养猪的出路-合作思路

1标准化养殖小区的特点

1·1传统畜牧养殖业模式的弊端

1·1·1养殖业发展水平与现代化发展不适应：目前养殖业仍然是小规模大群体式的，大规模专业化较少，这就决定了这种小作坊式的畜牧业规模小设备简陋，不需购置复杂、先进的设备就能生产，这也是畜牧业本身本质决定的。

1·1·2养殖业基础薄弱，科技含量低：由于在农村、小农意识浓，农民仍处于温饱水平，是想靠养殖业达到小康水平，资金缺乏，没有能力购买较为先进的机械设备。而在大城市和城乡结合部，其思想认识都较农村农民先进深刻，他们以盈利为推动力，具天时( 拥有较深的技术和一定的资金)、地利(好销售，信息多)、人和(大专院校人才多)条件，所以发展快，容易占领市场。

1·1·3缺乏总体规划意识和政策上的完善鼓励：畜牧业现代化发展规划，还未提到议事日程上来，在人们的思想中还未形成新的思路，缺乏整体规划意识，缺乏制定发展畜牧业现代化的优惠政策，尤其在用电、占地和资金方面。

1·1·4表现在资源的巨大浪费和养殖业的大起大落：由于粗放生产，各种资源转化率低，现代化程度低，抵御市场风险力差。从狭义上讲畜牧业现代化就是养殖业机械化，即在饲养管理上的机械化，从畜禽进入舍内，包括自动供(喂)料，自动饮水，定时光照，自动刮粪，消毒直到出栏淘汰时的操作过程；广义上严格地讲是高度的集约化和大规模工厂化，生产操作过程全面机械化和自动化，包括与养殖有关的种畜禽生产，畜禽的饲养及出栏淘汰屠宰加工和粪便的清理烘干等相关行业的机械化操作过程均采用电脑控制进行的，使之按规定程序自动有条不紊地顺利进行，称为畜牧业现代化。现代化畜牧业可以大大减轻繁重的体力劳动，有效地提高劳动生产效率。

1·2传统畜牧养殖业模式的优势

1·2·1可以充分利用农家现有的各种精粗和青绿饲料，从而减少饲料浪费，这是机械化饲养绝对做不到的，尤其传统养猪、养牛。

1·2·2传统饲养可以为数以万计的农村整(半)劳动力和下岗职工提供就业机会，否则如此众多的农民和下岗工人流向大中城市，对社会将形成难以承受的压力。

1·2·3传统饲养业更能承受市场波动所带来的冲击，船小好掉头，当猪肉价格下跌，农户就可以少养或不养而改为养牛或养鸡，但是如果一万头场少养一些就要亏本，同时房屋及设备的折旧、维修、工人的工资仍要支出，处境就会相当困难。

1·2·4促进可持续性发展大农业的建立。农村各种农家饲料、秸秆等通过养畜过腹还田，提供大量有机肥，不仅降低了农业生产成本，而且改良了土壤，减少了污染，促进了农业生产、生态环境的良性循环；而规模化机械化饲养，目前多集中在城乡结合部，产生的畜禽粪尿数量很大又过于集中，超出了当时当地农田的消纳能力反而成了一种污染源。

1·3标准化养殖小区的概况

我国畜牧业经过20多年的快速发展，畜产品匮乏、限量供应的局面已得到根本转变，肉类、禽蛋总产量跃居世界第一，畜禽个体生产水平大幅度提高。通过大力推广优良品种、配合饲料、饲养管理、青贮氨化等技术，传统的畜牧业养殖方式被现代科学技术所改造。“一勺泔水一把糠，一头猪养一年”已成为历史。养殖者通过应用科学技术提高畜禽生产性能，提高劳动生产率，获得了丰厚的经济效益。科学技术被越来越多的养殖者所认识、所接受、所掌握。畜牧业发展进入新阶段后，畜牧业增长方式需要加快转变，质量、效益是关键，这就对畜牧业科技提出了更多、更高的要求。

发展畜牧业面临着三大问题：一是从源头上解决“放心肉”问题，二是有效抵御畜禽疫病，三是解决畜禽粪便造成的面源污染.中国兽药114网。有效破解上述三大难题，标准化养殖小区建设无疑是最有效的途径。养殖小区不仅仅是一个组织生产形式，它不能靠数量的扩张，而是要成为科技成果应用的基地。无论是技术推广机构，还是大专院校、科研院所和企业，都要通过各种方式对农户进行培训、指导，把科技成果应用到生产实践，依靠科技提升养殖小区的生产水平。

