陈新强：粤西地区市场潜力很大

——访正大康地珠海有限公司高级经理陈新强

2015年猪价出现了反转，但不代表好日子降临了。畜牧饲料业的转型刚刚拉开帷幕，产业阵痛期仍将持续一段时间。对于绝大多数饲料企业而言，恐怕难免感到“这个冬天有点长”。

2011-2013年的过度扩张导致养猪业利润持续下降，上百万中小养猪户黯然退出。受制于资金链紧张，很多规模猪场也只能压缩规模。这导致的另一个结果是：生猪存栏量从2013年底的历史高点4.68亿头下滑至2015年7月份的3.85亿头，堪称壮烈。

生猪存栏量大幅减少，对饲料企业来说，就是市场萎缩，就是“蛋糕变小了”。从今年了解的情况来看，一些以中小散户为主要客户群体的饲料企业，普遍掉量在20%以上，个别更是高达40%。至于销声匿迹的，已经无从统计了。

在一片风声鹤唳之中，也有逆势增长的饲料企业，成为一抹独特的亮色。

正大康地珠海有限公司高级经理陈新强接受《猪业》采访时透露：“今年前十个月正大康地饲料业务同比增长9%。全价料产品结构持续优化，预混料保持良好发展势头，第三季度同比增长分别达到15%、25%。”

问及原因，陈新强表示，产品质量过硬是首要因素，其次是渠道战略布局初显成效，“我们的主体客户是规模猪场，抗风险能力较强，在这波猪价的冲击中，没有伤筋动骨，猪价上涨之后，恢复相对迅速一些，这为销量的逆势上涨奠定了坚实基础。”

当然，近年来粤西生猪饲养规模呈持续增长势头，恐怕也是其中一个不可忽视的因素。

粤西地区市场潜力大

受2014年生猪价格低迷、中小养殖户加快退出的影响，生猪及能繁母猪存栏明显减少，产能出现明显下降。根据广东省畜牧兽医局发布的数据，今年上半年广东省出栏生猪1777万头、同比减少2.9%，上半年期末存栏生猪2125万头，其中能繁母猪存栏217万头，同比下降4.6%和5.5%。

但是，茂名这个养猪重地，表现却让人眼前一亮。据了解，今年上半年茂名出栏生猪292.2万头，同比增加2.4%。去年茂名全年肉类总产量64.71万吨，增长2.1%，出栏肉猪589万头，同比增长2.5%。

陈新强认为，这主要与广东省生猪养殖产业由珠三角往粤西地区转移有关。由于上半年生猪行情好转，一些规模场扩产、转移到茂名地区，对茂名生猪出栏量的增长有很大的拉动作用，而且该地区依然有着不错的发展潜力。

这也让茂名成为诸多饲料企业眼里的“香饽饽”。陈新强也有这样的感触，“去年粤西市场饲料产量大约605万吨，同比增长11%，约占广东省2400万吨饲料产量的四分之一，依然保持比较快的发展速度。目前来讲，茂名作为粤西地区的核心，已经成为各大饲料企业的必争之地，各路高手，各显神通，竞争一年比一年激烈了。”

正大康地对粤西市场也是志在必得。陈新强说，“我们公司对粤西市场一直都很关注，未来会继续加大投入，进一步提高在粤西地区的市场份额。”

希望帮助猪场提高综合养殖效益

正大康地在粤西地区的产品策略自有其特别之处。

陈新强表示，正大康地以母猪群体相关的产品，如母猪料、浓乳料为主要切入点，目标客户主要瞄准规模农场、专业户，规模在100头母猪以上，同时不放弃一些主动学习提高的中小散养户。

“这些年来，正大康地一直希望利用在猪营养方面的技术积累和优势，帮助中国的猪场提高母猪生产力与整体管理水平，更好地抵御市场风险。”陈新强算了一笔账：中国能繁母猪PSY徘徊在15、16头左右，但美国26头，加拿大28头，丹麦30头，全球最好的猪场PSY达到了32头。假设中国依然维持一年7亿头左右的肉猪出栏量，每头母猪PSY能提高5头，那么母猪数量将由5000万头降至3500万头，公猪数量减少30万头。算上饲料费用、栏舍折旧费用、水电费、人工费、药费、污水处理费等，这1500万头母猪、30万头公猪减少之后，每年可节约综合养殖成本965亿元，将产生巨大的经济效应与社会效应。

