种服务附加的方式，不仅让客户体验到公司产品，又增加了与客户深度接触的机会，更加容易取得客户的长久信赖。

最后，理清渠道利益，获得终端青睐。目前兽药行业的渠道方式主要有两种：一种是传统的地区经销商，一种是兽药厂与规模化养殖场的一对一销售。在与传统经销商的渠道合作中，兽药企业可以在品牌建设、产品推广和技术服务等方面对经销商提供支持，同时对优秀的经销商采取针对性的鼓励措施，来制定和完善经销商的评估激励体系，激发经销商的下单热情与销售动力。一对一的营销模式主要是兽药企业针对养殖集团、养殖公司、以及养殖合作社进行专一服务，从技术、产品、养殖管理上解决他们的个性问题。兽药企业不仅需要对这些客户提供个性化服务，还要为客户压缩养殖成本，提高客户的养殖利润。这两种方式无论哪种，都需要处理多方的利益关系，需要让对方有利可图。再者，由于当前的生产成本不断上涨，企业应根据自身情况为自己预设利润空间，应避免年年被动调整价格的行为。

李林