标准化养殖小区必需建立形成良种繁育、商品畜禽饲养、肉蛋食品与副产品加工配套体系，饲料加工、动保药品生产支撑体系，疫病防控与技术推广服务保障体系，不断加快产业化进程。有资料报道，广东规模化养猪出栏比例从 2001年 46 . 8％已上升至2003年69.19％；浙江2002年37463个猪场，出栏953 .51万头，规模化出栏比例55%；重庆市已建成万头猪场35个，5000-10000头猪场已发展到210个，1000-5000头猪场已发展到530个，500-1000头猪场已发展到1050个，100-500头规模化猪场已发展到8700个，全市规模化养猪场（户）和养殖小区出栏量达390万头，占出栏总量的31%。2004年，我国生猪存栏48189.1万头，出栏61800.7万头，出栏率达到128.2％，达到世界平均水平。

1·4标准化养殖小区的优势

1·4·1实现畜禽品种资源多样性：根据不同区域市场，在不同养殖小区养育不同的畜禽品种，如追求 “长得快、产量高”，或瘦肉率高，或抗病力强，或风味浓郁等。

1·4·2改善环境污染问题：畜牧对环境的污染主要体现在两方面，一是排泄物，即畜禽粪便；二是废弃物，主要是病死畜禽。通过养殖小区建设，常能妥善处理畜禽排泄物及病死动物的处理问题，杜绝随意排放、到处乱扔，改善对生态环境的污染，改善了农民居住环境。

1·4·3食品安全问题：畜产品安全问题主要体现在药物残留与病原污染两方面。通过养殖小区的标准化建设，强制要求用药规范、含药饲料使用规范、防疫技术规范等，最大限度地避免药物残留、细菌等的病原污染。

1·5标准化养殖小区可能存在的问题

如果在养殖小区的选址、圈舍建造、废弃物处理、人流物流等方面缺乏科学的设计和管理，小区随时会成为疾病疫源地，所带来的损失、危害更大。如，部分地区的养殖小区有的建在主干道两旁或离庭院很近，有的离人饮用水源不远，有的圈舍间距太近，有的没有消毒设施，有的粪便到处堆积等等，这些都会成为疫病流行的隐患。养殖小区的最终功能是为社会提供畜产品，随着社会的进步，人们愈发关心自我的生存状况，“民以食为天”，食物是公众最为关心的。二恶英事件、瘦肉精事件、禽流感、药物残留等有关话题，使畜产品的消费蒙上了一层阴影。标准化养殖小区建设，就是从生产源头开始，从生产的每一个环节入手，推行规范化、标准化生产，严格按照国家颁布的技术法规，把技术标准融化在生产操作过程中，制定科学的免疫程序，合理用药，不滥用药物，不使用国家明令禁止使用的药物，为社会提供优质、安全的畜产品。

1·5·1小区规划、布局不合理，建区随意性大：①选择不当。有些把小区建设在紧靠主要交通干道两侧，人流、车流、物流多，噪音大，影响畜禽生产，增加了疫病传播机会；有些为了方便生活，选址离居民点很近，交叉污染严重；有些因集中调地困难，允许养殖户把场建在责任田里；有些因陋就简，不加改造地把小区建在低洼湿地，不利排水，疫病多发；还有些小区在环境污染严重的化工厂、水泥厂等厂矿附近，使小区空气和水流受到严重污染，后患无穷。②小区布局零乱。小区未请专家进行统一规划设计，建场规模大小不一，建场方向不一，有东向，有西向，有高有矮，五花八门。③区内饲养畜禽品种混杂。同一小区内饲养畜种杂乱，猪、鸡、牛、羊什么场都有，有的甚至一场多畜。④小区内各场建设步调不一。由于大多数小区是以农户为投资主体，因受资金或其它条件限制，有些户已投入生产，有些户才开始土建，战线拉得过长，给统一防病和统一销售畜产品带来不便，对生产经营十分不利。

1·5·2 养殖场内部建设不合理：大多数养殖户都是“以场为家”，生活区与生产区紧紧相连，有的甚至连围墙也不砌，生活、生产混为一体；畜舍之间间距过小，畜舍过于低矮，窗户少而小，采光通风不良。养殖场大门口未设消毒池，生产区门口未设消毒间。