正是基于这样的理念，2014年初正大康地正式提出了“母猪优先计划”，重点关注种公猪、后备母猪、怀孕母猪、哺乳母猪、哺乳仔猪、断奶仔猪六个阶段，紧密围绕基因、营养、防疫、环境、管理五要素，目的就是帮助中国的猪场提高综合效益。

“目前已经有很多客户参与到这个计划之中，特别难能可贵的是，他们会主动提出很多改进意见，这是我们特别希望看到的现象。”陈新强特别强调，提高中国养猪水平是一项复杂而系统的工程，需要更多的饲料企业、养猪企业共同参与，追求养猪进步永无止境。

营销手段不能本末倒置

规模猪场和专业户对于饲料产品的辨识能力相对更强，对专业服务的需求相对更强烈，养殖理念相对更先进。陈新强对于他们的真实需求也有自己的一番见解，“他们的关注点跟中小散户会有些不一样，不会单纯只考虑价格。他们更加会算帐，更加关心性价比。所以，我们除了保障产品质量稳定，适度的宣传推广，也非常重视搭建专业的平台分享经验。交流的内容不限于饲料与养猪，也会涉及农场的发展规划、先进的养殖设备、养猪政策的发布与调整等。”

对于今年很多饲料企业采用促销降价、试图提振销量的做法，陈新强认为，这是饲料企业正常的市场行为。今年饲料原料价格下降幅度较大，理应让利于养殖户，没有必要作过度的解读。但降价促销必须以优质、稳定的产品为前提，任何时候都不能牺牲产品质量去换取价格竞争优势。否则那就是一种杀鸡取卵的行为。

陈新强表示，正大康地也会根据市场发展的情况，主动做一些让利养殖户的活动。但我们的落脚点永远是提高客户综合养殖效益，这是基本原则，不会动摇。

“当然，帮助养殖户降低成本、提高效益是一个系统性工作，光有产品还不够。因此我们也将人力资源建设作为重中之重，持续提升团队成员的技术服务能力和营销效率。在集团层面上，我们也把这个作为一项长期的重要任务来执行。”陈新强说。

养殖联盟会是未来发展的重要形式

谈到未来养猪业的发展，陈新强也分享了自己的一些思考。养殖联盟，如合作社、地区养猪协会等，如果能够建立良好的运行机制、利益分配机制，可以整合多方优势资源，将成为未来养猪业发展的重要载体和平台。在粤西，已经出现了很多这样的组织，这是一个很好的现象。

陈新强透露，“我们目前已经和阳江的一些合作社开展全面合作，一些客户在加入合作社之前就使用我们的产品，然后主动推荐，这令我们更有信心开拓、服务好这些客户群体。”

为了深化与猪场的关系，一些饲料企业也在尝试走联合发展的道路，比如推出猪场托管服务，或者跟当地猪场、合作社联合建饲料厂。对于这种经营行为，陈新强认为，猪场托管在国外已经有较成熟的模式，就是专业化+技术+管理。这要求托管企业本身在养殖技术和养殖管理方面必须非常专业、非常全面。中国才刚刚起步，目前依然非常缺乏类似的企业。

被问及正大康地有没有这方面的打算时，陈新强回应称，“正大康地一直很关注新事物和新模式，这些都是很好的学习借鉴机会。但对于是否运作、如何运作，集团领导层面会进行全方位评估之后，再作出决策部署。”

对于产业链延伸的问题，陈新强表示正大康地本身有很多成熟的做法，近年来在动保方面已经做了积极尝试。但目前关注的重心依然是饲料，“毕竟这个领域虽然竞争比以前激烈了，但还有很大的机会。”

面向未来，万变不离其宗

未来养猪业会将朝着标准化、规模化、集约化的方向发展，这一点已成行业共识。一些养殖水平较差、成本控制不佳的中小猪场会继续退出市场，产业集中度提高之后，养殖水平也将有明显进步。

陈新强认为未来中国养猪业主要有两大主体：一类是5000头母猪以上的大型养殖企业，一类是50-500头母猪的家庭农场。他们对于产品的辨识能力更强，对专业服务的要求更高，这对于产品定位高端的正大康地而言其实是一个利好。

“面对养猪业的变革，最根本还是要把产品做好，把服务做好，把队伍带好，真正帮助客户解决他们做得不够好的事情。只有真正创造出价值才能站稳市场。”陈新强建议饲料企业不要急功近利，“饲料企业与猪场之间要达成互信互利、合作共赢的共识，这种合作才能长久持续，进而推动行业进步。”

无论未来怎么变，终究还是万变不离其宗。

整理王诗虹

采访彭智毅