1·5·3 小区防疫制度不健全：小区内防疫消毒没有制度化。畜舍内外环境没有进行定期消毒。各养殖户的免疫程序千差万别，有的养殖户以为免疫接种多多益善，本地没有的疫病也搞防疫注射。相反有的饲养户图省事，该防的病不防，还有的购买低价劣质疫苗或采用不恰当方法接种。结果起不到免疫作用，甚至造成疫情扩散。

1·5·4 小区组织管理不规范

：一是村里无专人负责协调小区内公共基础设施问题，比如水、电、路三通问题；二是小区内没有自己统一组织，引种、供料、防疫、销售互不联系，各讨方便，导致生产秩序混乱，综合效益不高；三是小区无章无制，形象欠佳。由于组织管理不到位，小区内部没有一套科学的规章制度，消毒设施欠缺，畜禽粪便乱堆，病死畜禽乱扔，购销者随便出入。

2标准化养殖小区推动兽药生产革命

2·1产品品种系列化

随着养殖小区建设的推进，对动物药品的需求越来越高。在GMP建设中，许多动物药品生产企业只能生产某些单一的剂型，如小容量注射剂车间、大容量注射剂车间、粉散剂车间、消毒液车间等，因为“GMP硬件”的限制，生产企业在产品品种的配置上要么非常单调，要么大而全。但是，品种系列化生产是兽药生产企业能否进入养殖小区的基础。从消毒药品、抗生素药品、抗病毒药品、抗寄生虫药品、生理调节药品等必须能够充分适应小区的用药需要；同时，拌料给药、饮水给药的品种是主要的适应性产品品种。

2·2产品规格多样化

由于小区养殖，畜禽规模量大，养殖密度集中，因此要求兽药产品的规格必须多样化，既能够满足单一个体的用药需要，也能够满足群体用药的需要，如1-500ml的注射液、10—5000g的粉散剂；甚至于在包装形式上要尽可能的实现大包装，减少小包装单元成本。

2·3产品功能专一化

小区养殖，动物发生疾病的种类常常因为防疫水平比较高而显得比较单一，因此，具有专一化功能的兽药产品更受欢迎，这种单一化，必须要求兽药生产企业能够根据药品特性并结合养殖小区的用药需求，找到对接点。如，防治链球菌病、大肠杆菌病、水肿病、黄白痢、浆膜炎、鸭病毒性肝炎等的功能单一化的药品，虽然许多药品同时对多种病原都具有高度敏感性，而更强的针对性的预防或治疗药品更适合规模养殖用药的习惯。

2·4产品生产及时化

小区养殖对产品的需求具有两个主要特点，一是常用药品常态化储备，二是特殊药品的及时化供给。因此，兽药生产企业提供给养殖小区的药品要求常常是“新鲜”的，如某一个产品是2006年生产的，该产品的有效期为2年.中国兽药114网，按理2007年可以继续销售和使用，但对于养殖小区而言，他们常常会拒绝使用，而要求提供2007年生产的该产品。所以，小批量、及时生产显得非常重要，这种及时不单单是生产供货的及时，还包括为养殖场提供特定的处理突然爆发某种疾病而需要马上投入畜禽体内的特定药品。

2·5产品质量标准化

由于粗放养殖水平低，兽医临床诊疗技术落后，临床通常希望一次用药就能够消除“发热、咳嗽、喘气、腹泻”等外观症状，所以“成分大复方、功能大包围”类的产品非常受欢迎，因为这类产品往往取代了兽医的角色。而养殖小区有比较完备的诊断设施，技术人员技术水平较高，因此按照“标准”生产的兽药产品更加受欢迎，便于他们真正根据动物疫病的发生和发展规律并结合畜禽的当时的病理表现而合理进行药物的临床配伍。

3标准化养殖小区推动兽药营销革命

3·1兽药营销服务化

对于标准化养殖小区，要求兽药的营销不但是“卖兽药”的，更多的是要充当“健康使者”的角色，推进和践行健康养殖观念，从动物健康、人类健康和畜产品安全的角度行使服务职能，既要熟悉药品的专业知识，还要熟悉畜牧养殖技术，同时熟悉动物及其动物产品的营销知识和营销路径，为养殖小区提供全方位的营销服务。厂家出卖的不仅仅是一种产品和技术，而且提供一种经营思想和观念。技术营销的对象是一种知识、概念、思路和理念，即所谓“先销思想和观念，后销产品和技术”。服务营销的目的是帮助小区接受和使用新产品和新技术，是一种事前营销。服务营销的范围是一种全过程营销，是对产品、质量、价格、技术和品牌的全面渗透，即“先卖技术，后卖产品”、“先提供解决方案，后提供产品”。随着市场的变革，必须将“技术推广”和“市场营销”相结合，营销人员必须同时是技术员和售后服务员。营销人员将技术和服务相结合，以技术促进销售，以服务促进销售。服务是营销的开始，同时也是最好的销售。

3·2营销质量责任化

很多养殖小区的兽药都要实行准入制度，履行招投标程序，并且要求提供“质量安全承诺书”，营销质量的责任比以往任何一个时候都显得迫切和必要。因此，不仅要求有完整的、真实的产品法定的手续，而且要有良好的应对投诉的知识、能力和证据，对动物负责、对养殖小区负责、对兽药生产企业负责是能否进入并稳定于养殖小区的重要条件。

3·3营销技术一体化

针对粗放养殖，很多厂家不重视兽药的技术服务或者技术服务不到位或者缺乏技术服务费用的预算和投入；厂家销售和技术服务两张皮、相互脱节；一些厂家在其他厂家技术服务之后的“免费搭车”现象或者“前人栽树，后人乘凉”现象严重；厂家之间各自为政、各为其主或者自卖自夸；部分厂家在“技术做秀”：技术服务雷声大、雨点小，投机和炒作心态严重，变相推销；或者打着技术服务的招牌推销假冒伪劣兽药；厂家“重销售、轻技术；重售前宣传、轻售后服务；重直接推销、轻技术培育和技术引导”等现象普遍存在；个体兽药养殖小区的技术服务意识薄弱，只重视短期利益和“一锤子买卖”，根本没有售后技术服务的观念；个体兽药养殖小区或小型养殖场的小农意识依然存在，排斥专业的技术服务，思想上依然为“只管自己门前雪，哪管他人瓦上霜”，“防重于治，防治结合”的期望难以实现。因此，进驻和扎根养殖小区，厂家必须对技术服务引起重视；强化技术服务人员配置，提高技术服务水平，增强技术服务的职业道德；经常开展论坛或技术讲座，促进养殖户和兽医更新观念，统一思想，深透理解“防重于治，防治结合”思想；服务是有价值的，生产企业、养殖小区和技术服务人员需要通过态度、技术、产品和沟通树立“服务品牌”；提高技术服务人员的激情，让厂家销售人员和技术服务人员都得到合理的利润回报。

3·4产品营销差异化

兽药产品的差异性是指某企业生产的某种兽药产品有别于同类其他产品的特性。这个特性必须具有市场意义，能够满足养殖小区对这个特性的需求。产品差异化就是制造稀缺，在需求结构中抓住市场的需求差异和局部的供不应求，从而使产品自动形成竞争优势，获胜创新的超额利润。产品差异化是增强产品竞争优势，提高产品竞争力的一个有效手段之一。在推行差异化的战略中，应以市场为导向，通过寻找市场需求偏好，对畜牧资源合理配置，生产具有差异化的兽药产品。兽药产品的差异性主要表现在功能、质量、品牌等产品的要素和属性的各个方面，通过配方、工艺、包装获得。在选择差异性战略时，要考虑产品差异性创造的顾客价值与创造这个差异性的成本之间关系，如果创造的差异性对顾客的吸引力无法与竞争者的价格优势相抗衡，就达不到创造竞争优势的效果。

3·5合作方式伙伴化

在传统养殖的兽药营销渠道关系中，每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。因此，针对养殖小区的兽药营销，必须由交易型关系向伙伴型关系转变，厂家与养殖小区由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系，由油水关系变为鱼水关系。厂家与养殖小区一体化经营，实现厂家对渠道的集团控制，使养殖小区形成一个整合体系，渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢（或多赢）。如养殖小区与有产品和技术服务实力的兽药生产企业合作，或养殖小区入股兽药生产企业而成为老板之一，养殖小区在兽药生产企业定制或买断某些产品的专销权等，都是从单纯的交易型转化为伙伴型。